¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino y Norteamericano?
Enviado por geraldineba • 4 de Diciembre de 2016 • Tarea • 2.070 Palabras (9 Páginas) • 471 Visitas
- ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino y Norteamericano? 4 puntos.
En lo referente a la cultura de negociación de un Chino encontramos que tienden a preocuparse por el bien colectivo y en lograr los objetivos del grupo y no solamente los suyos. Los negociadores Chinos buscan crear relaciones y no se centran tanto en el contrato, para ellos el generar una relación duradera es lo primordial en una negociación.
Tienen la ideología Win-Win, esto quiere decir que buscarán siempre encontrar un acuerdo que permita a los dos grupos ganar y no ven el negocio como una competencia donde alguien debe perder necesariamente.
Para los negociadores chinos el hacer un trato justo es importante ya que solidifican así sus relaciones y las vuelven más duraderas. Prevalece en ellos también la cultura del regateo y concesiones, les gusta que la contraparte tenga la disposición para negociar los precios.
En cuanto a la toma de decisiones, los negociadores chinos prefieren que sea de manera colectiva, es decir todos los integrantes del equipo de negociación participan activamente en la decisión que se tome.
Los negociadores Chinos tienden a ser indirectos en sus palabras, son sutiles y le prestan mucha atención a las expresiones faciales, gestos y lenguaje corporal.
A nivel de comportamiento los chinos se muestran siempre de forma respetuosa, valoran mucho el que se establezca previamente quién estará a cargo de la negociación de la contraparte y se dirigen a él con respeto y formalismo.
Los negociadores chinos ocultan sus emociones durante una negociación. Se muestran tranquilos, calmados, pensativos y tienen una actitud cautelosa al momento de tomar una decisión. Pueden tardar horas o días en decidir si aceptar o no un proyecto y/o negocio.
Para los chinos el estatus y la jerarquía son importantes y buscan mantener siempre una relación cordial y de respeto con los negociadores contrarios.
Finalmente para recalcar un dato importante de los negociadores chinos, es que buscan una forma de acuerdo general que les permita realizar modificaciones en caso de alguna contingencia, ya que para ellos las partes deberán poder solucionar cualquier imprevisto de manera cordial de tal forma que la relación se solidifique ya que debe existir la confianza suficiente para que esto sea así.
Los norteamericanos por el contrario, tienen una cultura de negociación más individualista. Para ellos el objetivo en toda negociación es llegar a firmar el contrato antes que crear relaciones con sus pares.
Los negociadores norteamericanos se caracterizan por tener la ideología Win-Lose. Para ellos una negociación es una confrontación y consideran que una parte debe ganar y la otra perder.
En cuanto al comportamiento, los negociadores norteamericanos tienden a ser más informales, a buscar conversación de temas personales, familiares, privados, entre otros. Esto para tener una relación amistosa con el otro equipo. Además, pueden utilizar el nombre de pila de las personas para intentar hacer el trato más cercano y familiar.
El tipo de comunicación de un negociador norteamericano es directo, tienen respuestas claras y directas y esperan recibir lo mismo a cambio.
Para los norteamericanos el tiempo vale oro, pueden tomar decisiones en poco tiempo y siempre realizan un contrato específico que estipule todas las clausulas detalladamente a fin de tener un respuesta frente a cualquier contingencia y suelen basarse en el contrato para evitar cambios imprevistos.
- ¿Por qué es importante conocer la cultura del otro? 2 puntos. Haga un cuadro comparativo usando el modelo de las 7 dimensiones culturales entre China y EEUU.2 puntos.
Cuando se realiza una negociación entre personas que pertenecen a distintos países, se debe tener en cuenta las diferencias culturales que existen entre ambos, ya que muchas veces el desconocer estas diferencias, o no prestarles la suficiente atención, puede ocasionar dificultad en la negociación, lo que desencadenará en la pérdida de oportunidades de crecimiento de la organización, obstáculos en las relaciones entre empresas, entre otros.
Es importante conocer la cultura del otro ya que permite tener una negociación más cordial, efectiva y eficiente. Debemos tener en cuenta que cada país tiene una forma distinta de pensar, de vivir, tienen ideologías diferentes-en algunos casos los valores también son distintos-y cada vez que se negocia hay consideraciones mínimas que las partes deben conocer respecto a la cultura del otro para evitar cometer errores que pueden ser determinantes en la negociación.
Cuadro comparativo de las 7 dimensiones culturales entre China y EE.UU:
| Los norteamericanos buscan tener una clausula universal y respuesta específica para cada caso y evitan que se improvise o se modifique algo que ya estuvo estipulado con anticipación. Por ej.: un contrato de trabajo. Universalismo | Los chinos pueden modificar cada situación según las distintas contingencias que sucedan, puede existir un cambio no previsto que ocasionará que quieran modificar un contrato ya establecido, y esperarán que esto sea aceptado por la contraparte. Particularismo |
| Los norteamericanos buscan el beneficio individual frente al colectivo. Ideología Win-Lose Individualismo | Los chinos buscan el beneficio común, el escenario donde ambas partes ganen. Ideología Win-Win Comunitarismo |
| En EE.UU existe cierta división entre la vida personal y laboral de las personas. Por lo general la gente se dedica a trabajar y no se involucra en la vida personal de sus compañeros. Está establecida la separación entre trabajo y vida personal Específico | En China existe un trato sociable entre compañeros de trabajo. Se puede desarrollar una relación amical aparte de la laboral para afianzar los lazos y generar un ambiente de trabajo en equipo. Difuso |
| Los norteamericanos prefieren ocultar sus emociones y no mostrarlas con facilidad. Si lo comparamos con China los americanos son ligeramente más emocionales, pero si lo comparamos con Latinoamérica son neutrales. | Los chinos tienen una personalidad más fría y neutral. Prevalece en ellos el autocontrol. No muestran sus emociones con facilidad. Pueden sentirse enojados o nerviosos y no mostrarlo. |
| En EEUU existen mayores oportunidades de éxito en todas las escalas. Es decir, se valora el trabajo de las personas a medida de lo que hayan ido logrando, sin importar si tienen o no una buena posición económica. Logro | En China se da gran importancia a la jerarquía. Esta jerarquía se organiza de acuerdo a quien eres, tu posición económica, tu ascendencia y familia. Atribución |
| Los americanos realizan las negociaciones en menor cantidad de tiempo, esto debido a que consideran que el “tiempo es dinero” y que mientras más rápido continúen con sus labores serán más productivos. Organizan su tiempo y prefieren realizar sus actividades de manera organizada. Ejemplo: terminar una tarea para iniciar la otra. Tiempo secuencial | Para los chinos el tiempo es subjetivo. Pueden tardar días, hasta semanas en tomar una decisión porque consideran que lo más importante es crear una relación de valor con las personas antes que cerrar un trato. Pueden realizar varias actividades al mismo tiempo. Tiempo sincronizado |
| En EEUU se cree que cada quien forma y controla su destino y puede modificarlo con sus acciones e ir improvisando para conseguir un cambio en su vida. Dirección interna | En China creen que el logro de objetivos está relacionado con su relación con las demás personas. Evitaran conflictos siempre que sea posible Dirección externa |
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