Competencias

COMPETENCIAS, MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO Y PROMOCIÓN

El personal debe de estar capacitado y desarrollar diferentes habilidades para que se brinde un buen resultado en la empresa.

En la evaluación de desempeño podemos decir que influyen tres tipos de factores personales en el empleado, que por su naturaleza son difíciles de controlar.

Factores externos

Los factores externos son aquellos que los vendedores e incluso la empresa tiene poca o ninguna influencia, es decir su ocurrencia esta fuera de su control. Estos factores son muy amplios y de naturaleza muy variada pero su impacto es muy importante. Una correcta planeación estratégica puede anticiparlos y convertirlas de amenazas a oportunidades. Por su naturaleza se pueden citar los siguientes:

• Económicos: Estos factores afectan a todas las empresas, poco o nada puede hacerse para evitar su formación. Por ejemplo una recesión económica, una situación inflacionaria que afectan positiva o negativamente el consumo. De la manera en que una empresa se anticipe a ellos, será la manera en que los efectos puedan ser reducidos.

• Políticos: Una decisión del gobierno, una nueva legislación o cambio en la estructura impositiva pueden influir de una manera u otra en la demanda. Por ejemplo la prohibición de fumar en lugares públicos afecta el consumo en restaurantes y bares, no se diga en las ventas de cigarros.

• Mercado. Cambios en tendencias en los gustos de los consumidores, son factores que no pueden ser controlados, deben ser previstos y pueden llegar a convertirse en una ventaja o desventaja competitiva. Generalmente su efecto no es inmediato es más de mediano plazo pues las tendencias no se materializan de la noche a la mañana. Por ejemplo la televisión de alta definición, la tecnología de MP3 modificarán las tendencias de los consumidores en estos mercados.

• Competencia. Este tipo de factores tienen generalmente un impacto directo e inmediato en los resultados de las demás empresas del mercado. Son difíciles de prever, pero las compañías deben estar preparadas para responder rápidamente a ellas. Por ejemplo la introducción de un nuevo producto, una campaña promocional, un cambio en los precios, pueden influir directamente en los resultados de las demás compañías.

Generalmente estos factores externos tienen un impacto fuerte en los resultados de venta y en la mayoría de los casos sus efectos son de corto plazo pues la empresa puede tardar en responder.

Factores internos

Los factores internos son aquellos que se dan como resultado de decisiones tomadas dentro de la empresa y de las cuales el vendedor tiene poca o ninguna participacion, pero que pueden influir de una manera decisiva en el logro de los resultados. Dentro de los principales están los siguientes:

• Mercadotecnia.

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