EL EMBRUJO DE LA BRUJA DE ORO

MBA Cámara de Comercio

Cristina Bautista Beltrán

DNI: 45719745

CASO PRACTICO 1

EL “EMBRUJO” DE LA BRUJA DE ORO

El sector de la Lotería es un sector con una estricta regulación en el que tanto los precios como el diseño de los billetes de lotería son exactamente iguales en todas las administraciones, además la Lotería es un producto estacional concentrado en dos eventos del año, el Sorteo de Lotería Nacional por un lado y el Sorteo del Niño por otro. Por estas razones ni se puede competir ni en liderazgo en costes ni en la diferenciación del producto.

A pesar de esos obstáculos Xabier Gabriel ha conseguido obtener una importante ventaja competitiva con respecto a sus competidores dándole una vuelta de tuerca a este sector. Este éxito empresarial se debe a varios factores, el primero de ellos fue la gran oportunidad perfectamente aprovechada que fue el golpe de suerte o fortuna que tuvo durante la década de los 90. A raíz de ahí utilizó esta suerte como seña de identidad de su marca.

Otro factor que tenemos que tener en cuenta fue la estrategia de diferenciación del producto. A pesar de ser un producto estandarizado este empresario fue capaz de añadirle valor añadido al billete de lotería y diferenciarlo con respecto a sus competidores incorporándole un sello estampado al dorso en el que ponía el nombre y los datos de la administración, además de eso los entregaba en sobres coloridos y vistosos.

Además, la estrategia de distribución ha jugado un papel muy importante a la hora de posicionase esta administración. Fue la primera en la venta online de lotería lo que hizo poder llegar a un público objetivo más amplio y por consiguiente aumentar el número de ventas notablemente.

La segmentación de clientes a la hora de vender la lotería también ha sido pionera en este sector. Xabier ha conseguido hacer loterías enfocadas a cada uno de sus clientes potenciales. Un ejemplo de ello ha sido la potenciación y el diseño especifico de este producto para empresas puesto que tiene un gran volumen de adquisición y es más rentable para las administraciones. Otro ejemplo ha sido la personalización de los números de lotería a diferentes segmentos de clientes como el público gay o la lotería culé.

Un factor importante fue el co-branding realizado con marcas de prestigio y con fuerte presencia en el mercado nacional. Además de todo esto otra estrategia llevada a cabo ha sido la comercialización de objetos y diseños relacionados con la marca “La Bruja de Oro”.

Por último y no menos importante ha sido su campaña de publicity que ha realizado Xabier. Su aparición continuada en medios de comunicación que hace que generen noticias y los medios indirectamente promocionen y publiciten su administración.

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