CASO: Carteras Andean Snake

CASO: Carteras Andean Snake^[1]

Julia Guerra  es una chica hija de padres provincianos que llegaron a Lima desde Andahuaylas. Su familia pertenecía a la clase alta de su provincia y durante la época del terrorismo se vieron obligados a emigrar.  La familia se instaló en una casa en San Borja y ella pudo asistir a un colegio privado de buena categoría. Terminado el colegio estudió secretariado bilingüe, lo que le permitió conseguir un puesto de secretaria ejecutiva en una empresa privada.

Después de fracasar la empresa con el último proyecto de venta de helados de bolitas súper congeladas, que se vendían en los principales centros comerciales, ella decidió renunciar a su trabajo y con la experiencia ganada instaló un stand de venta de dulces, snacks y helados en un concurrido centro comercial de clase media alta.

El negocio fue muy bien por cuatro años y con motivo de la remodelación del centro comercial le cancelaron el contrato de alquiler, por lo que se vio forzada a liquidar el negocio. Posteriormente unos amigos la convencieron para integrar un programa de Redes Sociales llamado Travel One que consistía en vender pasajes aéreos y paquetes turísticos, con comisiones del 5% sobre el monto de las ventas; la participación costaba US$ 1,200. Al mes que inició sus ventas de pasajes, LAN rebajó las comisiones para todas las agencias de viaje del 10% sobre la venta de pasajes a sólo el 2%, inmediatamente las demás líneas aéreas aplicaron la rebaja.

Julia descubrió amargamente que el modelo de negocio de Travel One consistía en formar una “pirámide” y las verdaderas comisiones se pagaban enganchando más vendedores, los cuales debían pagar una cuota de ingreso de $ 1,200. Después de descubrir que había sido estafada decidió incursionar en el negocio de la venta de carteras, para lo cual montó un stand en el recién remodelado Centro Cívico de Lima. La provisión de carteras la hacía a través de un importador, desde China, lo que le permitía buenos márgenes de utilidad (30%). Después de seis meses encargó a un fabricante limeño que le confeccionara las carteras, a mejores precios y con una calidad muy superior, encargándose ella de los diseños.

El negocio ha sido próspero y Julia ha decidido crecer, aplicando su experiencia laboral anterior. Los modelos de carteras se cambian de acuerdo a la estación y cada mes realiza un show room para presentar los nuevos modelos y la publicación de un catálogo a todo color con las fotografías de los modelos lanzados al mercado, entre sus vendedoras, jefes de equipo y público en general.

Para atender a provincias ha tomado contacto con algunas agencias de transporte, incluyendo el aéreo, de manera que los productos solicitados llegan al vendedor en un máximo de 24 horas

El nuevo proyecto

Aplicando la experiencia adquirida en su vida profesional, Julia quiere desarrollar la venta de carteras no solo en Lima sino también en provincias, para lo cual ha preparado una estrategia, influenciada por los modelos de negocios aplicados por Yanbal, Unique, Natura y AVON, donde la fuerza de ventas está constituida por una estructura de vendedoras jefes de equipo (que ganan una comisión del 10% sobre las ventas de las vendedoras a su cargo) quienes a su vez se encargan de conseguir otras vendedoras (quienes ganan una comisión de 20% sobre cada cartera vendida).

Cada vendedora para ingresar al sistema paga una membrecía de S/. 100 lo que le da derecho a comprar los catálogos mensuales (a un costo de S/. 20). La vendedora al solicitar las unidades vendidas, debe depositar el costo de cada cartera en la cuenta de Andean Snake, descontada su comisión de venta. Las vendedoras compiten entre sí por premios que van desde obsequios hasta viajes de turismo. Las comisiones de los jefes de equipo son pagadas mensualmente sobre el total vendido por su equipo. El enganche para ser jefe de equipo es de S/. 1,000.

Para la promoción Andean Snake ha preparado un kit de folletos promocionales y catálogos, apoyados por charlas y entrenamiento para que cada vendedora realice show room periódicos entre sus amigas y conocidas y en dichas reuniones vendan sus productos. Adicionalmente espera comprometer a las mejores vendedoras de provincias como jefes zonales para que puedan dirigir los equipos de venta en cada ciudad.

Las carteras son de diseños muy modernos y están dirigidas al segmento de clase media (segmentos socioeconómicos B y C) tanto de Lima como de provincias. El precio promedio de una cartera fluctúa entre S/. 50 y S/. 80 aunque hay más caras. Los catálogos son vendidos a las vendedoras a S/. 20 cada uno y se emiten mensualmente. El catálogo es la principal herramienta de ventas.

Ud. Es asesor de la Sra. Julia Guerra y debe elaborar el Estudio del Mercado ya sea para la cuidad de Lima o en su defecto para alguna ciudad del interior. Dicho plan deberá incluir:

1. Definición del producto
2. Identificación del mercado –meta
3. Identificación de los motivos de compra
4. Segmentación geográfica, psicográfica y por estilos de vida de los grupos-meta
5. Cuantificación del Mercado Potencial y del mercado -meta
6. Estrategia comercial para la introducción del modelo de negocio
7. Consejos sobre precio y promoción del producto

DESARROLLO DEL INFORME:

• 1.- DATOS RELEVANTES
• -Experiencia con su propio negocio, “Stand de venta de dulces, snacks, Helados”
• Experiencia en programas de redes sociales y de estructura piramidal
• -En estructura piramidal las verdaderas comisiones se ganan enganchando a demás     vendedores.
• Decidió en incursionar en el  negocio de ventas de carteras importándolas de China (utilidad 30%).
• Cambio de proveedor de carteras de internacional a nacional, ya no eran carteras de China sino de Perú.
• Reduciendo costos  y mejorando la calidad, a su vez con diseños propios.
• Contacto con empresas áreas, su productos llegan en máximo de 24 horas al cliente.
• Desarrollar ventas de carteras  a nivel nacional.
• Estrategia a usar modelo piramidal como Avon, Natura, Unique.
• La fuerza de ventas constituida por vendedores y jefes de equipo.
• Carteras dirigidas a segmento de clase media (segmento socioeconómico B y C), Lima y provincias.
• Catalogo principal herramienta de ventas.

2.- ANÁLISIS E IDENTIFICACIÓN DEL  PROBLEMA

• Modelo de estructura piramidal no adecuado para este tipo de productos (Carteras).
• Convencer a los vendedores que el modelo de negocio es un modelo confiable y seguro, en el  cual podrán desarrollar su capacidad de ventas e incrementar sus ingresos a corto y mediano plazo.  
• Dificultad de conseguir buenos vendedores para que el modelo de estructura piramidal logre tener éxito, ya que la principal fuerza de ventas está constituida por vendedores comprometidos a captar más clientes, convirtiéndose estos a su vez futuros líderes de equipo.

• 3.- PROBLEMAS APARENTES
• Diseños con poco valor agregado para los clientes.
• Comisiones poco atractivos para clientes.
• Incremento del costo por gastos de flete a provincias.
• Marca de producto no conocida por las personas del segmento (B y C) a las cuales se dirige.
•  Mal uso de herramientas publicitarias, (principal herramienta catalogo)

4.- DETERMINACIÓN DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

• SOLUCION PARA PROBLEMAS CENTRALES.-
• Establecer otro modelo de negocio ejemplo E- Business (negocio electrónico en el cual no se necesita tener una tienda física, la cual puede ser virtual, a través de redes sociales, páginas web, mediante catálogos virtuales.
• Realizar charlas y capacitaciones a fin de poder explicar que el modelo de negocio es un modelo confiable y seguro que a su vez incrementara su capacidad de desarrollo en ventas.

SOLUCION PARA PROBLEMAS APARENTES.-

• Crear diseños llamativos que pueda captar la atención de futuros clientes.
• Ofrecer mayores incentivos y beneficios a los futuros vendedores.
• Asociarnos con personas que laboran en el mismo rubro, para que produzcan nuestros productos en la provincia donde se desea vender.
• Establecer la marca en la mente del consumidor como un producto de alta calidad
• Utilizar otros medios publicitarios a fin de llegar al público objetivo ( cliente potenciales)

5.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE ALTERNATIVAS

VENTAJA:

       -        tener un modelo de negocio confiable

       -        Incrementar el número de clientes-vendedores

       -        tener una marca conocida a nivel nacional

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