Comprender y predecir el comportamiento del consumidor

Introducción

Comprender y predecir el comportamiento de un consumidor, es lo que todo dueño de empresa, gerente, vendedores u otros actores quisiera conocer. En este sentido, pareciera que preguntarnos cuáles son las motivaciones, los antecedentes o influencias que incidieron en el proceso de compra es una tarea imposible. Aún así, en base a la investigación, la epistemología y la observación de estas conductos, podemos establecer ciertos patrones o elementos que subyacen en el proceso que involucra en que un individuo realice la compra de un producto.

En el siguiente informe, presentaremos las conclusiones que los integrantes de este equipo lograron establecer en base a la construcción del proceso de decisión de compra, el comportamiento del consumidor en el caso de los productos para el cuidado de la piel de la empresa L´oreal, a través de su marca Biotherm.

Para lograr este cometido, primeramente presentaremos los antecedentes de este caso exponiendo la línea de productos de Biotherm que actualmente se encuentra presente en el mercado.

Posteriormente, comenzaremos a analizar los factores que influencian la decisión de compra. Nos referiremos a este punto a los factores sociales, culturales, psicológicos y personales que nos permiten explicar y contextualizar el proceso de decisión de compra, entender los aspectos que interactúan en todo este proceso.

Finalmente comenzaremos a establecer el proceso en de decisión de compra del consumidor, entendiendo que este proceso no es intencional, opera en la realidad del individuo de manera inconsciente, es por esto, que realizaremos la proyección del proceso en general, comenzando primeramente con el primer elemento de todo este proceso: el reconocimiento de la necesidad. Continuaremos este análisis con la búsqueda de información que realiza el individuo, las fuentes a las cuales recurre, les da importancia y establece los aspectos relevantes, necesarios para continuar con su proceso de elección del producto. Ante los antecedentes recabados, los datos relevantes constituirán como insumo para el siguiente paso, referente a la evaluación de las alternativas presentes en el mercado. El individuo así, perfecciona su proceso realizando la compra del producto, el consumidor decide por ese producto, pero posteriormente, debemos establecer aquellas situaciones que se establecen con posterioridad a la elección y compra del producto. Hablamos en este punto al comportamiento post venta, a todos esos elementos que se establecen al uso mismo del producto, en especial atención a lo referente a las característica inherentes del caso que estamos investigando y desarrollando: productos para el cuidado de la piel, Biotherm.

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