COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR

COMPORTAMIENTO Y ESTILO DE NEGOCIACIÓN

PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL

COMPORTAMIENTO Y ESTILO DEL NEGOCIADOR

Tomando en cuenta los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado momento, la conducta de la persona será diferente.

A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos. Muchas veces emitirá normas o juicios en determinadas negociaciones y otras una sonrisa amistosa o un cálido reconocimiento de su trabajo a las partes que intervienen en la negociación.

Ahora bien, si la energía de la personalidad está más fijada en un estado del Yo que en otro, las conductas son estereotipadas, la actuación es típica, característica, y denota un cierto estilo de actuación en las negociaciones que tiene relación directa con el estilo de dirección del directivo.

Según el estado de la personalidad operante y basándonos en los estudios de Muriel James se puede establecer una relación entre estado de personalidad, estilo de dirección y estilo negociador.

Los estilos negociadores según el tipo de negociación (colaborativa o competitiva) y estilo de dirección se ajustan a unas formas típicas de comportamiento del directivo. Son por tanto arquetipos de funcionamiento en los que raramente una persona puede encajar de forma íntegra, no obstante son útiles, porque nos permiten acercarnos a la realidad de una forma sencilla.

No hay estados buenos o malos, mejores o peores, sin embargo la conducta puede ser positiva, constructiva, que fomente la cooperación y las relaciones interpersonales armoniosas; estilo de negociador colaborativo. O, por el contrario, la actuación desde un estado cualquiera puede resultar negativa causando conflictos de comunicación y relación; estilo de negociador competitivo.

Un buen negociador debe saber manejar todos los estilos del Yo, adaptándose a cada situación, interlocutor y momento.

Podemos hablar de distintos negociadores según su estilo directivo y su estado del Yo predominante.

Negociador Crítico:

Negociadores enfocados a la acción, lo que les interesa es que la otra parte actúe de acuerdo a los principios que él imponga, pretenden tener la razón y que se llegue a un acuerdo aceptando la otra parte la alternativa que éstos proponen.

El Negociador Crítico Colaborativo. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano. Aceptan flecos (variables de poco valor para ambas partes) en la negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociado, les gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo.

El Negociador Crítico Competitivo. Negocia con prejuicios, menosprecia a la otra parte. Una de sus características fundamentales es el ser muy autoritario, sus decisiones son inflexibles. En las negociaciones lo que él dice es la mejor solución. Sus manifestaciones tienden a destruir la autoestima de los demás. No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado.

Negociador Paternal:

Negociadores que les interesa que se cumplan los pactos y que se actúe de acuerdo con las soluciones que él impone. Se basa en comportamientos de tipo afectivo. Su manera de solucionar las negociaciones en vez de ser impositiva las reviste como si fuesen unas propuestas.

El Negociador Paternal Colaborativo: Apoya, asesora a la otra parte indicándole cómo tiene que hacer las cosas, sabe escuchar y le gusta crear un clima de cordialidad. Estimula a la otra parte para llegar a un acuerdo satisfactorio. Busca en ella que desarrolle su potencial máximo como negociador y se siente a gusto si también gana sus intereses. Sabe escuchar y constantemente está dando feeback. Hace que la otra parte se sienta comprendida y motivada para llegar a un acuerdo.

El Negociador Paternal Competitivo: Impide que la otra parte desarrolle todas sus cualidades como negociador. Insiste en que las cosas se hagan a su modo. Favorece actitudes de dependencia, que la otra parte se sienta guiada por él en el transcurso de la negociación.

Negociador Calculador:

Su comportamiento va dirigido a la consecución de los objetivos previamente fijados. Se basa en acuerdos razonados: calcula constantemente, suma y resta, multiplica y divide productos, números y personas.

Negociador Calculador Colaborativo: Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo. Es frío a la hora de tomar una decisión y sopesa minuciosamente los pros y contras del posible acuerdo. Valora la relación personal y el factor humano de las partes que negocian, le gusta crear un clima de confianza. Expresa sus argumentos con claridad, no se repite, no facilita información nada más que la necesaria. Le gusta definir claramente los objetivos de la negociación. Su eficacia y capacidad para llegar a acuerdos les hace ser muy valiosos como negociadores.

Negociador Calculador Competitivo: Centra la negociación en datos económicos y materiales olvidando el factor humano de la relación entre las partes. Es frío, carente de cualquier afecto o simpatía. Para él en las negociaciones no se tratan aspectos personales.

Negociador Complaciente:

Negociadores que les gusta complacer a las partes, evitan el enfrentamiento. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo.

El Negociador Complaciente Colaborativo: Consciente de que cualquier negociación requiere de un proceso y unas fases que hay que cumplir. Tiene mucha paciencia y se desenvuelve muy bien en negociaciones complicadas. Le gusta ser amable, cortés y considerado con la otra parte.

El Negociador Complaciente Competitivo: Rechaza entrar a tratar temas complicados, no le gusta enfrentarse a la realidad de los problemas. Los acuerdos a los que suele llegar son parciales o superficiales dando un resultado a corto plazo y teniendo que volver a negociar el mismo tema al cabo

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