IBERIA BATNA

Iberia y la aerolínea británica British Airways comenzaron negociaciones para fusionarse. Se trataba fundamentalmente de una fusión a nivel económico ya que ambas empresas mantendrían sus propias marcas dentro de la nueva aerolínea, que se convertiría en uno de los grupos aéreos internacionales más grandes del sector: la tercera compañía aérea a nivel mundial. Yo considero que el acuerdo inicial contempla que ambas compañías seguirían operando de forma independiente, con sus propios órganos de administración y conservando sus marcas. Se mantendrán ambas marcas para evitar la pérdida de derechos de vuelo, sobre todo hacia países de Latinoamérica, ya que estos son acuerdos entre estados. La posición de los negociadores de Boeing y de la otra empresa proveedora; al final de cuentas Iberia logro hacer que le dieran los precios más bajos que propusieron desde el principio y que los aviones fueran de acuerdo a su solicitud empleando técnicas muy persuasivas a su proveedor como bajos costos y prometedoras ganancias etc.

HECHOS RELEVANTES.

• La crisis en el sector de los viajes aéreos provocó que Boeing y Airbus estuvieran desesperados por conseguir pedidos en firme.

• Airbus, en un tiempo la más débil de las dos, ha acortado la distancia de hace sólo cuatro años —cuando Boeing construyó 620aviones y Airbus 294— y este año ese fabricante europeo de aviones espera superar a su rival estadounidense.

• Enrique Dupuy deLome, director ejecutivo de finanzas de Iberia e instigador de que se compraran aviones de cabina ancha, desde un principio se propuso provocar una verdadera carrera de caballos: “Todo se estructuró para mantener la tensión al máximo hasta los últimos 15 minutos”.

• Las ofertas de los rivales eran tan parecidas que el último día de regateo Iberia tenía listos múltiples comunicados de prensa y obtuvo concesiones de último minuto mediante una llamada telefónica entre su presidente y la empresa licitadora triunfadora.

• Airbus, división de European Aeronautic Defense & Space Co.,consideró que tenía una gran ventaja. Desde 1997 ya había vendido a Iberia más de 100 aviones.

• El verano anterior, Leahy incluso había pensado que iba a poder conseguir el pedido con una competencia mínima. Apenas en junio había concertado otro acuerdo con Iberia para la entrega de tres nuevos aviones Airbus A340 de cabina ancha. Pero Dupuy obligó a Leahy a luchar por el pedido y para ello instigó a Boeing para que compitiera con más agresividad. Después, y “sólo para hacer las cosas más interesantes”, dijo Dupuy, aumentó la presión planteando la posibilidad de adquirir aviones de segunda mano.

• Iberia, Clasificada como la línea aérea número 18 por el número de pasajeros transportados y con una flota de 145 aviones, se ha beneficiado al sólo tener unos cuantos vuelos a América del Norte —donde los viajes en avión aéreos están hechos jirones— y dominando el gran mercado latinoamericano.

• La línea española quería reemplazar seis aviones Boeing 747-200 jumbo con más de 20 años de servicio. Deseaba adquirir hasta12 aviones nuevos para concluir un programa de modernización a 10años de la flota

...