ACTIVIDAD: ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

(UnADM)

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ACTIVIDAD 2

“ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN”

LETICIA GARCIA ARCIGA

AL12546230  

[pic 1]

1. Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil con su comprador en Haití y en Jamaica.

La empresa textil “Grupo Kaltex S.A. de C.V” de origen mexicano, ofreció un catalogo de prendas a los compradores en los países de Haití y Jamaica los cuales se pusieron en contacto con la empresa, por la gama de modelos que vieron en su pagina de internet.

Al cerrar el trato cada país solicito un pedido por 15000 mil prendas de diferentes diseños, los cuales serán enviados a través de su distribuidor de mensajería con la cual la empresa tiene un contrato y el costo de envío será muy bajo, con un tiempo de entrega de 1 mes, por temas de aduana, revisiones etc, etc, pero asegurando a los compradores que su pedido llegara en buenas condiciones y con la calidad prometida.

Ambos compradores no están muy de acuerdo con el tipo de envío ya que es demasiado tiempo de espera, aunado a que no tiene seguro de transporte por si llegara a ocurrir un incidente, por tal motivo ambos proponen a la empresa textil, que el envío sea por avión, la empresa no esta de acuerdo ya que ellos serán los que cubran este gasto y no es muy rentable para su beneficio.

1. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

La estrategia que daría una solución positiva para ambas partes es ganar – ganar, ya que todos buscan los beneficios para todos.

La empresa textil, se comunica con los compradores que ellos no tienen objeción en enviar los productos vía a aérea, lo que se dificulta es cubrir los gastos, ya que para esto ellos tienen contratado su servicio de mensajería con el cual nunca han tenido percances con retraso de mercancías y menos con incidentes de extravío del mismo, por tal motivo tanto los compradores como la empresa entran en una etapa de negociación donde debaten el sistema de envío.

La empresa quiere negociar que ambos compradores cubran sus envíos respectivamente a partir del puerto de Veracruz hacia su destino final.

1. Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Ser reflexivo y no ceder: Ambos compradores se niegan a pagar el envío partiendo del puerto de Veracruz ya que un vendedor debe de cubrir su servicio ofrecido al 100%, pero toman conciencia de que la empresa esta en la mejor disposición de mandarlo vía aérea hasta Veracruz.

Intimidación: La empresa menciona a los compradores que su producto es de buena calidad, y le aseguran una ganancia que le permitirá cubrir el gasto de envío a partir de Veracruz, aunado en caso de cancelar el pedido las demás empresas no cuenta con sistema de envío afuera de la republica mexicana.

...