Apuntes del 2° parcial de comportamiento del consumidor

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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL “LAZARO CARDENAS”

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

Comportamiento Consumidor

TITULO DE TRABAJO: Apuntes 2° Parcial

PROFESOR: Razo De Anda Rene Olaf

ALUMNO:

GRUPO: 2RV1

TURNO: VESPERTINO

“La técnica al servicio de la patria”

Ciudad de México 21 de Octubre del 2016

2.1 Definir el mercado

Definir el mercado meta al que se enfoca nuestro producto o servicio debe ser el primer paso que cualquier empresa debe seguir para poder hacer un estudio de mercado o al hacer un análisis mercadológico de la empresa. La definición de mercado meta nos dice que es el segmento de la población con características similares (homogéneas) al que se enfoca un producto o servicio.  Es preciso tener en claro que al hablar de mercado meta  estamos hablando de targets o segmentos esa es la clave de la definición del mercado meta.

Dos aspectos muy importantes juegan un papel trascendental para definir el mercado, se debe pensar en función de:

• Necesidades no productos
• Usuarios finales no clientes

2.1.1 Una correcta definición del mercado nos ayuda a identificar:

• Los mercados meta y sus necesidades
• Competidores relevantes
• Participación del mercado

2.1.1.1 Es recomendable construir un mapa preliminar del mercado para ayudar a clarificar las definiciones:

1. Empieza con tu posición en el mercado y luego agrega a los competidores relevantes
2. Grafica luego a los canales de distribución
3. Finalmente se indican los grupos de usuarios

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2.1.1.2 Elige el punto en el mapa en el cual se quiere comenzar el proceso de segmentación y defina el mercado:

1. En términos de mercado total y/o alcanzable
2. Define las oportunidades de mercado

2.1.1.3 Escribe un resumen del mercado:

1. Tamaño total del mercado y su participación
2. División del mercado – por producto, por grupo de usuario, por canales de distribución
3. Describe las necesidades de los roles de compra
4. Tendencias de cambio en las necesidades a 1 año, 3 y 5
5. Identificar las ventajas
6. Estrategias actuales de los competidores

2.2 Encontrar los segmentos

Existen básicamente dos enfoques para dividir el mercado:

1. Por el comportamiento del usuario

• ¿Qué compra?
• ¿Por qué lo compra?

1. Por las características de los roles

• ¿Quién compra?

Para contestar estas preguntas necesitamos las bases de segmentación:

1. Posicionamiento

• Es el lugar que la marca ocupa en la mentes de los consumidores en cuanto a beneficios que entrega en relación con las marcas de los competidores.
• Es el proceso por el cual una compañía le ofrece su marca al consumidor.
• Es el acto de diseñar la imagen y producto de la empresa de modo tal que los consumidores perciban su diferencia en relación con la competencia.

1. Criterios del posicionamiento

• Reflejar una posible ventaja competitiva.
• Seleccionar las adecuadas – atrayentes – verdaderas fortalezas de la marca.
• Comunicarlos eficazmente de forma clara y convincente.
• El posicionamiento es una respuesta a la pregunta: ¿Qué vamos a decir?.
• Nos dice “qué es la marca”, “para quien es” , sin embargo, no nos dice como debemos decirlo, esta es la tarea de la estrategia creativa.
• La declaración de posicionamiento es la base o fundamento del brief creativo con el que la empresa encarga a la agencia publicitaria una campaña de comunicación.

1. Criterios del posicionamiento

• ¿Cual es la pila que dura más?
• ¿Cuál es el detergente que quita mejor las manchas?
• ¿Cuál es el cigarro que fuman los hombre fuertes?
• ¿Cuál es el refresco más sabroso?

2.4  Modelo IDU

Para definir que beneficio utiliza para posicionar nuestra marca, debemos buscar que cumpla con tres características.

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