ACTITUDES

Actitudes Dinero: Comprendiendo el Comportamiento de Sus Clientes

por Diane L. McCurdy, CFP

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Como asesores financieros, a menudo nos involucramos con seguros, testamentos, inversiones e ingresos, y se nos escapan las verdaderas necesidades de nuestros clientes. Una de las más desafiantes tareas que encaramos en nuestra profesión es la de comprender la relación emocional con el dinero, que tiene nuestro cliente.

Como guías financieros de nuestros clientes, debemos guiarlos por el laberinto financiero haciendo que se sientan a salvo. Para hacerlo exitosamente, deben no sólo comprender los productos y procesos que beneficiarán a sus clientes, sino también sus actitudes y comportamiento en lo que a su dinero implica. Identificando los estilos de ahorrar y gastar del cliente puede ayudar enormemente.

A través de los años, yo he identificado cuatro actitudes principales – gastador, constructor, los que dan y los ahorradores – que determinan el “comportamiento/dinero” de mis clientes, i.e. ¿cómo manejan el dinero emocionalmente? También he llegado a apreciar que no podemos cambiar la actitud que tengan. Tienen que trabajar con ellos. ¿Cómo determinan la actitud de un cliente? Primero podría ser útil determinar las suyas.

Tipos de dinero

Principalmente As – gastadores. Los gastadores gozan comprar cosas. Gastadores tienden a ser divertidos y muy actualizados – aman lo más nuevo, aman la última moda, y son fabulosos compradores con buen ojo para buenos precios. Sin embargo, su principal perjudicio es, que les es muy fácil comprar demás. Pueden entrar en demasiada deuda antes de darse cuenta. Tienen problema con lo fundamental, i.e., lo que quieren puede ser más importante que lo que necesitan.

Principalmente Bs – constructores. Los constructores utilizan dinero como una herramienta. Les gusta crear algo: un negocio, una colección o una nueva manera de hacer las cosas. Constructores tienden a ser buenos trabajadores porque no consideran lo que están haciendo como trabajo. Están altamente enfocados cuando quieren lograr algo. Con este tipo de cliente tenemos dos perjuicios importantes. Primero, a veces los constructores no se dejan para si mismos un margen financiero. Conozco a varios constructores que han sido ricos y han quebrado varias veces. Segundo, estas personas pueden ir de una fascinación a otra dejando la primera atrás sin concluir y sin ganancia.

Principalmente Cs – Los que dan. Estos generosos piensan en los demás antes de si mismos. Son generosos con dinero, tiempo y energía. El perjuicio principal: los que dan a veces no atienden sus propias necesidades porque están tan preocupados atendiendo las de otros. He visto a muchos de estos generosos también, que dan tanto de su tiempo y dinero en una caridad o una causa que sus familias sufren las consecuencias. Otros se pueden aprovechar de ellos.

Principalmente Ds – Ahorradores. A menudo los ahorradores tienen dinero, pero no les gusta gastarlo. A los ahorradores les gusta la seguridad. Para ellos el dinero les da tranquilidad. Pueden establecer una vida bonita para si mismos con muy poco dinero porque no están tan interesados en “cosas” o estatus. Los ahorradores pueden atender sus necesidades, y pueden disfrutar el desafío de hacerlo gastando lo menos posible. Los perjuicios son que algunos ahorradores son incapaces de disfrutar su dinero,

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