CASO INTERNACIONAL LAVAMAX

1. Que opina de la decisión de los ejecutivos de Lavamax de darla poca importancia a la tendencia del mercado de dejar la lavar a mano con jabón solido para usar lavadoras, que no utilizaba el producto Lavamax sino un detergente en polvo o liquido?

Opino que la decisión tomada fue totalmente errónea por que de manera deliberada, en repetidas ocasiones, con advertencias por el comportamiento del mercado mismo, la marca no acepto el notablemente cambio de la tendencia de su producto y el target al que era dirigido. No fueron visionarios ni flexibles con su misión como empresa a las exigencias del mercado, forzando e imponiendo su clásico jabón de cuaba y no adecuarse y orientándose a la nueva gestión de negocios y comercialización en donde es el cliente ahora quién manda imponiendo sus gustos, hábitos, costumbres por la diferentes opciones que brinda el mercado. Si el mercado cambia las estrategias deben de cambiar.

2. Como pudo la asociación de fabricantes de jabones solidos para lavar ayudar a mantener en el mercado el jabón solido? ¿El problema que se avecinaba era de marca o de la categoría al producirse cambios en la decisión de los consumidores?

Es importante desglosar los pasos que se tomaron en el transcurso de períodos diferente por mantener este producto en el mercado para luego concluir especificando donde termino ubicado, en la preferencia de los consumidores, el jabón solido:

-Primero:

Designaron un asesor comercial experimentado que recomendó la transformación de su jabón solido a liquido o polvo y haber convertido una debilidad en una oportunidad. Contrataron la famosa agencia con mayor ranking en el mundo de marketing, Shadol, para el manejo de las empresas y marcas asociadas la cual según ellos no produjo buenos resultados de campaña. Diseñaron una agresiva publicidad explotando el concepto de lavado natural con el jabón solido. Designaron un supervisor de distribución, con la finalidad de velar por la presencia del producto en todo el país. Dispusieron uniformidad de precios entre las marcas. Enfrentaron directamente el uso del detergente en polvo o liquido para la limpieza de la ropa bajo el entendido de que dañaba los tejidos y eran artificiales.

-Segundo:

Tales método y observaciones no dieron resultados ya que cancelaron contratos con su asesor y agencia publicitaria. Asignaron la cuenta a la multinacional en comunicación CRF Agencie. Contrataron seis supervisores generales de ventas mas para trabajar tres en Santo Domingo, dos en la zona del Cibao, uno en la región Este y otro en la zona Sur del país.

Tercero:

La agencia CRF sugirió concentrar los recursos en la zona rural donde visualizaba un nicho explotable, en donde no existe la energía eléctrica que demanda la lavadora. Invertir en maquinaria y tecnología con el fin de transformar la estructura y forma del producto y producir jabón en polvo y liquido para uso en lavadoras. Una vez mas esto no encontró respaldo entre los ejecutivos.

En conclusión, ya para enero del 2005 los productores de jabón solido introducen al mercado su propia estrategia para seguir negociando y deciden romper y cada uno definir su propia forma de trabajar. Tales estrategias, como la de Lavamax y su jabón rayado, llegaron tarde pues el jabón en polvo estaba bien posicionado en los clientes. Respecto al problema de la marca o la categoría, notablemente el problema era de categoría ya que no era factible el consumo del producto solido por la tendencia existente de las lavadoras realizar la tarea de lavado con jabón en polvo o liquido.

3. Evalué la decisión que tomo la directiva de la ASOFAJALA de contratar a Ruperto Privon como su asesor comercial, que tiene un excelente currículum como experto estratega en el manejo de mercados de consumo masivo, pero tiene experiencia en un país extranjero, con otro perfil, otros tipos de clientes, diferentes expectativas y nivel económico-sociocultural distinto.

Considero fue una extraordinaria decisión contratarlo pero paupérrima decisión cancelar su contrato ya que las recomendaciones que les dio, además de adecuarse a nuestro mercado, perfil de consumo, target

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