CASO HARVARD: DRESSEN

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1. ¿Es Dressen una oportunidad de compra atractiva?

En base al análisis del caso el grupo considera que Dressen es una oportunidad atractiva de compra a partir del año 1994 en base a lo siguiente:

Por el lado de Dressen:

• En 1994 ingresa a la compañía John H. Lynch como vicepresidente, y también se contrata Stanier como director administrativo, encargado de las operaciones en Europa. Es así que se pone en marcha el gran programa de transformación y restructuración, denominado “base cero”, el cual consistía en administrar cada dólar y cada empleado de la compañía. Mediante este programa se busco reducir costos, centralizando los procesos administrativos, reduciendo o eliminando gastos que estuvieran duplicados, centralizando las compras, y consolidando instalaciones industriales. Los resultados del programa fueron exitosos generando resultados positivos al final del primer trimestre de 1995 ($29 millones de ganancias netas), hasta antes de iniciarse el programa las ganancias netas reportadas por la compañía habían sido negativas.
• Know How: La adquisición de Dressen no sólo significaba adquirir los activos de la compañía, sino también el know how, que era esencial para continuar con el desarrollo del negocio. Dressen se encontraba en una etapa en la que su filosofía de negocio era continuar creciendo y generando rentabilidad para los accionistas, manteniendo la imagen de la marca y la reputación de la calidad de sus productos. Para lo lograr esto se enfocaban en cuatros aspectos principales:

• Creaban nuevos productos los cuales eran innovadores en el mercado, logrando incrementar las ventas y participación de mercado.
• Incrementaron el número de empleados encargado de ventas directas tanto para el segmento corporativo como para mercados secundarios.
• Expandieron la gama y calidad de sus productos que eran ofrecidos mediante distribuidores.
• Mejoraron el tiempo de atención desde recibir la orden de compra hasta la entrega de los productos, de esta manera también buscaban reducir costos.

• Con el desarrollo del gran programa de transformación y restructuración se habían logrado importantes cambios que involucraban no sólo reducción de costos y mejora de procesos, sino que también se logro involucrar en el programa a los empleados de la empresa, desde gerentes hasta el más nivel en la escala de empleados. Esto debido a los resultados positivos obtenidos en el primer trimestre del año 1995. Es así que los gerentes eran evaluados por la rentabilidad obtenida no sólo por ventas sino por reducción de costos.
• Al adquirir Dressen, Warburg Pincus Ventures estaría adquiriendo también el valor intangible que significaba la marca Dressen en el mercado, por años esta había sido una empresa posicionada en el mercado y tenía la confianza de sus clientes lo cual había sido en parte recuperado gracias al plan de transformación implantado.

Por el lado del mercado:

• El sector de mobiliarios de oficina en Estado Unidos se encontraba en crecimiento, para el periodo de 1991 a 1993 la tasa de embarques de mobiliarios de oficina creció a una tasa anual de 5.7% y para el periodo de 1994 – 1995 el sector habría crecido un 10%.
• Las proyecciones de crecimiento del sector eran sustentables debido a los cambios en las estructuras organizacionales que se estaban generando en las empresas, especialmente en los segmentos medio y de alta gama.
• Las grandes corporaciones empezaban hacer énfasis en el trabajo en equipo, estructuras organizacionales más planas y comunicación directa con los empleados, esto hacía que se presente la necesidad de rediseñar los espacios, lo cual significaba oportunidades de negocio para Dressen.
• Otro factor que contribuía a la necesidad de cambiar o mejorar el mobiliario de las oficinas, era la creciente preocupación por el bienestar y la salud de los empleados, la necesidad de productos ergonómicos se hizo clara, generando oportunidades de negocio para la compañía.

1. Como Geoffrey Harris de Warburg Pincus Ventures, ¿cómo determina si los pronósticos de las páginas 17 y 18 del caso son razonables?

1. ¿Cree usted que las acciones tomadas por John Lynch han sido efectivas para mejorar el desempeño de Dressen?

En definitiva las acciones tomadas por John Lynch fueron efectivas para mejorar el desempeño de Dressen, si comparamos los indicadores de la compañía antes y después de la puesta en marcha del gran programa de transformación y restructuración, instaurado por Lynch, podremos darnos cuenta de que el resultado para Dressen fue positivo.[pic 2]

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