Comportamiento Del Consumidor

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SU IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

 El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto.

 El comportamiento del consumidor incluye:

• El comportamiento de compra o adquisición.

• El comportamiento de uso o consumo final.

• Los factores internos y externos que influyen en el proceso de compra y en el uso del producto.

 Características del comportamiento del consumidor:

• Complejo.

• Cambia con el ciclo de vida del producto.

• Varía según el tipo de productos.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES

 Enfoque económico o de la teoría económica

El individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la maximización de la utilidad.

 Enfoque psicosociológico

Amplía el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando además de las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas)

 Enfoque motivacional

Explica los comportamientos a partir de las causas o los motivos que los producen

• Maslow: jerarquía de necesidades (fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización).

• Freud: id o ello (subconsciente donde se generan los impulsos o motivos), yo (consciente, donde se generan las respuestas) y el super yo (dirige los impulsos hacia comportamientos socialmente admitidos).

CARACTERÍSTICAS

• El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye numerosas actividades.

Complejo, multidimensional y difiere en función tiempo, varía según el tipo de producto y ciclo de vida. El proceso de toma de decisiones es situacional.

• El comportamiento del consumidor es una conducta motivada.

• Pone en funcionamiento todo el sistema psicológico del individuo: cognitivo, afectivo y conductual.

• Comporta diferentes roles.

• Compra productos y servicios:

 Productos de conveniencia

 Productos comprados por impulso

 Productos de comparación

 Productos de especialidad

 Productos no buscados

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Factores Ambientales

En su conjunto determinan la disponibilidad de bienes y servicios para el comprador institucional, definen las condiciones generales de la industria en que opera la organización, así como los valores y las normas reguladoras de las acciones de compra, por lo tanto se procede a detallar la clasificación de Loudon y

- Factores Físicos: El entorno físico comprende elementos tales como el clima y la ubicación geográfica de la empresa, que determinan tanto restricciones como ventajas para ésta.

- Factores Tecnológicos: El grado de desarrollo de tecnología, influye directamente en la organización, ya que éstas tienden a adoptarla a fin de mejorar sus operaciones y facilitar las complejas decisiones de compra y control de inventario, entre otras.

- Factores económicos: El entorno económico y sus condiciones de precios, sueldos, disponibilidad de dinero y crédito, costo de capital, la oferta de las empresas, la demanda del público y los niveles de inventario repercuten directamente en las decisiones de compra.

- Factores Políticos: Estos factores abarcan tratados comerciales entre países, las barreras de tarifas, las actividades de cabildeo, el gasto destinado a la defensa, el subsidio gubernamental y actitud general del gobierno ante los negocios.

- Factores Legales: El componente legal es unas características de las compras organizacionales, pues la relación comprador-vendedor estén regidas por condiciones de venta y competencia justa, establecida por los municipios, estados y países.

- Factores éticos: La conducta ética de un proveedor tiene incidencia en el comportamiento de compra, debido a que una adecuada conducta al respecto, produce una aceptación en el cliente.

- Factores culturales: la cultura, es decir valores, normas, hábitos, tradiciones y costumbres, establece los valores compartidos por sus integrantes y que incluyen en su comportamiento de compra.

Factores Organizacionales

Estos factores tienen

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