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NEGOCIACIÓN

OBJETIVO

Conocer el proceso de negociación y sus componentes; de esta manera podrá desarrollar esta habilidad y aplicarla en el ámbito laboral.

INDICE

6.1 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………....

6.2 ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN………………………………..

MAPA CONCEPTUAL

INTRODUCCIÓN

La negociación se aprende desde la niñez: en el entorno familiar cuando los hijos llegan a acuerdos con los padres. En la vida estudiantil se desarrolla entre los mismos compañeros de clase. Una vez que se llega a la vida profesional, con mayor razón, la gente se ve inmersa en un mundo de negociaciones diarias.

La negociación es parte importante de la vida en sociedad: lo aplican los dueños de las empresas, directivos o ejecutivos y hasta los que ocupan un cargo público. Esta palabra está relacionada con el término de gerencia eficaz, ya que dentro de toda organización se involucra la esencia de la gestión: en la firma de un contrato, en el logro de acuerdos con el personal, para comprar, vender, resolver conflictos, establecer planes y tomar decisiones.

En el ámbito cotidiano la probabilidad de diferencias siempre está presente, por lo que usando la negociación se pueden llegar a acuerdos y lograr la satisfacción plena de los que intervienen en el proceso.

En esta unidad, el lector podrá encontrar la información relativa al concepto de negociación, así como descripciones de los elementos que la componen.

6.1 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

Un directivo empresarial tiene que desarrollar una de las habilidades más importantes: la negociación. Esta capacidad es necesaria, principalmente para solucionar conflictos, lograr acuerdos con el personal, formalizar su respectiva contratación y, en el ámbito comercial, para consolidar aspectos de compra y venta.

La palabra negociación viene del latín negotiari que se empleaba en el Lazio (región de Italia) hace 3 000 años, con el propósito de comerciar o traficar. El término también se deriva de negotium y este vocablo a su vez de las palabras: nec y otium (“no ocio”). Negotium, pues, significa “ocupación”, “asunto”, “empleo”.

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales, laboarales, civiles, mercantiles,etc así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Existen varias conceptualizaciones de negociación referidas al contexto actual; destacan las siguientes:

“Negociar es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas, sentimientos, para evitar que las personas se enfrenten o que continúen enfrentadas”. “Es el proceso mediante el cual dos o más partes con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdo beneficioso para todos”.

“Es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje que incluye a partes interdependientes con preferencias distintas”.

“Es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro”.

“Es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian algo y tratan de ponerse de acuerdo en la forma de intercambio”.

“Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien”.

Para sintetizar los anteriores conceptos, y de acuerdo con los objetivos de este texto, se define a la negociación como un “proceso, cuyo objetivo es lograr un acuerdo del tipo personal, laboral, económico y comercial, que sea satisfactorio para las partes

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