Elementos De La Negociacion

Caso Elaborado por Azimah Ainuddin

Elementos de la negociación

Perfil de las partes:

Nora

Nora´s negociación equipo que compone gerente general Nora´s de la división de planificación corporativa, un contador, dos ingenieros, y Marina Mohamed, un abogado. Uno de los ingenieros fue Salleh Lindstrom que era de origen sueco, un musulmán y había trabajado para Nora durante casi 10 años.

Nora Zainal llevó a cabo un grado de los master´s en comunicaciones de microonda de una universidad británica y tenía varios años de experiencia profesional como ingeniero en el BHD del NEC Sdn de Pernas-, fabricante de la producción de equipo de transmisión. Zainal fue promovido más adelante el director de gerente de la posición f y seis años a más tarde, el vice presidente. Los analistas industriales observaron que el éxito de Nora´s fue atribuido a los papeles complementarios, y entendimiento mutuo entre Osman y Zainal.

Sakari

Ocho miembros Sakari´s equipo fue dirigido por Kuusisto, Sakari´s vice-presidente. Su equipo estaba integrado por Junttila, Ghazi Hussein Majid, tres ingenieros y Julia Ruola (un abogado). Ghazi fue gerente Sakari´s que era de origen egipcio y musulmán que había trabajado para Sakari por más de 2 años, mientras que Aziz, un malayo, había sido director Sakari´s por más de 12 años.

Sakari se estableció en 1865 como una pasta papelera y localiza a unos 200 kilómetros al noroeste de Helsinki, la capital es de Finlandia. En la década de 1960. Sakari comenzó a expandirse en la industria del caucho y el cable cuando se fusionó con la Finnish Rubber Works y Obras finlandés cable. En 973 el rendimiento Sakari fue gravemente afectada la crisis del petróleo, ya que sus negocios estaban en gran medida de alto consumo energético.

Sin embargo, en 1975, la compañía se recuperó cuando Aatos Olkkila asumió como presidente de Sakari dirigió Sakari en empresas competitivas, tales como computadoras, electrónica de consumo y teléfonos celulares a través de una serie de adquisiciones, fusiones y alianzas.

Marco Legal:

Malasia es una democracia parlamentaria bajo una constitución monarca. El Yang DiPertuan Agung (el rey) es la cabeza suprema y nombra la cabeza de los partidos políticos que es el primer ministro. En el 2000 la Nacional Barisan o coalición fue representada por varios grupos étnicos fue el partido político gobernante en Malasia. Este predominio tuvo contribuciones no solo en la estabilidad política y el progreso económico del país después de dos décadas y tuvo un rápido desarrollo de la crisis económica de Asia de 1997.

Malasia ha liberalizado sus restricciones a la propiedad de capital y permitió la formación de subsidiarias de propiedad total, las empresas mixtas todavía una forma eficaz de entrar en el mercado de Malasia para una empresa que carecía de los conocimientos locales.

Malasia que permitió a un máximo del 30 por ciento de la propiedad de capital extranjero a menos que la empresa exporta un Porcentaje de algunos de sus productos.

La estructura económica de Finlandia se basa en la propiedad privada y la libre empresa. Sin embargo, la producción de bebidas alcohólicas y licores se mantiene como un monopolio del gobierno. Socios de Finlandia 's principales socios comerciales son: Suecia, Alemania, la antigua Unión Soviética y el Reino Unido.

Finlandia es una república independiente desde 1917. Tras haber sido gobernada por Suecia y Rusia. Un presidente es elegido para un período de seis - plazo de un año, y una de 200 miembros, Parlamento unicameral son elegidos cada cuatro años.

La pertenencia a la UEM proporciona a la economía terminar con una serie de beneficios. Tales como las tasas de interés más baja y estable. Eliminación del riesgo de moneda extranjera dentro de la zona del euro. Reducción de los costos de transacción de los negocios y los viajes, y así sucesivamente. Esta Finlandia proporcionó una pizca de credibilidad que le faltaba antes de la adhesión y la economía finlandesa se ha vuelto más predecible.

Problema:

Sakari´s tiene la preocupación por la eficiencia de los trabajadores de Malasia en la empresa común en la fabricación del producto, manteniendo la calidad del producto y asegurar una entrega puntual.

Comentarios sobre la serie de negociaciones con Sakari, Zainal, dijo que esta era la negociación más difícil que jamás había experimentado. Zainal fue el negociador más experimentado Nora´s, y solo había representado en varias negociaciones importantes en los últimos 10 años. En la negociación con Sakari, Zainal admitió haber cometido el error de acercarse a la negociación de la aplicación del enfoque que utiliza a menudo los Estados Unidos de América o el Reino Unido.

Los negociadores de la Estados Unidos tienden a ser muy abierto y con frecuencia el estado de sus posiciones iníciales y definitiva. Son muy verbales y suelen preparar bien planificado presentaciones. También a menudo se involucran en una pequeña charla y "broma en torno a" con nosotros en el final de una negociación. Por el contrario, los negociadores Sakari tienden a ser muy graves, que se sirve y "frío". También son relativamente menos verbales y no se transmiten tanto a través de sus expresiones faciales. Como resultado de ello, era difícil para nosotros determinar si realmente están interesados en la oferta o no.

El "campo" no en favor de la JV-Sakari Nora cree que Sakari debe concentrar sus recursos en entrar en el Reino Unido, que podría ser utilizado como un centro de penetrar en la Unión Europea (UE) del mercado. También existía la creencia de que Europa estaba más cerca de casa, haciendo la gestión más fácil, y que los problemas derivados de las diferencias culturales se reducirían al mínimo. Este grupo fue también particularmente preocupado de que Nora tenía la copia del potencial de la tecnología Sakari y, eventualmente, convertirse en un competidor regional. Además, debido a que el mercado del Reino Unido fue relativamente "familiar" y Sakari tiene el conocimiento local, Sakari podría establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en lugar de una empresa en participación y, en consecuencia, evitar problemas relacionados con la JV-tales como los beneficios conjuntos, y las fugas de la tecnología

Participación en el capital se convirtió en un problema importante, ya que se asoció con el control de la empresa JV. Sakari estaba preocupado por su capacidad para controlarla accesibilidad de su tecnología a Nora y sobre las decisiones relativas a las actividades de la empresa conjunta como un todo.

Conflicto:

Zainal consideró que la falta de apoyo de la

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