Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Tanto los productos que se ofrecen a los consumidores, como las preferencias en el servicio están cambiando continuamente. Para poder establecer cómo es este constante flujo y crear la adecuada mezcla de mercadotecnia es importante que los gerentes de mercadotecnia tengan un conocimiento del comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor describe cómo los consumidores realizan las decisiones de compra y cómo utilizan esos bienes o servicios adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor es un paso en el proceso de investigación de mercados ya que, a través de la investigación, los mercadólogos pueden obtener pistas de cómo y por qué las personas del mercado meta hacen, utilizan y evalúan las compras.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cuando se adquiere un producto, generalmente, se sigue lo que se conoce como el proceso de decisión de compra, el cual consta de cinco etapas:

1. Reconocimiento de una necesidad.

2. Búsqueda de soluciones, alternativas e información. Los consumidores perciben el riesgo, en el sentido de que sus actos pueden redundar en consecuencias que no pueden preverse. Los compradores buscan reducir los sentimientos de incertidumbre adquiriendo información. Esta búsqueda puede ser interna o externa:

• Búsqueda interna. Es la actividad cognoscitiva asociada con la recuperación de información almacenada en la memoria. Esta información viene de experiencias previas con los productos.

• Búsqueda externa. Es la actividad de buscar información en el medio que nos rodea.

3. Evaluación de alternativas. Después de recopilar información y construir un conjunto evocado de marcas de varios productos, los consumidores consideran el riesgo percibido y los beneficios de cada opción estableciendo un criterio de evaluación sobre dimensiones específicas para poder comparar las alternativas.

4. Toma de decisiones de compra. Después de buscar y evaluar, el consumidor debe decidir si efectuará la compra; así, el primer resultado es la decisión de comprar o no la alternativa que tuvo la mejor evaluación.

Las fuentes de donde se efectuará la compra pueden ser muy diversas, desde las compañías de venta por correo, hasta las tiendas de los fabricantes. La fuente más común es la tienda al detalle y los motivos por los cuales una persona opta por hacer sus compras en ella se llaman motivos de compra; entre ellos están: Comodidad de la ubicación, Servicio rápido, Accesibilidad a la mercancía, Cantidad de mercancía, Precios y Imagen del establecimiento

5. Consumo y evaluación post-compra. Durante esta etapa, el consumidor decide si el producto y la experiencia de la compra alcanzaron o excedieron sus expectativas. Muchos mercadólogos buscan disminuir la disonancia cognoscitiva garantizando la satisfacción, lo que aminora la preocupación del consumidor sobre si realizó o no la compra correcta.

Los factores que determinan el grado de involucramiento son los siguientes:

• Experiencia previa.

• Interés.

• Riesgo percibido de consecuencias negativas. Los riesgos importantes son el financiero, el social y el psicológico.

• Situación. Las circunstancias de la compra pueden transformar los grados de involucramiento

• Visibilidad social. Los productos que son visibles hacia la sociedad, hacen que exista un mayor nivel de involucramiento

FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN SOBRE LAS DECISIONES DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Los factores externos rigen en gran medida las formas de pensar, creer y actuar de los individuos, de ahí que las decisiones individuales de compra se vean afectadas por las fuerzas sociales que lo rodean. En los factores sociales se consideran la cultura y subcultura, grupos de referencia, líderes de opinión y la familia, entre otros.

1. Demografía: Las decisiones del consumidor están influenciadas por sus características personales, entre las que destacan: Edad, Ocupación, Circunstancias económicas y Estilo de vida.

2. Cultura: es el conjunto de valores, normas, actitudes y creencias compartidos por un grupo y transmitidos de generación en generación. Impone límites al comportamiento individual y mientras ese valor continúe satisfaciendo las necesidades de la sociedad, entonces continuará formando parte de ella. La cultura es dinámica, ya que se va adaptando a los cambios de la sociedad,

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