Elementos de la negociacion

1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión"  o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunos opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

5. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

6. Comunicación.  Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

1. Alternativas. Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque puede suceder que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que no nos habíamos planteado inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios, los problemas que se pueden dar o a los competidores, tendrás más opciones y más poder de negociación.
2. Intereses. Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la negociación? Es decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo.
3. Opciones. Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es necesaria la creatividad. Una forma de generar opciones es hacer una sesión de brainstorming con tu equipo, por ejemplo.
4. Compromisos. Son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre las partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean vinculantes y queden claros.
5. Criterios. Los criterios que se utilicen en la negociación deben ser objetivos. Por ejemplo, si quiero reducir el precio de un servicio que se presta a una empresa, deberé aportar datos concretos y reales sobre los precios de otras empresas para ese servicio.
6. Relación. El proceso de negociación debe tener también como meta la creación de una relación duradera con la otra parte. Si ya se ha negociado antes con esa empresa será más fácil.
7. Comunicación. La comunicación puede tener varias vías como el teléfono, el correo electrónico o una reunión cara a cara. Para facilitar la comunicación entre las partes es importante que se conozcan en personas y negocien cara a cara. Es una forma de poner en práctica la escucha activa y de generar confianza. Además, es fundamental que los mensajes que enviemos sean claros y estén adaptados a la cultura o el idioma de la empresa o persona que los recibe.

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