BATNA

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Actividad 3. BATNA

En el año de 1981, William Ury y Roger Fisher lanzaron al mercado el best seller Getting to yes: Negotiating Agreement Whithout Giving in, un libro sobre negocios que dio vida técnica denominada BATNA. Esta técnica permite descubrir y tener siempre preparado un buen plan B, por si el objetivo principal de nuestras negociaciones resulta imposible de conseguir.

1.- ¿QUÉ ES EL BATNA?

Son las siglas de BEST Alternative to a Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa al Acuerdo de Negociado (MAAN). Se trata de una técnica que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una negociación, con el objetivo de estar preparados ente cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la mayor rentabilidad posible.

De esta forma, al haber revisado previamente todas las opciones, se puede optar por la mejor alternativa en caso de no poder alcanzar el acuerdo de negocio deseado en primera instancia.

2.- ¿CÓMO DEFINIR UN BUEN BATNA?

Para definir el mejor BATNA y conseguir el sí es una negociación es muy importante seguir un proceso que consiste en:

• Realizar un listado con todas las vías alternativas que pueden surgir durante la negociación sin despreciar ninguna por extraña o desfavorable que parezca a primera vista.
• Valorar individualmente cada posibilidad, teniendo en cuenta todos los pros y contras.
• Elegir la opción más rentable. Esta será la posición que se tomará si no se puede llegar a un acuerdo con nuestra opción principal.

Para definir un buen BATNA nunca se debe olvidar que, en toda negociación, existen dos partes y que, seguramente, ambas habrán valorado las mejores alternativas posibles.

El BATNA no debe mostrarse hasta que las posibilidades de cerrar la negociación por la vía principal sean casi nulas. Si lo haces antes que esto suceda, será imposible dar marcha atrás, ya que en ese momento te encontraras en una posición más débil.

No se debe confundir el BATNA con el límite inferior, dado que esta técnica de negociación busca siempre obtener la mayor rentabilidad posible, no la oferta mínima que está dispuesto a aceptar. De cualquier forma, es bueno definir cuál será este límite para saber hasta dónde se está dispuesto a llegar.

Es importante ser realista y saber qué posición se encuentra cada una de las partes para llegar a un acuerdo, ya que, si tienes una perspectiva irreal, será muy difícil conseguirlo.

Ordenar de mayor a menor rentabilidad las posibles alternativas que se está dispuesto a aceptar.

IMPORTANCIA DE ESTE CURSO DE ACCIÓN EN LAS NEGOCIACIONES

BATNA es una técnica de negociación valiosa, si no se cuenta con un buen plan es difícil llegar a al mejor acuerdo posible.

Disponer de un BATNA te asegura poder negociar desde una posición más fuerte, ya que tendrás estudiados todos los escenarios, sabrás hasta dónde puedes llegar y conocerás alternativas para conseguir un resultado óptimo. 

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