Comportamiento Del Consumidor

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UNIVERSIDAD VERACRUZANA

Facultad de Contaduría y Administración

Comportamiento del consumidor

M O N O G R A F I A

para obtener el título de:

Licenciado en Administración

Presenta:

Alejandro Díaz Monge

Asesor:

Mtro. Jorge Riveros Martínez

Xalapa-Enríquez, Veracruz Junio 2011

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UNIVERSIDAD VERACRUZANA

Facultad de Contaduría y Administración

Comportamiento del consumidor

M O N O G R A F I A

para obtener el título de:

Licenciado en Administración

Presenta:

Alejandro Díaz Monge

Asesor:

Mtro. Jorge Riveros Martínez

Xalapa-Enríquez, Veracruz Junio 2011

I

INDICE

Resumen…………………………………………………………………………………...1

Introducción………………………………………………………………………………..2

Capítulo I Comportamiento del Consumidor…………………………………………...6

1.1 Conceptos……………………………………………………………………7

1.2 Importancia de Estudio……………………………………………………..8

1.3 Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Marketing………..10

1.3.1 Comportamiento del Consumidor y Producto……………………11

1.3.2 Comportamiento del Consumidor y Precio……………………….11

1.3.3 Comportamiento del Consumidor y Plaza………………………..13

1.3.4 Comportamiento del Consumidor y Publicidad…………………..14

1.3.5 Comportamiento del Consumidor y Servicio Posventa…………15

1.3.6 Comportamiento del Consumidor y Opinión Pública……………15

Capítulo II Factores que Determinan la Conducta del Consumidor………………..16

2.1 Factores Culturales………………………………………………………..18

2.1.1 Cultura………………………………………………………………..18

2.1.2 Subcultura……………………………………………………………22

2.2 Factores Sociales………………………………………………………….23

2.2.1 Grupos………………………………………………………………..23

2.2.2 Familia………………………………………………………………..27

2.2.3 Clase Social………………………………………………………….29

2.3 Factores Personales………………………………………………………34

2.3.1 Edad y Etapa del Ciclo de Vida……………………………………34

2.3.2 Estilo de Vida………………………………………………………..37

2.4 Factores Económicos……………………………………………………..39

2.4.1 Ocupación y Profesión……………………………………………..39

2.4.2 Ingresos……………………………………………………………...40

2.5 Factores Psicológicos……………………………………………………..40

2.5.1 Motivación……………………………………………………………40

2.5.2 Percepción…………………………………………………………...44

2.5.3 Personalidad y Autoconcepto……………………………………...46

2.5.4 El Aprendizaje y la Experiencia……………………………………48

2.5.5 Las Actitudes………………………………………………………...50

II

Capítulo III El Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor…………………..52

3.1 Participantes en el Proceso de Compra…………………………………53

3.2 Reconocimiento del Problema……………………………………………54

3.3 Búsqueda de Información…………………………………………………55

3.4 Evaluación de Alternativas………………………………………………..59

3.5 Compra……………………………………………………………………...61

3.6 Comportamiento Post Compra…………………………………………...63

3.7 Modelos del Comportamiento del Consumidor…………………………67

3.7.1 Generalidades del Modelo…………………………………………67

3.7.2 Modelo Económico de Marshall…………………………………...68

3.7.3 Modelo Psicológico Social de Veblen…………………………….70

3.7.4 Modelo Psicoanalítico de Freud…………………………………...71

Conclusiones……………………………………………………………………………..73

Fuentes de Informacion…………………………………………………………………77

Indice de Figuras………………………………………………………………………...80

Indice de Tablas………………………………………………………………………….81

1

RESUMEN

El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al comprar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades, se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles. Una de las constantes más importantes es que todos somos consumidores. Las decisiones de compra que tomamos a diario afectan la demanda de materias primas básicas, transporte, producción y servicios bancarios; e influyen en el empleo de los trabajadores y en el uso de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras. Es decir afecta la economía local y nacional de alguna u otra manera.

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INTRODUCCIÓN

3

El aumento de la competencia de las exigencias de los consumidores requiere que las empresas comprendan y se adapten al mercado al que se están dirigiendo esto es para llegar a comprender la conducta de sus clientes y consumidores partiendo de estar al tanto y tomarle la importancia debida a lo que estos hagan.

Es por eso, que en el presente trabajo trato de dar a conocer la importancia que tiene la conducta del consumidor en la mercadotecnia tomando en cuenta que detrás de las decisiones de cada compra que los consumidores hacen, existen un trasfondo que los motiva a optar por cierto producto o servicio entre las opciones que les ofrece el mercado.

Hay que mencionar que para que las empresas pueden adaptar su oferta a las

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