COMO NEGOCIAR CON AFGANISTAN

NEGOCIAR CON AFGANISTÁN

Algo muy importante que se tiene que tomar en cuenta dentro de la población del medio oriente incluyendo Afganistán, a pesar de sus creencias o diferencias culturales y religiosas, en esta área se encuentra muy destacado el regateo ya sean judíos, musulmanes, etc.

Intentar definir un perfil cultural a todos los países musulmanes sería imposible, además de inútil, dada la gran heterogeneidad que encontramos en los países musulmanes. Entre un ciudadano de Fez (Marruecos) y uno de Kuala Lumpur (Malasia), hay grandes diferencias, pero sin embargo, el factor común será su religión.

El Islam, además de influir en la esfera religiosa del individuo, incide en su forma de actuar, de relacionarse, de enfocar los negocios, etc. Recordemos que la aplicación estricta del Islam, no diferencia entre Religión y Estado, a diferencia de Occidente. Es decir, el patrón cultural "Islam", nos ayudará a perfilar estas culturas. Además, podríamos asegurar que en general el Islam se vive y se siente de una forma mucho más intensa que otras religiones.

Hay que tener muy claro que no es lo mismo hacer negocios con un hombre de negocios de Arabia Saudí (en general, más cerrados) que con un Jordano (en general, mucho más abiertos que sus vecinos). A pesar de que ambos sean musulmanes la historia, costumbres, idiosincrasia, situación actual, relaciones con nuestro país, etc. serán muy diferentes. Cada uno de estos bloques presentará una forma de hacer negocios sensiblemente diferentes. Encontraremos países más pro-occidentales (Marruecos, Jordania, Emiratos Árabes Unidos) o menos (Arabia Saudita, Egipto, Irán). Una primera división entre este universo podríamos establecerla entre las ya comentadas tendencias sunitas y chiítas.

Los países musulmanes son en general culturas de contexto alto. Las palabras tienen menos importancia y más el contexto. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra es determinante, ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también.

En estas culturas los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes.

En las negociaciones con países árabes y africanos la paciencia del exportador habrá de potenciarse al máximo. El posible cliente primero deseará conocernos y seguramente tendremos que hablar de cosas personales antes de negociar con ellos. Además, deberá conocer las costumbres habituales, por ejemplo, nunca debe dar la mano izquierda a un árabe.

En los pueblos árabes, la familia tiene mucha influencia, mucha más que en occidente. Los padres, hermanos, tíos, sobrinos, etc. estarán de alguna forma participando en negocios comunes. Estas relaciones familiares, así como las de amigos, son muy fuertes y obligan a las partes a trabajar de una forma relativamente transparente entre ellos, es como una especie de proteccionismo.

Los valores islámicos hacen que el musulmán, en general, tienda a ser moderado en su consumo. Desde el punto de vista de los valores del musulmán, bajar

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