Batna

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• Nombre completo de la materia

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

• Nombre completo del docente asesor de la materia

            CINTHIA GUADALUPE DELFÍN MEZA

• Número y tema de la actividad

Actividad 3. BATNA

• Ciudad y fecha.

Estado de Mexico a 28 de mayo de 2023

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Actividad 3. BATNA

1. Revisa los apuntes y lecturas del bloque e investiga por medio de fuentes confiables en qué consiste el termino BATNA

El termino BATNA del inglés   Best Alternative To a Negotiated Agreement. En español se traduce como Mejor alternativa posible al acuerdo negociado. O por la iniciales MAPAN

2. A partir de lo analizado realiza un reporte de lectura crítica que contemple lo siguiente:

• Síntesis del documento que hayas utilizado como referencia para conocer acerca del BATNA.

Efectos de las alternativas para alcanzar un acuerdo sobre el desarrollo de soluciones integradoras a los problemas. Los efectos colaterales debilitadores de las BATNAs.

Analistas de negociación plantean que el acceso a las mejores alternativas para un acuerdo de negociación (BATNAs) pueden ser una importante herramienta en negociación. Cuando tenemos en nuestra mano una alternativa disponible en una negociación, la necesidad de llegar a un acuerdo es menor, mientras que en el caso de alternativas simétricas, el negociador que tenga una segunda opción puede tener mayor poder negociador, dicho de otra manera, tener una oferta alternativa mejor que el oponente incrementa el volumen de resultado de un negociador. Como ejemplo el dominio de los empleados que tiene posibilidades de trabajo alternativo a sus actuales empleos sientes mayor poder frente a sus empleadores.

Aunque parece pues aconsejable desarrollar alternativas en negociación esta estrategia presenta sus desventajas. Se describe que cuando ambos negociadores tienen opciones de acuerdo solo el 31% consiguen cerrar la negociación, mientras que el 81% de los tratos se cerraron cuando no había otra alternativa para ningún negociador.

Entonces el estudio realizado incluyo 78 estudiantes de los cuales 17 eran hombre y 61 mujeres de una de las clases de comunicación, se establecieron parejas y se asignó tres condiciones experimentales, mutuas alternativas, alternativas asimétricas y sin alternativas mutuas. Se le asigno un roll al azar, representante comercial, que debe comprar 3 aparatos o un agente de fabrica que debe vender 3 aparatos. Al comprador recibe mas alto nivel de beneficios por los televisores y el mas bajo por las maquinas de escribir, mientras que a su contrincante le ocurro lo opuesto.

La instrumentación alternativa se introdujo al azar, primero a cada uno de los negociadores se le proporciono una oferta garantizada de otro negociador que promete un beneficio de 2150 dólares para el cliente (alternativa mutua). Segundo por azar a otro negociador se le ofrece una oferta de beneficio de 2150 dólares en tanto a su oponente no se le ofrece ninguna (alternativa asimétrica). Finalmente al resto no se le ofrece nada (sin alternativas mutuas).

De acuerdo con los resultados, después de 30 minutos 6 parejas no alcanzaron acuerdos, segundo se tomo nota de los beneficios alcanzados y finalmente se midió la satisfacción de los resultados.

En general los resultados indican que las alternativas tienen escasa influencia en cualquiera de las variables de comunicación estudiadas. De acuerdo con la investigación la existencia de alternativas tiende a incrementar el uso de amenazas de terminar la negociación, pero su efecto no es grande. Sin embargo las alternativas tienen impacto en los resultados de negociación. Las alternativas mutuas incrementan la posibilidad de bloqueo. Aunque no significativamente, las parejas de negociadoras con mutuas alternativas también tienen el menor nivel de satisfacción con sus resultados. Curiosamente las negociaciones asimétricas en alternativas consiguen el mayor nivel de beneficios conjuntos y niveles de satisfacción por resultados. Puede ser por la ausencia de bloqueo en este grupo.

De acuerdo con la hipótesis de que los BATNAs podían tener efectos debilitadores cuando ambos negociadores las poseen. Los resultados sugieren un grado de apoyo a esta posición. Como en las investigaciones anteriores, la existencia de alternativas mutuas tiende a incrementar la frecuencia de bloqueos negociadores. Esos puntos muertos equilibran la alta cuota de beneficios conjuntos asociada con la BATNA. Al tener que controlar los beneficios, los negociadores con alternativas reducen su satisfacción con los resultados obtenidos.

De acuerdo con los resultados de este estudio se determina que la presencia de alternativas mutuas puede compararse a un todo o nada. Segundo lugar no tenemos evidencia de que hacer coincidir las alternativas de un oponente negociador con las propias facilite el descubrimiento de acuerdos integradores. De hecho, los pares negociadores asimétricos funcionan mejor. En lugar de hacer jugar poder con poder, los negociadores con menos alternativas que sus oponentes pueden estar avisados para generar varías propuestas que satisfagan las necesidades propias como las del socio. Si eso ¡alía, desarrollar o usar una BATNA puede ser una medida viable de último recurso. Así, el consejo final de nuestro trabajo es el de emplear con precaución los modelos de alternativas, y no condenar su uso.

Ponti, F. (2011). Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas. Buenos Aires, Argentina: Ediciones Granica. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/ieu/66783?page=57.

• Análisis acerca de la información que se presenta en el documento, señalando una postura crítica acerca de la importancia de este curso de acción en las negociaciones.

Mejor alternativa posible al acuerdo negociado traducido del inglés con siglas BATNA. En el presente documento se describe un trabajo donde se trata de argumentar que tener mas de una alternativa va en deterioro de la negociación, ya que se pone en entredicho el ganar ganar, teniendo como una opción viable como segunda opción y hace que la negociación se estanque si ambas partes tiene una mejor alternativa posible, y por el contrario tener ventaja si existe una de las partes con una mejor alternativa posible y la otra no cuenta con ninguna opción. Como parte de este estudio la parte final determina que si ambas partes no tiene mejor opción posible las negociaciones podrían ser fructíferas al presentar posibles soluciones y/o propuestas de solución al conflicto.

Sin duda difícil determinar con poca información y poca experiencia si la información plasmada coincide con la realidad, sin embargo el hecho de que ambas partes tengas otras opciones no considero que sea algo malo por el contrario al tener ambas partes opciones se puede a llegar a un mejor acuerdo que satisfaga a ambos e incluso que nutra la idea original, considero esto puede suceder si las partes pudieran tener parte de negociación, sin embargo es difícil aplicar dicha estrategia si una de las partes es superior en jerarquía. Por ejemplo un empleado con un empleador en el sector público. la posibilidad de negociación se ve sesgada por el puesto o la injerencia que pudiera tener el empleador. Por lo anterior no considero que el documento sea del todo acertado. Considero que hay mas variables a considerar para concluir que las BATNAs son en deterioro de la negociación.

• Ejemplo en donde expliques la manera en la que se aplica el BATNA dentro de las negociaciones en especifico en el campo de la salud.

En el hospital privado donde laboro se presenta la propuesta al personal de cambio de horarios, dicho cambio de horarios incluye que los descanso se determinaran por antigüedad en el hospital, algunos descansaran sábado y domingo (los mas antiguos) y el resto se distribuirán en el resto de los días de la semana, incluyendo un aumento del 10 % en su salario, con ello se sustituirá el turno de sábados y domingos de jornada extendida. Los empleados consideran que no les conviene ya que ellos realizan otras actividades en días que no laboran en el hospital. Por lo tanto ellos quieren que se les pague lo que se considera en su contrato por el tiempo laborado y que se recontraten con el nuevo esquema los que estén de acuerdo con este sistema de trabajo.

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