Caso Wal-Mart Stores

Caso Wal-Mart Stores

→ Sam Walton es el fundador de Wal-Mart y quien transforma a dicha empresa en un éxito, con rendimiento medio anual del 33% y un crecimiento medio compuesto de las ventas del 35%. (Muere en abril de 1992)

→ David Glass y Don Soderquist afrontaban el reto de seguir los pasos de Sam Walton y de seguir manteniendo los grandes resultados de la compañía.

→ En 1993 confirmo que en ese año el crecimiento de las ventas en tiendas comparables se situaría entre el 7 y 8%, por primera vez desde 1985 el crecimiento estaba por debajo del 10%. Desde principios de marzo hasta abril el precio de las acciones cayó un 22%, destruyendo cerca de 17.000 millones de dólares en valor de mercado.

→ Anexo 1: resumen financiero 1983 a 1993. Anexo 2: mapa de distribución.

Ventas Minoristas de Descuento

→ Establecimientos de descuento surgen en USA a mediados de la década de los 50’.

→ Desde la segunda guerra mundial los consumidores estaban cada vez mas informados.

→ Las ventas minoristas de descuento prosperaron muy rápido. Las ventas crecieron a un ritmo compuesto anual del 25%, de 2.000 millones de dólares en 1960 a 19.000 millones en 1970.

→ De las 10 primeras cadenas de descuentos que funcionaban en 1962, año en que Wal-Mart se incorpora al sector, no quedaba ninguna en 1993. Anexo 3: 1ª cadenas de descuento en 1993.

Las Tiendas de Descuento Wal-Mart

Historia de una Expansión

→ Ofrecer valor era parte de la cultura de Wal-Mart desde que Walton abrió su primera tienda Ben Franklin, en régimen de franquicia, en 1945.

→ En 1962 inauguraron el primer almacen Wal-Mart Discount City Store, donde Walton pone el 95% del dinero de su propio bolsillo.

→ Se fue deshaciendo de sus tiendas Ben Franklin poco a poco hasta 1976. Wal-Mart se construye como sociedad anónima el 31 de octubre de 1969.

→ Para 1970 contaba con 30 tiendas de descuento en zonas rurales. Pero por el rápido crecimiento en el sur y medio oeste, el costo de las mercancías que se vendían (casi 3/4 partes de los ingresos por descuento) empezaba a doler.

→ Como cada almacén costaba 5 millones de dólares o mas, Sam llevó su compañía a la bolsa en 1972 y reúne 3,3 millones de dólares.

→ Dos aspectos claves en el plan de Walton para hacer crecer a Wal-Mart:

1. Abrir tiendas en zonas rurales aisladas y en pueblos pequeños de entre 5.000 y 25.000 habitantes.

2. El segundo elemento del plan era el patrón que seguía en su expansión. (“Siempre empujamos de adentro hacia fuera. Nunca saltamos si después hay que rellenar huecos”).

→ Anexo 4: Comparación Wal-Mart con sus competidores.

El Legado de Sam

→ Walton conocía muy bien a sus competidores y copiaba las mejores cosas de ellos. Conoció a Sol Price, creadora de Price Club, y luego rehízo ese concepto para si Sam’s Club.

→ El ingrediente mas importante del éxito de Wal-Mart era la manera en que ésta trataba a sus asociados (empleados).

→ Walton describió sus estilo de dirección como “dirigir caminando y volando de un lugar a otro”. Otros en Wal-Mart lo describieron como “ dirigir agotando a los demás”.

Merchandising

→ “Precios bajos siempre”

→ Wal-Mart hacia muy pocas promociones en comparación a sus competidores. Además, ofrecía un trato de “satisfacción garantizada”, es decir, aceptaban devoluciones en cualquier establecimiento Wal-Mart sin preguntas.

→ Jefes de tiendas eran quienes fijaban los precios, y lo hacían según las condiciones locales del mercado, maximizando el volumen de ventas y la rotación de mercancías, minimizando costos.

→ Wal-Mart era conocido por su estrategia de marca nacional, y la mayor parte de sus ventas las captaban productos de marca publicitados en el ámbito nacional. Pero cerca del 25% de las ventas de ropa en Wal-Mart eran de productos con marca de distribuidor.

→ Para reemplazar la mercancía de origen extranjera que era vendida en Wal-Mart con productos estadounidenses, Wal-Mart desarrollo su programa “Buy American”.

Operaciones de las Tiendas

→ Wal-Mart arrendaba el 70% de sus tiendas y era propietario del resto.

→ Desde los años 80, Wal-Mart no construía ninguna tienda de descuentos en lugares que no fuera posible ampliarla en una fecha posterior.

→ Una tienda Wal-Mart estaba organizada en 36 departamentos ofreciendo una amplia gama de mercancías: Ropa, calzado, maneje, cosas para los autos, jardinería, deportes, juguetes, cámaras de foto, salud, belleza, farmacia y joyería.

→ El escaneo electrónico de los códigos en el punto de venta, estaba instalado en casi todas las tiendas Wal-Mart en 1988.

Distribución

→ Cerca del 80% de las compras para tiendas Wal-Mart se enviaban desde sus propios centros de distribución, el resto lo suministraban los proveedores directamente, quienes almacenaban mercancías para las tiendas Wal-Mart y facturaban a la compañía cuando los productos abandonaban el almacén.

→ Se introdujo la técnica llamada “Cross-Docking”, que permitía enviar el producto a los almacenes de forma continua, reempaquetarlos y reenviarlos a las tiendas, muchas veces sin que siquiera llegaran a figurar en inventario.

→ Cada tienda recibía por término medio cinco cargas plenas o parciales de camión a la semana. Las tiendas podía elegir una de

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