Análisis Comercial

Dentro de un mercado, un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto similares. Todas las personas y las empresas comparten algunas características y necesidades similares. Desde una perspectiva de mercadotecnia, por lo general es una buena práctica describir los segmentos de mercado en algún punto intermedio entre ambos extremos.

La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor eficacia.

Los pasos o etapas para realizar una segmentación de mercado son:

1. Segmentar el mercado total

En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares) con el fin de poder realizar un mejor análisis.

Para hacer esta segmentación podemos usar muchas variables, dichas variables se agrupan de la siguiente manera:

2. Seleccionar nuestro mercado objetivo

Una vez que se ha segmentado el mercado total que existe para el producto, se selecciona un mercado (o varios) resultante de dicha segmentación que sea el más atractivos para incursionar, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en el mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; pasa a ser el mercado al cual se dirige, y en base al cual se diseña la estrategia de marketing.

3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo

Una vez seleccionado el mercado meta, para un mejor análisis de éste, se define el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, se describe o señala cuáles son sus principales características (basándose principalmente en las variables que se usaron previamente para segmentar el mercado).

4. Diseñar las estrategias de marketing

Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma el mercado objetivo, se diseñar la estrategia de marketing de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, se diseñan productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, se establecen precios de acuerdo a su capacidad económica, se establecen canales de venta que se encarguen de vender los productos en los lugares que suele frecuentar, se establecen mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en él, etc.

5. Buscar nuevos mercados

Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeños pero atractivos mercados, pero a medida que aumenten las ventas y la experiencia, se opta por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, diseñar nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales.

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir un producto o servicio. Este no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción.

Este proceso consta de cinco roles principales:

Primer rol, es el que sugiere la idea de comprar el producto.

Segundo rol, es la persona que influye en la decisión de compra.

Tercer rol, es la persona que finalmente toma la decisión de compra, como y donde hacerla.

Cuarto rol, es la persona que realiza la compra.

Quinto rol, es la persona que consume o usa el producto.

Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.

El proceso de

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