“ EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”

CONTENIDO

TEMA                                                                        PAGINA

Introducción ………………………………………………………………….  8

Objetivos ……………………………………………………………………...10

PRIMERA PARTE:  Marco Conceptual y Variables que

        Explican el Comportamiento del Consumidor

1. Comportamiento del consumidor:  conceptos básicos........        11

1.1. Cliente y consumidor................................................................        11

1.2. Proceso de decisión...................................................................11

1.3. Importancia del comportamiento del consumidor.......................12

1.4. Estudio del comportamiento del consumidor.............................13

1. Conocimiento de consumidores y segmentos de mercado..15

1. Agregación de mercado..........................................................15
2. Segmentación del mercado....................................................15

2.3.         Deseo de comprar..................................................................17

2.4.        La demografía y el comportamiento del consumidor..............17

2.5.         Segmentación por estilo de vida y psicografía.......................18

2.6.         Segmentación por el uso .......................................................19

2.7.         Segmentación por beneficios.................................................20

2.8.         Posicionamiento del producto................................................21

3. Clase social.................................................................................23

3.1.        Medición y clasificación de clases sociales  .........................24

3.2.        Estilos de vida de las clases sociales....................................25

3.3.        La clase social en la segmentación de mercados.................25

3.4.        Comportamiento de compra..................................................26

3.5.        Respuestas en artículos promocionados..............................27

3.6.        Comportamiento respecto al precio......................................27

4. Grupos sociales.......................................................................28

4.1.        Qué es un grupo?...............................................................28

1. Clasificación de los grupos  ...............................................28
2. Propiedades de los grupos  ...............................................29
3. Grupos de referencia  ........................................................30
4. Naturaleza de la influencia de los grupos de referencia.....30

1. Variabilidad de la influencia de los grupos de referencia ...30

5. La familia...................................................................................32

5.1.        Familias y unidades familiares.............................................32

5.2.        Ciclo de vida familiar  ..........................................................32

5.3.        Un ciclo modernizado de la vida familiar  ...........................33

5.4.        Decisiones de compra de la familia.....................................35

5.5.        Estructura del poder............................................................35

5.6.        Patrón de influencia en la compra.......................................36

1. Roles cambiantes y decisiones de compra en la familia.....37

5.8.        Características distintivas de la familia................................37

1. Implicaciones de mercadotecnia en las

decisiones familiares de compra..........................................39

6. influencia personal y difusión de innovaciones....................40

6.1.        Naturaleza e importancia de la influencia personal..............40

6.2.        Flujo de la comunicación y de la influencia...........................41

6.3.        Liderazgo de opinión en mercadotecnia...............................41

6.4.        Quiénes son los líderes de opinión ?....................................41

7. Adopción y difusión de innovaciones.....................................45

7.1.        Qué es una  innovación ?.....................................................45

7.2.        El proceso de adopción........................................................45

7.3.        El proceso de la difusión......................................................46

7.4.        Categorías de adoptadores..................................................46

7.5.        Represión del liderazgo de opinión......................................47

7.6.        Personalidad y autoconcepto...............................................48

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