Como Negociar En Cualquier Parte Del Mundo

Prefacio

Un libro sobre negociaciones en el ámbito internacional es una respuesta ade-cuada a la creciente demanda de personal con mentalidad cosmopolita en el mer-cado mundial de hoy en día, donde la competencia de compañías tanto extranjeras como nacionales plantea continuos retos al ejecutivo internacional.

Considérense los siguientes comentarios:

Pretendo conseguir que la experiencia internacional de nuestros ejecutivos estadounidenses sea un tema clave. (Richard W Siebrasse, Presidente de la división de alimentos para el consumidor de CPC International).

La toma de decisiones toma más tiempo en el extranjero, el estilo de tratar con los gobiernos es diferente. (Carl W Menk, Presidente de Candy Bowen, compañía de contratación internacionai)

Uno se da cuenta de que existen otras maneras de hacer las cosas además de la esta¬dounidense, de que hay otras economías que desempeñan un papel importante en el mundo, de que el sol no sale y se pone únicamente en la ciudad de Nueva York... No se trata nada más del idioma y la cultura; las personas han desarrollado un amplio rango de habilidades para resolver problemas. (John R. Fulkerson, Director de Recursos Humanos, Pepsi-Cola International)

Si usted se dedica a los negocios, entonces tendrá que negociar acuerdos y aprender a pensar como negociador. Este libro le será de ayuda, especialmente si trata con personas fuera de su propio país. Es una obra sobre el arte de la negociación, pero está escrito con un enfoque hacia el comercio internacional. Esto significa que se va a hablar acerca de cómo se realizan negociaciones entre per¬sonas de culturas y nacionalidades distintas.

En 1972 un periódico informó que un ejecutivo estadounidense de Arizona cometió un error de $2,460,000 dólares en una compra. En 1968 se enteró de que el consejo municipal londinense iba a demoler el antiguo Puente de Londres (London Bridge) para construir uno nuevo. Pensó que sería una gran idea impor-tar el puente viejo, piedra por piedra, y reconstruirlo en Lake Havasu City Arizona, un centro de veraneo que el ejecutivo se encargaba de desarrollar. Pensaba que con ello el centro de veraneo se convertiría algún día en una atrac¬ción turística capaz de rivalizar con el Gran Cañón y con Las Vegas. Había visto fotografías de otro puente, el famoso Tower Bridge de Londres con sus torres góticas gemelas y el puente levadizo, y supuso que ése era el puente que había comprado. Sin embargo, cuando llegaron las primeras piedras se descubrió que con los $2,460,000 dólares se había adquirido una simple estructura de granito de cinco arcos, uno de los puentes totalmente distintos que cruzaban el Támesis. Quedó desilusionado, pero de todos modos lo reconstruyó en Arizona.

Llegaron unos cuantos turistas, pero no tantos como los que había esperado.

Por supuesto, los estadounidenses no son los mejores negociadores del mundo. De hecho, algunos se han ufanado de su mediocridad en ese campo. A fines del siglo xix, J. P Morgan alardeaba de que pudo haber ganado 3 millones de dólares más en un trato, pero que tenía mucha prisa para terminar el regateo. Todos nosotros podemos, y debemos, aprender de los errores cometidos por otras personas, sin importar su nacionalidad. En el caso del puente de Londres, el eje-cutivo partió de un supuesto falso que él tomó como válido. También cometió el error de dar por sentado que en el contrato que hizo se especificaba el puente que él quería comprar y no el que se le entregó en realidad. A menudo sucede así. Por ejemplo, un negociador internacional examinó 100 facturas de diferentes hoteles en los que se había alojado en el curso de un año. Sólo encontró veinte que esta¬ban correctas; ochenta no se ajustaban a los términos concertados con los hote¬les. Sesenta y nueve de ellas tenían equivocaciones en favor del hotel y sólo una en favor del huésped. ¡Que estos ejemplos le sirvan a usted de advertencia!

Nuestros numerosos viajes y experiencias a nivel internacional (seminarios y asesorías en 22 países de 6 continentes) nos motivaron a escribir este libro para cubrir de manera más amplia y formal el tema de nuestro seminario "How You Can Negotiate and Win" ("Cómo negociar y ganar"), donde se enseñan los prin-cipios de la negociación exitosa.

El libro se enfoca más bien en los aspectos sobre¬salientes que intervienen en la negociación de acuerdos comerciales en el mercado internacional que en los fundamentos de la negociación.

No obstante, se explican los conceptos básicos de la negociación y, además, se ilustran dentro del contexto internacional, como se verá en la Parte 1. En dicha parte se propor¬ciona asimismo una visión general de los cambios estructurales ocurridos en el mercado mundial que subrayan la necesidad de contar con habilidades especiales para intervenir exitosamente en el mismo. Se discuten además los patrones para hacer concesiones que prefieren usar los ejecutivos de diversas nacionalidades que han participado en nuestros seminarios. La información contenida en la Parte 2 es de particular interés para quienes se dediquen al comercio internacional, ya que muestra la importancia que tienen los factores culturales para el éxito de una negociación. La Parte 3 contiene información muy útil en cualquier tipo de negociación, ya que ofrece una explicación detallada de 82 tácticas usadas por negociadores y de las contramedidas para hacerles frente. En el Apéndice figuran las tácticas que ejecutivos de diferentes nacionalidades que asistieron a nuestros seminarios preferirían utilizar en cinco situaciones específicas.

Este libro está dirigido en especial a ejecutivos de empresa, pero quienes se dediquen a otro tipo de trabajo en el ámbito internacional también habrán de beneficiarse: diplomáticos, empleados de gobierno, trabajadores voluntarios, misioneros, técnicos y consultores, estudiantes, turistas, etc. Sin embargo, esta obra no pretende enseñar todos los rudimentos de la negociación en general. El conocimiento previo de los principios básicos del tema le será útil al lector, aunque no es indispensable. Este libro presenta los matices de la negociación en el mercado internacional.

Usted necesitará aprender a ser un negociador eficaz porque negociar es probablemente lo que hacemos más a menudo en este mundo. No se trata de algo reservado a diplomáticos y sindicatos: la negociación es sencillamente el pro ceso que usted sigue para conseguir que otra persona haga lo que usted quiere. Esa otra persona puede ser un socio de negocios, un comprador o vendedor, un jefe o un empleado; o puede tratarse del cónyuge, amante, padre, niño, amigo, doctor,

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