CASO: RELANZAMIENTO DE PINTURAS FAST

CASO:

RELANZAMIENTO DE

PINTURAS FAST.

a. Realice un análisis del sector de pinturas e identifique las oportunidades y amenazas para CPPQ.

Toda la información detallada se enfoca en el año 2011 .

• Facturación:

En años anteriores al 2011, el mercado de pinturas en el Perú facturaba alrededor de US$ 250 a 300 millones al año y tiende a tener un crecimiento continuo año a año, pero para el año 2011, habrá un incremento que va entre un 10% o un 12%; con lo que se espera facturar sobre los US$ 300 millones, esto debido a un gran crecimiento en la construcción en el Perú, por consecuencia uno de los rubros más grandes que tiene esta industria es la fabricación de pinturas arquitectónicas.

• Empresas:

Deben ser entre 150 a 200 empresas en total; las empresas más grandes del sector son "CPPQ", "Industria Vencedor" y "Anypsa" que abastecen el 70% del mercado de pinturas en el país. El resto está dividido entre empresas pequeñas o medianas muy especializadas que deben ser una 150 o 170 más. También hay algo del mercado de las pinturas importadas, pero son fábricas locales las que abastecen en un 90% con respecto al mercado total.

• Líder de Mercado Nacional:

CPPQ lidera con un 40% de la demanda. Sus marcas CPP, Tekno y American Colors son las más vendidas en sus respectivos segmentos; sin embargo, en el segmento supereconómico, el líder era Anypsa, con 350.000 galones mensuales de venta de sus marcas Anypsa Color y HTP mientras que la marca Fast vendía 33.000 galones por mes.

• Principal consumidor de pintura:

Entre los compradores de pintura tenemos tanto grandes empresas como grandes aplicadores. Por ejemplo, para la pintura industrial están las grandes minas, la marina y el ejército son grandes consumidores. Toda orden de distribución de pintura para grandes compradores se basa en licitaciones públicas en las cuales participan las fábricas de pinturas.

• Abastecimiento y Exportación:

El 90% de las pinturas son fabricadas localmente, para fabricarlas se importa una gran cantidad de insumos químicos (solventes, resinas, pigmentos, etc.) que principalmente son producidos en el extranjero. Se exporta una cantidad significativa de pintura a Ecuador, Chile, Colombia y Centroamérica y las exportaciones están más dirigidas a las pinturas de mantenimiento industrial.

Oportunidades:

• Incremento en la demanda por productos como pintura látex, automotriz, esmaltes entre otros.

• La gran mayoría de marcas que atendían el segmento supereconómico comunicaban "precio bajo" o atributos funcionales no diferenciadores, y que ninguna había logrado conectar con el consumidor final.

• Identificar al consumidor final, para enfocar estrategias.

• Crecimiento del mercado peruano en el sector químico.

• Ingreso de nuevos productos adicionales complementarios: bases para el pintado (sellador y pasta fina).

Amenazas:

• Competencia de otras compañías de pinturas en el mercado.

• Alta competencia en el segmento de pinturas supereconómicas, especialmente por parte de la empresa Anypsa.

Fuente: http://www.diariolaprimeraperu.com/online/negocios/negocio-de-la-pintura-crecera-hasta-en-12_81646.html

b. ¿Qué estrategias de segmentación le recomendaría a CPPQ?

Ya que CPPQ se desarrolla en el mercado industrial, se le recomendaría una segmentación descriptiva, tomando los aspectos demográficos (lugar de residencia y orígenes) y conductuales (cultura, preferencias, aspiraciones).

La segmentación descriptiva se apoya en criterios descriptivos del perfil del cliente industrial. Se trata esencialmente de los criterios de localización geográfica, de tamaño de empresa, de composición del accionariado, etc. Entre estos criterios, la dimensión del cliente es frecuentemente utilizada como base de segmentación. Numerosas empresas adoptan organizaciones comerciales distintas para ocuparse de los grandes clientes y de los pequeños clientes. Por ejemplo, los clientes importantes son atendidos directamente por la misma empresa, mientras que los pequeños clientes son cubiertos por los distribuidores.

Fuente: http://gestiondeempresas.org/segmentacion-mercados-industriales/

c. ¿Qué otro tipo de estrategia hubiera utilizado para el reposicionamiento de Fast?

Se hubiera utilizado una “estrategia diferenciada” desarrollando su actuación en principales segmentos del mercado adaptando la oferta comercial a características que definen dichos segmentos.

Y también una “estrategia concentrada” que dirige los esfuerzos comerciales a un solo segmento especializando su oferta a un determinado segmento de clientes.

Además enfocarnos a segmentos que definamos por las siguientes preguntas:

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