ABSTRACT TEMAS: Comportamiento del Consumidor, Segmentación de Mercados y Motivación del Consumidor.

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Dentro del siguiente Abstract trataremos los temas referentes a La conducta del consumidor la cual es crucial entenderla para generar estrategias de alta respuesta a sus necesidades, La segmentación de mercados para generar mensajes adecuados y comunicar mejor los atributos del producto o servicio, conocer las principales características para una buena segmentación así como las variables que influyen en determinar un segmento y La Motivación del cliente donde se abordan las razones que llevan a la compra o a tener diversos gustos y preferencias.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CAMBIOS Y DESAFIOS

Para entender el comportamiento de los consumidores, existe un estudio que revela lo que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan después de la compra, el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y cómo lo desechan; esto permite a los mercadólogos comprendan y prevean los hábitos de cada consumidor. Dicho estudio es utilizado en las tres fases del proceso de compra del consumidor; antes de la compra, durante la compra y posterior a la compra.  

Podríamos definir el comportamiento del consumidor como el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Existen  dos tipos diferentes de consumidores; el consumidor personal y el consumidor organizacional. El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero, los productos que adquiere se compran para el uso final de los individuos, a quienes nos referiremos como usuarios finales o consumidores finales. El consumidor organizacional, incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro, a las dependencias gubernamentales, así como a las instituciones que deben comprar productos, equipo y servicios para que sus organizaciones funcionen.

Algo que debemos tener muy presente es que todos tomamos el papel en algún momento de consumidor y por ésta razón las decisiones de compra que tomamos afectan la demanda de materias primas básicas para la transportación, la producción, la banca; influyen en el empleo de los trabajadores y el despliegue de recursos, el éxito de algunas industrias y el fracaso de otras.

Para poder expresar el comportamiento del consumidor, debemos voltear a echarle un vistazo al concepto de marketing, ya que van de la mano llevando al término investigación del consumidor represente el proceso y las herramientas utilizadas para estudiar dicho comportamiento. La adopción del concepto de marketing destaca la importancia de la investigación del consumidor y brinda el análisis preliminar para la aplicación de los principios del comportamiento del consumidor a  través del concepto de producción, el concepto de producto y el concepto de venta. El marketing social es el cual permite ofrecer al consumidor los beneficios de tu producto o servicio pero a largo plazo.

Existen tres elementos importantes en la estrategia de marketing; la segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes, el reconocimiento del mercado meta es la elección de uno o más de los segmentos identificados por la compañía para intentar llegar a él y el posicionamiento se refiere al desarrollo de una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor, es decir, una imagen que diferenciará su oferta de la de los competidores, y comunicará fielmente al público meta que tal producto o servicio específico satisfará sus necesidades mejor que las marcas competidoras.

La mezcla de marketing consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una compañía a los consumidores, así como en la fijación del precio, la promoción y los métodos de distribución necesarios para realizar el intercambio.

 Los mercadólogos saben que la pieza clave para que cualquier empresa marche bien es el cliente, y se enfocan a que todos los empleados vean cualquier intercambio con un cliente como parte de la relación con el cliente, y no como un mero negocio. Los tres factores que impulsan las relaciones exitosas entre empresas y clientes son el valor orientado al cliente que es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo, esfuerzo, psicológicos) que se utilizan para obtener tales beneficios, los altos niveles de satisfacción del cliente que es la percepción que tiene el consumidor individual acerca del desempeño del producto o servicio en relación con sus propias expectativas y la creación de una estructura para la retención del cliente, que como sabemos nuestro principal objetivo es tener y retener a clientes altamente satisfechos, con confianza y lealtad, así ellos jamás tomarán la decisión de cambiar de empresa.

El desarrollo de las tecnologías digitales han permitido una interacción con el cliente de productos, servicios y promocionales, ya que se basan en una personalización con cada cliente, también ayuda a que los mercadólogos adapten los elementos de la mezcla de marketing a las necesidades de los consumidores con mayor rapidez y eficacia, y a que construyan y mantengan relaciones con los clientes en una escala mucho más grande. Sin embargo, los consumidores con el desarrollo de las tecnologías digitales tiene más opciones para elegir el producto, ya que desde la comodidad de su hogar puede apreciar ofertas, modelos, precios diferentes de un mismo producto; así que es por ésta razón que las empresas deben ofrecer productos con precios más competitivos y con mayores opciones. Además, algunos aspectos de la era digital permiten que los consumidores tengan más poder sobre lo que ven o lo que escuchan en el mercado.

En relación con este tema está que en dicha era ya no sólo se deben usar los medios tradicionales, sino combinarlos o hacer más énfasis en los medios digitales que nos ayudan a llegar a los consumidores finales, que cada vez tienen acceso a más plataformas para encontrar mejores ofertas.

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario, es decir, se basa en los conceptos y las teorías sobre el ser humano, que fueron desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. El comportamiento del consumidor se ha convertido en parte integral de la planeación estratégica del mercado. La creencia de que la ética y la responsabilidad social también deberían ser un elemento fundamental de toda decisión de marketing se expresa en un nuevo concepto de marketing, el concepto de marketing social, el cual exige que las empresas satisfagan las necesidades de sus mercados meta en formas que mejoren a la sociedad en su conjunto a largo plazo.

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