Comportamiento Del Cliente

Introducción

El presente trabajo se ha realizado con el fin de obtener nuevos conocimientos del cliente en general tales como, ¿por qué compra?, ¿Cuáles son sus hábitos de consumo?, y también conocer sobre sus necesidades y pensamientos al comprar.

Reconociendo cada uno de los aspectos que influyen dentro del tema y conocer los procesos que lleva a consumir.

Objetivos.

Objetivo General.

• Analizar el comportamiento de los consumidores al comprar.

Objetivos Específicos.

• Indagar cada uno de los aspectos, características que influyen para comprar y que impulsa a los consumidores.

• Enumerar cada uno de los porque, preguntas u opciones que se encuentran en el comportamiento de los consumidores al comprar.

• Dar a conocer cada uno de los tipos de consumidores.

Comportamiento del consumidor

Definición: este es la representación de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos o grupos para la obtención, uso y experiencia consecuente de productos, servicios y otros recursos.

Consiste en las actividades en que se ven envueltas las personas cuando seleccionan, compran y usan productos o servicios a fin de satisfacer necesidades o deseos.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:

• Actividades: actos, procesos y relaciones sociales.

• Personas: individuos, grupos y organizaciones.

• Experiencias: obtención, uso y consecuencias.

DIMENSIONES A ESTUDIAR DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿QUÉ SE COMPRA?

Distribución de los productos ofertados, productos con demanda creciente y decreciente, jerarquía entre los productos deseados

¿QUIÉN COMPRA?

Delimitación de los papeles de iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor y pagador

¿POR QUÉ SE COMPRA?

Motivos, beneficios buscados, funciones que desempeña el producto

¿CÓMO SE COMPRA?

De forma racional o emocional, con interés o rutinaria, con mucha información o no,…

¿CUÁNDO SE COMPRA?

Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día,…

¿DÓNDE SE COMPRA?

Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen

¿CUÁNTO SE COMPRA?

Tamaños apropiados, cantidad, peso,…

ENFOQUES

ENFOQUE ECONÓMICO O DE LA TEORÍA ECONÓMICA

El individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la maximización de la utilidad

ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO

Amplía el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando además de las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas)

ENFOQUE MOTIVACIONAL

Explica los comportamientos a partir de las causas o los motivos que los producen

FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores externos

• Cultura

• Clase social

• Grupos sociales

• Familia

• Influencias personales

• Determinantes situacionales

Factores internos

• Motivación

• Percepción

• Experiencia y aprendizaje

• Características demográficas, socioeconómicas y psicográficas

• Actitudes

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

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