Analisis De Competencia

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Gabriel Olamendi

COMPETENCIA

Para hacer una previsión de las posibles intenciones de la competencia actual y potencial, el experto en Marketing tendrá que obtener información sobre el número de competidores y sus marcas.

Y sobretodo, deberá conocer el grado de competitividad de las Empresas competidoras con sus políticas, acciones, ...

Porque no hay mercado para todos. El mercado que se gana o se pierde será siempre a cuenta de la competencia. Las leyes del mercado son inexorables y nada benevolentes. Sólo sobreviven y progresan los mejores. Hay que mantenerse en alerta permanente respecto a la competencia europea y mundial. Los riesgos pueden llegar de cualquier lado y en el momento menos pensado y más inoportuno.

Analizando los puntos siguientes, tendremos una fotografía completa y fiable de nuestros competidores:

1. Identificación de los competidores o potenciales

i ¿Quiénes son competidores en el sector en que participa la empresa?

i ¿Quiénes podrían ser (todavía no son) competidores en el sector en que

participa la empresa?

2.- Características críticas distinguen a cada competidor. Las destrezas comerciales: "Personas-Métodos-Medios"

i¿Por qué tu competidor compite activamente en su mercado?

i¿Por qué esta Empresa es una competidora?

Se debe:

b A una o varias personas (Dirección, ingenieros, vendedores,...)

b A unos métodos de trabajo bien experimentados (Táctica de venta, de distribución,

de comunicación externa,...)

b A unos medios de producción particulares (Máquinas especiales, capacidades

de fabricación, fiabilidad de los productos,...)

3.- Sus principales condicionantes. Frenos para el desarrollo de tu competidor.

b Un Cliente muy importante que supone gran parte de la facturación. b Falta de agilidad para adaptarse a los continuos cambios del mercado. b Un único proveedor de materias primas.

b Un reglamento adversa.

b Unos grupos de presión contrarios.

b La localización de las fábricas respeto al mercado.

b Unos conflictos sociales endémicos.

b Una red de ventas mal dominada ...

a) Las competencias claves para analizar la competencia

Competencia 1

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4.- Sus principales ventajas. Factores que determinan el éxito de un competidor en su sector. Análisis de sus éxitos, por pequeños que sean.

b Alta inversión en I+D.

b Sólida y amplia distribución.

b Pertenencia a un grupo industrial poderoso. b Diversificación de productos poderosos.

b Política comercial sensata.

b Un patrono dinámico y con visión de futuro. b Su Plan de Marketing aplicado con eficacia. b Apuesta por los mercados exteriores.

5.- Sus resultados anteriores

b Datos sobre la actividad del competidor en los últimos 5 años.

b Sus últimos balances y cuentas de resultados. 6.- Su evolución

b Señalar dónde está situado cada uno de nuestros competidores en el ciclo de vida del producto.

b Su cifra de negocios:

i Por producto o servicio i Familia de productos i Gama, ...

b Los índices de penetración en el mercado: i Por sectores

i Por distribución de canales

i Por zonas de atracción comercial ...

b Sus principales inversiones recientes referidas: i Al aumento del volumen de fabricación

i A la reducción de coste de los productos

i A la mejora de la flexibilidad comercial, ...

b Personal:

i Contrataciones de personal i Reducciones

b Acciones Empresariales:

i Ampliaciones

...