BATNA

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INTRODUCCION:

El concepto de  BATNA son las críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas. Y tiene como objetivo conocer todas las alternativas a una situación para que se pueda tomar una decisión inteligente que baraje todas las opciones y, por ende, siempre se decante por la mejor.

DESARROLO:

What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement

La definición de que BATNA, la capacidad de identificar mejor alternativa de un negociador a un acuerdo negociado, se encuentra entre una de las muchas piezas de información negociadores buscan al formular dealmaking y estrategias de negociación. Si su negociación actual llega a un punto muerto, y ver cuál es la mejor opción externa, La mayoría de los negociadores experimentados comprenden el valor de evaluar su BATNA,  

Un concepto que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron en su libro seminal  Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Ceder In .

La Importancia del BATNA para los negociadores en la mesa de negociación. Es el recurso al que echar mano al llegar a un punto sin retorno donde, en vez de tirar la toalla y ceder, merece la pena, dar un paso atrás, tomar perspectiva y, considerando toda la información de que se dispone en ese momento, escoger la  mejor opción. Precisamente por eso, BATNA no se considera como una habilidad de negociación al uso, sino como una mezcla de talento y estrategia.

Es importante tener un BATNA fundamentado y no revelarlo a la otra parte ya que podría ser considerado como un signo de debilidad, sobre todo, al inicio de la relación. Más adelante, si ya conoces las intenciones de la otra parte a ciencia cierta, puedes plantearte hablar de él, pero siempre que tengas la seguridad de que existe una relación de confianza entre ambas partes.

La lección: en lugar de asumir que el trato sobre la mesa coincide con su BATNA punto por punto, traduzca su BATNA para comprender completamente lo que significa para la negociación actual. 

CONCLUSIONES:

Cierto, el BATNA, aunque es importante y que requiere un gran esfuerzo por nuestra parte para crearlo, no es más que una pequeña pieza en el proceso de la negociación. El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

REFERENCIAS BIBLOGRAFICAS:

• Subramanian, <. (2021). What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement. PON - Program on Negotiation at Harvard Law School. Retrieved 2 September 2021, from https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal/.

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