Como Negocian Los Colombianos. Ogliastri

Reseña –¿Cómo negocian los colombianos? (Enrique Ogliastri)

Muñoz Andrés Armando 1

Facultad de Ingeniería, Herramientas gerenciales para la negociación y liderazgo, Universidad Nacional de Colombia

Bogotá D.C, Colombia

1 aamunozr@unal.edu.co, Cód.273576

Enrique Ogliastri nacido en Colombia estudió Ingeniería industrial en la Universidad Industrial de Santander, tiene un MBA en administración de empresas en el IESE de Barcelona, M. S. en psicología social y Ph. D. en teoría organizacional en la Universidad de Northwestern (USA). Ha escrito libros sobre negociación intercultural, sobre liderazgo organizacional y sobre casos en la gestión de organizaciones cívicas, todos enfocados a la realidad latinoamericana.

El libro de 30 páginas está basado en ciertas explicaciones y soluciones a la pregunta del como negociamos los colombianos y del como negociar; está dividido en cinco partes que serán los subtemas a tratar, incluyendo la introducción y las conclusiones.

Se comienza por explicar que el negociar es el resultado de la vida familiar de cada individuo, entonces es un acto humano que está presente en nuestra cotidianidad ya que como lo define Ogliastri, es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia y si en dado caso no se llega a la solución indicada para ambas partes la solución al conflicto será recurrir a la justicia que funcionara como juez o árbitro.

Entrando en materia, en principio se debe determinar la forma de negociación típica en la cultura colombiana y trasladarla a términos internacionales para medir su aceptación, así mismo determinar un grado de éxito así como la comodidad de la contraparte. Los colombianos son personas caracterizadas por su temor a la hora de la negociación, nos caracterizamos por ser personas con formas de actuar defensivas, es decir, cargando siempre la desconfianza y el temor de ser estafados; aparte de ser personas con vida social relativamente activa, se vuelve un factor de presión por la misma sociedad para quedar como la persona “viva” y que no pierde ningún conflicto; nos vemos como la persona a la cual no se le puede sacar ganancia o como la persona que no le interesa una creación de valor a la hora de entrar en resolver negociaciones. Por lo que nos caracterizamos también por tener una forma de negociar al regateo, pedir sumas exageradas para llegar a un punto intermedio y hacer creer a la contraparte que salió beneficiada.

Hoy en día se conocen dos formas distintas en las negociaciones: una primera forma determinada como la forma distributiva (tradicional) donde las partes buscan un beneficio común, donde en casi todas las ocasiones se busca un ganador y un perdedor, es decir, no se busca la forma de colaboración entre los interesados, es esencialmente un proceso de regateo donde se inicia con un precio muy alto, si se vende, o muy bajo si se compra.

La segunda forma es determinada forma contributiva donde plantea Ogliastri se negocia por intereses, por principios, cooperativamente, gana-gana o de beneficios mutuos.

Teniendo en cuenta esto, los colombianos tendemos a ser de negociadores de tipo distributivo, personas que tienden a negociar anteponiendo los intereses comunes y sin tomar mucha importancia de los objetivos de la otra parte, nos aprovechamos del poder económico o social para buscar un control sobre la negociación y aplicar solamente

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