Zopa y Batna

Campus Ciudad De México

Técnicas de negociación y comercialización internacional

ZOPA y BATNA

6 de julio del 2021

Definición

BATNA = Best Alternative To Negotiated Agreement

Se define como la alternativa más ventajosa que puede tomar una parte negociadora si las negociaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. En otras palabras, el BATNA de una de las partes es la alternativa de una de las partes si las negociaciones no tienen éxito.

El BATNA se utiliza a menudo en tácticas de negociación y debe considerarse antes de que se lleve a cabo una.

ZOPA = your Zone of Possible Agreement

Es el rango en una negociación en el que dos o más partes pueden encontrar un terreno común. Aquí, las partes negociadoras pueden trabajar hacia un objetivo común y llegar a un posible acuerdo que incorpore al menos algunas de las ideas de la otra parte.

Ejemplo se ZOPA:

Imagina que estás en una entrevista de GBM aplicando para un puesto de Sr trader, tu tienes claro que quieres un sueldo entre 50,000 y 60,000 pesos mensuales y GBM está dispuesto a pagar entre 40,000 y 55,000 entonces existe una ZOPA entre los 50,000 y los 55,000, por lo que deberíamos poder llegar a un acuerdo si los demás términos y condiciones nos encajan.

Caracteristicas

BATNA:

Es un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido”.

Te da alternativas.

ZOPA:

Solo puede existir cuando ambas partes han explorado las difrentes opciones e intereses que tienen.

Se debe primero determinar el BATNA para poder determinar el ZOPA.

Utilidad en la negociación

BATNA :

Te ayuda a determinar hasta que punto estas dispuesto o eres capaz de ceder en la negociación.

Tener una alternativa si la negociación sale mal.

Nos da poder de negociación.

ZOPA:

Una vez que las partes conocen sus BATNA y el punto de abandono, las partes deberían poder comunicarse, evaluar los acuerdos propuestos y, finalmente, identificar la ZOPA para poder llegar a un acuerdo mutuo.

Referencias

https://www.beyondintractability.org/essay/zopa

https://www.ceolevel.com/quieres-ganar-en-tus-negociaciones-conoce-tu-zopa-y-tu-batna

https://www.ddynamics.net/insights/articles/negotiation/what-every-negotiator-should-know-batna-and-zopa/

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