CASO SEGURIDAD PERU S.A

CASO SEGURIDAD PERU S.A.

SEGURIDAD PERU S.A.  empresa dedicada hace más de 30 años a la fabricación, distribución y comercialización de productos de Seguridad  Industrial, los cuales clasifica  según su uso , en seguridad de cuello y cabeza, seguridad de manos y brazos, seguridad de cuerpo central, y seguridad de miembros inferiores piernas y pies. SEGURIDAD PERU S.A. fabrica sus propios productos y  además combina su portafolio de productos con la representación de marcas, teniendo la representación en algunos casos exclusividad y en otros siendo solo distribuidores comerciales en el Perú.

El  negocio gira en un entorno familiar, donde los hermanos Mendiburu mantienen el control de la organización, uno de ellos se dedica a la producción de los productos de Seguridad industrial en el departamento de Trujillo, y el otro hermano se dedica a la distribución y comercialización de los productos, para Lima, provincias y exportaciones.

Los principales clientes han sido segmentados por giro económico y tamaño de la empresa, para ello la empresa cuenta con 20 asesores corporativos de campo, cada uno de ellos administra una cartera de clientes de 40 a 70, teniendo una cuota de venta mensual de $30,000, en los cuales ellos comisión ha entre 2 y el 4 %, la empresa les asigna un fijo de 750 soles, y además le reconoce su movilidad un 5 % del total de su comisiones.

Los principales clientes de atención directa de mercado que atiende SEGURIDAD PERU S.A. Perú, son.

Mineras,  constructoras,  agroindustriales,  industriales,  manufactureras,  de seguridad y distribuidores independientes, la participación de estos es de 18 % de las ventas totales de SEGURIDAD PERU S.A.

Además, tiene distribuidores exclusivos de su propia marca, y a comerciantes en General, para ello asigna 3 vendedores, de los cuales 2 son para provincias y 1 para lima.

Asimismo, atiende ciertos pedidos de Ecuador, Bolivia y Chile, asignando a un vendedor para atender este segmento el cual representa el 35 % de la facturación mensual de todas las tiendas, sin embargo los márgenes de esta área es de 85 % de rentabilidad.

SEGURIDAD PERU S.A. cuenta con locales comerciales de ventas, propios en Lima, Arequipa, Trujillo, Cajamarca, Huaraz, Huancayo.

La facturación promedio  mensual de la fuerza de ventas es de 390,000 dólares, con un margen de utilidad de 32 %,  facturación por tienda promedio mensual es de 150,000, con un margen de rentabilidad de 45 %.

Asimismo, atiende pedidos de Ecuador, Bolivia y Chile, asignando a un vendedor para atender este segmento el cual representa el 15 % de la facturación mensual de todas las tiendas,  sin embargo los márgenes de esta área es de 85 % de rentabilidad.

El sector de minería representa el 45 % de las ventas totales, luego le sigue el sector de la construcción 19 %, seguido del sector de empresas industriales 15 % y el saldo todas las demás actividades económicas.

Es preocupación de los gerentes de SEGURIDAD PERU S.A., debido a que los últimos 6 meses las ventas han descendido en las ventas de la fuerza de ventas y 45 % en las ventas de tiendas,

Los hermanos Mendiburu creen que los cambios en el mercado, se deben a dos factores críticos, el primero la  llegada de productos importados por la competencia procedente de china, el otro muchos micro y pequeños empresarios en el rubro, se han sumado en el mercado modificando los precios del mercado, haciendo decaer el precio en promedio un 25 % en todos los productos.

...