EJEMPLOS DE SISTEMAS COMERCIALES COCA-COLA

Irais Doreis Pérez Olán                                                                                                                         NO. 40

SISTEMA COMERCIAL

El sistema comercial es la forma en que la empresa hace llegar sus productos a los consumidores. Por un lado, se encuentran los consumidores con sus necesidades y deseos, y por el otro, las empresas con sus productos que pueden ser puestos directamente a disposición de los consumidores o bien llegar a ellos a través de intermediarios.

Los consumidores constituyen la DEMANDA y las empresas comercializadoras, la OFERTA. El marketing se encarga de unir a la demanda existente o latente con una oferta determinada.

Dentro de este sistema comercial se tienen ciertos elementos o “actores”. Los mismos son: Mercado, Empresas/competencia, Suministradores, Intermediarios, Entorno.

El MERCADO: está dado por un conjunto de personas con necesidades, capacidad de compra y, sobre todo, que tenga disposición a comprar. Dentro de la comercialización es muy importante conocer el mercado, sus características (cómo son y cómo compran), sus necesidades, potencial de compra (hasta cuánto pueden comprar), cómo están distribuidos y cómo pueden ser clasificados o segmentados. El segmento del mercado es una porción del mismo que se distingue por tener características y necesidades todavía más específicas.

Si yo soy una empresa que deseo comercializar productos hacia ese mercado deberé identificar datos como:

* Cantidad de personas que la constituyen en general

* Clasificación o segmentos de mercado (probablemente primero por país de origen, luego por nivel socioeconómico o por actividad realizada).

* Características dentro de cada clasificación o segmento de mercado (quiénes son, qué hacen, cómo compran, qué necesitan, qué cosas aprecian más que otras, cuáles son sus valores, cómo son sus costumbres, etc.).

* Potencial de compra (cuánto podrían comprar de nuestro producto, lo cual dependería no solo de cuánto gana y cómo gasta, sino del tipo de producto que yo estoy comercializando yo puedo comercializar una heladera, la cual se puede comprar cada “x” años, o un servicio médico, el cual podría “consumirse” varias veces en un mes).

* Ubicación y densidad (por ejemplo, existen ciudades como Nueva York que tienen mayor cantidad de inmigrantes latinoamericanos y descendientes que otras).

El análisis de estos datos es lo que usualmente se llama estudio de mercado y me ayudarán a definir cómo realizar mi estrategia comercial.

EJEMPLOS DE SISTEMAS COMERCIALES

COCA-COLA

El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de distribución. Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en el mercado de las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Los canales de distribución de Coca Cola es más que camiones distribuyendo el producto. Para la distribución Coca Cola utiliza se usan canales convencionales directos e indirectos; dentro de los canales directos podemos encontrar: preventa, auto venta, tele venta, supervisores y supermercados. Los canales indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, foráneos. Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos se almacenan mediante aparato electrónico llamado HandHelp, y esta es la función de los preventistas.

Para poder lograr los objetivos comerciales, se elaboraron las siguientes estrategias:

• Premios y promociones.
• Ubicar material POP en los puntos de venta.
• Utilizar la publicidad para promover y posicionar la marca través de los medios de difusión masiva del país.
• Hacer mayor labor de venta para la marca por parte de los vendedores.

Esta empresa su principal medio de promoción es a través de comerciales de televisión. Algunos otros, pero no menos importantes son el Internet, promoción en centros comerciales, en tiendas, y esto puede ser desde micro tiendas a macro tiendas, etc. También cabe mencionar que es una de las empresas con mayor publicidad en Latinoamérica, además de que su publicidad es una de las de mayor calidad y creatividad.

Coca Cola siempre está buscando nuevas ideas para mantenerse en el mercado y mantener su competitividad por ello les da significativo apoyo a los canales de distribución, estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y otros; al igual que a los clientes apoyándole en actividades, para así estimular las ventas. Además, con esto consiguen que los clientes mantengan la compañía dentro de la competitividad, ya que obtienen la mayor información de estos y muchas veces ponen la compañía en atención para nueva forma de distribución, ayudan también con información a la fuerza de venta informando sobre los productos de la competencia.

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