CASO 4 UNA RECETA PARA EL EXITO

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS[pic 1]

CICLO: 2018-02

SECCIÓN: AF71

CURSO: GESTIÓN COMERCIAL

PROFESOR: PALMA BINASCO, CARLOS EDUARDO

CASO 4:

Una receta para el éxito

INTEGRANTES:

Monterrico, Septiembre del 2018

1. La gerente de marketing para el relanzamiento de los productos SuperCocina en Perú quiere un pronóstico que dé un panorama de las ventas del 1er año, para satisfacer las demandas de la oficina matriz. Aconseje a esta gerente cuál sería el mejor sistema que puede adoptar

Para obtener un pronóstico de ventas cercano a la realidad, la gerente de Marketing deberá utilizar los dos tipos de análisis existentes: cualitativo y cuantitativo, ya que ambos son útiles, importantes y necesarios. En cuanto a análisis cualitativo, se recomienda utilizar el método de expectativas de clientes, porque el mercado al que se está dirigiendo es tradicional y conservador. Con los resultados obtenidos, se tendrá un mayor panorama del mercado: información de los competidores, lo que espera el cliente con respecto a este tipo de productos, y las preferencias que existen dentro de los clientes con respecto a las marcas. Para el análisis cuantitativo, se recomienda utilizar el método prueba de mercado, ya que de esta forma, se podrá colocar el productos en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado.

1. La gerente de marketing también quiere tener incentivos para la nueva fuerza de ventas para asegurar un buen lanzamiento del producto. Reconoce la importancia del presupuesto de ventas para motivar y controlar a los representantes. Aconsejarle la mejor manera de establecer las cuotas y metas para los ejecutivos de ventas para el relanzamiento de la marca y cómo se pueden usar cuando quiera medir el desempeño.

Establecer incentivos al equipo de fuerza de ventas es una medida importante que deben tomar las organizaciones para que los trabajadores se sientan motivados y obtengan rendimientos productivos. Lo que se recomienda a la empresa es establecer cuotas de ventas para que así los trabajadores puedan establecer un volumen mínimo de ventas. Estas cuotas pueden ser asignadas mensualmente, trimestralmente o anualmente, dependiendo de lo que decida el gerente de marketing. Cuando se establecen cuotas, el deseo de cumplirlas de los trabajadores impactará directa y positivamente en el propósito de la empresa de asegurar un buen lanzamiento de sus nuevos productos. Para un logro eficaz del presupuesto de ventas, se le otorga al trabajador una cuota mínima que debe cumplir en un determinado tiempo, incentivando a que si supera esa cuota recibirá una gratificación adicional a la de su sueldo. Así mismo, también se puede premiar a los trabajadores con viajes, premios tecnológicos, entre otros. Las cuotas de ventas pueden ser medidas según diversos indicadores; por ejemplo, según el número de clientes nuevos que ha conseguido un vendedor, el volumen de ventas, la incorporación de nuevos prospectos, número de ventas concretadas, margen de utilidad, entre otros. En este caso para el lanzamiento de los productos SuperCocina, el gerente de marketing debería optar por elegir la medida de volumen de ventas, ya que con ello podría evaluar si los productos tienen una buena aceptación por el público en base a las ventas.

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