Caso Pepsico

Abstracto: La característica extraña de mentiras de las empresas internacionales en su ser influido por una diversidad ancha de entornos, los cuales cambian las perspectivas que determinan la selección de estrategias y tácticas seleccionadas. Plazos * negociando internacionalmente, qué es bien, razonable, o lo que es es los parámetros en gran parte dependientes en los valores culturales del país en qué el acto de negociación tiene lugar. Este artículo pretende explorar diferentes negociando los estilos que evolucionan de * vari * ous culturas: algunos favoreciendo el buscar * compromiso, otros optando por consenso, mientras otros luchando hasta las "rendiciones" de adversario.

Palabras clave: cruz-negociación cultural, sistemas culturales, suposiciones culturales, culturas femeninas masculinas, * indiv * idualistic / * colectivistic culturas

1. premisas teóricas

Dado que todas las interacciones humanas son inherentemente interculturales, uno puede considerar con razón que incluso la reunión de dos individuos es un ejercicio intercultural, ya que ambos tienen diferentes formas de percibir, nombrar y reinventar la realidad. Las negociaciones con un empleador, un familiar, un amigo, un compañero de trabajo, un representante sindical, un funcionario de un país extranjero, etc., están en gran medida determinadas por variables interculturales. Por lo tanto, necesitamos vivir con el conocimiento de que tenemos que negociar y que en cada negociación (nacional o internacional), los participantes tienen diferentes puntos de vista y objetivos diferentes.

Moran y Stripp (1991: 91) consideran que las negociaciones ocurren dentro del espacio delineado por las cuatro C: interés común, intereses en conflicto, compromiso y criterios. El interés común se refiere al hecho de que cada parte involucrada en el proceso de negociación tiene o quiere algo que la otra parte posee o reclama. El conflicto ocurre cuando las personas no están de acuerdo en asuntos de interés recíproco, como el pago, la distribución, las ganancias, las responsabilidades contractuales y la calidad. El compromiso va de la mano con el intento de encontrar una solución a las áreas de desacuerdo. Finalmente, tales criterios incluyen las condiciones bajo las cuales tienen lugar las negociaciones. Aunque todas las negociaciones en general tienen lugar dentro del contexto mencionado anteriormente, cada negociación en particular está determinada por los sistemas políticos, económicos, sociales y culturales de un país. La teoría del proceso de negociación (Hendon y Hendon, 1996: 14) incluye los siguientes elementos: (1) características del negociador, (2) restricciones situacionales, (3) el proceso de negociación y (4) los resultados de la negociación. La situación que probablemente requiera negociaciones es un conflicto de intereses entre dos o más partes. Las negociaciones están influenciadas por factores como: comunicaciones y acciones involucradas en el acto de negociación, factores de fondo preexistentes de tradiciones o relaciones culturales y condiciones situacionales específicas bajo las cuales se lleva a cabo la negociación.

2. Patrones de negociación: condicionamiento cultural.

A través de la negociación, dos partes intentan llegar a un acuerdo sobre asuntos de interés mutuo. Las negociaciones involucran dos elementos: la sustancia de la negociación como tal y el proceso. Esto último es irrelevante cuando las negociaciones se llevan a cabo dentro del mismo entorno cultural. Solo cuando se trata con alguien de otro país, con un trasfondo cultural diferente, el proceso generalmente se convierte en un obstáculo para el asunto a negociar y esto se hace más evidente en las negociaciones interculturales, cuando las diferencias culturales deben ser unidas. Un estilo de negociación está profundamente arraigado en un sistema cultural, ya que está conformado por la cultura, la geografía, la historia y los puntos de vista políticos de cada nación. En cualquier contexto intercultural, es probable que ocurran malentendidos ya que el proceso de negociación siempre está fuertemente influenciado por nuevos comportamientos y entornos sociales.

El proceso de negociación comercial internacional está influenciado en gran medida por dos grupos de variables:

1. Factores de fondo. Esta categoría generalmente incluye los objetivos de las partes, los terceros involucrados, como consultores, agentes y el gobierno respectivo, así como la posición del mercado (del vendedor frente al comprador) y, por último, las habilidades y la experiencia de los negociadores.

2. Factores relacionados con la atmósfera, que se refieren a patrones que estructuran la relación entre los negociadores (cooperación / conflicto, poder y dependencia) y la distancia percibida (que las partes no pueden entenderse). Finalmente, esta categoría también comprende las expectativas de las partes, las expectativas a largo plazo de los verdaderos acuerdos o beneficios y las expectativas a corto plazo con respecto a las perspectivas del presente acuerdo.

De hecho, es ingenuo comenzar una negociación internacional con los supuestos simplistas de que "las personas son y se comportan de manera muy parecida en todas partes". A pesar de las posibles similitudes en términos de preferencia de idioma y estilo de vestimenta, existen innumerables especificidades que disocian a las personas de diferentes orígenes culturales. Un estilo de negociación implementado efectivamente "en casa" puede ser completamente inapropiado cuando se trata con personas de otras culturas. En consecuencia, se requiere sensibilidad adicional, más atención al detalle y quizás incluso cambios en los patrones de comportamiento básicos cuando se trabaja en / con otras culturas. Al negociar con alguien de su propio país, a menudo es posible y aceptable proceder haciendo suposiciones culturales razonables. Pero la situación puede ser contraproducente cuando dos culturas están involucradas, ya que hacer suposiciones sobre otra cultura a menudo es contraproducente debido al hecho de que puede conducir a malentendidos y fallas en la comunicación. El negociador internacional no debe permitir que los estereotipos culturales influyan en sus relaciones con los empresarios locales.

La cultura influye en la negociación de tres maneras: determinando la propia percepción de la realidad; descartando información inconsistente o no familiarizada con nociones culturalmente aceptadas; proyectando significado en las palabras y acciones de la otra parte. Al analizar el rango de diferencias entre las culturas estadounidense y rusa, Hendon y Hendon (1996: 145) declaran:

Los estadounidenses y los rusos no son similares; sus actitudes éticas no coinciden: evalúan el comportamiento de manera diferente. Lo que un estadounidense puede considerar un comportamiento normativo y positivo (negociar y llegar a un compromiso con un enemigo), un ruso percibe que muestra cobardía, debilidad e indignidad; La palabra "acuerdo" tiene una fuerte connotación negativa, incluso hoy en la Rusia contemporánea. Del mismo modo, para los rusos, el compromiso tiene una connotación negativa; se supone que los principios son inviolables y el compromiso es una cuestión de integridad [...] Cuando los estadounidenses pensaron que tenían un entendimiento, los rusos dijeron que era un asunto de procedimiento, lo que significa que habían acordado un proceso para llevar a cabo la negociación.

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