ESTRATEGIA INTEGRADA DE LA COMUNICACIÓN DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA INTEGRADA DE LA COMUNICACIÓN DE MERCADOTECNIA

BUSCA Provocarte, Que te preguntes… que dudes… que reflexiones… y que decidas..

El mundo estático no es real. La realidad es dinámica, ambigua e incierta.

• Cuatro “P”: producto, precio, plaza, promoción

• Cuatro “c” cliente, costo, comunicación, conveniencia

• Cuatro “i” individuo, inversión, interacción, infinito

En la mayor parte de las compañías, la pregunta no es si se deben tener una comunicación, sino cuánto gastar y en qué forma.

Mezcla de promoción tradicional:

La mezcla específica de instrumentos de publicidad, venta personal, promoción y relaciones públicas que utiliza una compañía para lograr sus objetivos de comunicación de mercadotecnia.

• publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios, que hacen un patrocinador identificado.

• Venta personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.

• Relaciones publicas: La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una “imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de rumores, historias y eventos desfavorables.

Cuáles son los pasos principales en el desarrollo de una comunicación de mercadotecnia efectiva?

1.- Identificar la audiencia meta

En el momento en que empieces a valorar a la audiencia, podrás aportarle valor; La audiencia se puede componer de compradores potenciales o de usuarios actuales, de aquellos que toman las decisiones de compra o de quienes influyen en ellas.

La audiencia que se elige afecta las decisiones acerca de qué se dirá, cómo, cuándo,

Dónde y quién lo dirá.

2.- Determinar la respuesta esperada

Se refiere a saber cuál es la posición actual de la audiencia meta y a qué etapa es necesario moverlos. Puede encontrarse en cualquiera de las seis etapas de disposición favorable:

1. Conciencia: Campaña publicitaria “intrigante”, donde mostraban el nombre del automóvil, pero no el automóvil.

2. Conocimiento: Anuncios que proporcionaban información acerca de la elevada calidad, y de las características innovadoras del automóvil.

3. Agrado: sentimientos favorables acerca del Infiniti),

4. Preferencia: preferir el coche en vez de otras marcas

5. Convicción: creer que el coche es la mejor marca para ellos

6. Compra

Una excelente comunicación de mercadotecnia en realidad puede apresurar la desaparición de un mal producto.

Una buena comunicación de mercadotecnia requiere “hechos positivos, seguidos de palabras positivas”.

3.- Elegir un mensaje

El mensaje debe: (modelo Aida)

1. Atraer la atención

2. Retener el interés

3. Despertar el deseo

4. Obtener una acción

5. Crear la fidelización del cliente

CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE

Al estructurar el mensaje, el especialista en comunicación de mercadotecnia debe decidir:

• Qué es lo que va a decir (contenido del mensaje).

• Cómo decirlo (estructura y formato del mensaje).

CONTENIDO DEL MENSAJE

El especialista debe idear un atractivo o un tema que produzca la respuesta deseada. Hay tres tipos de atractivos:

• Racional: Muestra que el producto producirá los beneficios deseados.

• Emocional: Trata de despertar emociones, ya sea positivas o negativas que puedan motivar la compra.

• Moral: Están orientados a aquello que la audiencia meta considera que es correcto y apropiado.

ESTRUCTURAS Y FORMAS DEL MENSAJE

1. Anuncio impreso: decidir acerca del título, el texto, la ilustración y el color.

2. Mensaje por radio: elegir las palabras, los sonidos y las voces.

3. Mensaje por televisión o en persona: todos los elementos antes mencionados y a parte el “lenguaje corporal”.

Si el mensaje es sobre el producto o su envase se debe seleccionar aspectos como textura, aroma, color, tamaño y forma.

4.-Seleccionar los mejores medios para enviar el mensaje

El especialista ahora debe seleccionar los canales de comunicación. Hay dos tipos muy amplios de canales de comunicación:

• Personal: Los canales por medio de los cuales dos o más personas se comunican unas con otras.

• No personal: Los medios que transmiten mensajes sin un contacto o una retroalimentación personales. Incluye: principales medios, ambientes y eventos.

Los mensajes transmitidos por fuentes con un elevado nivel de credibilidad son más persuasivos

5.- Recopilar una retroalimentación

Después de enviar el mensaje, el especialista en comunicación debe investigar su efecto en la audiencia a la que va dirigido.

TOMA DE DECISIONES INDIVIDUAL DEL CONSUMIDOR

La compra de un consumidor es la respuesta a un problema. Los pasos para hacer una compra son:

1. reconocimiento del problema

2. búsqueda de información

3. evaluación de las alternativas

4. elección del producto

Aprendizaje: Este proceso afecta las probabilidades de que elija la misma opción la próxima vez que surja la decisión de tomar una decisión similar.

Esfuerzo de compra: Puesto que algunas decisiones de compra son más importantes que otras, el esfuerzo dedicado es diferente. En ocasiones la toma de decisiones es automática, otras veces la decisión de compra se parece a un empleo de tiempo completo.

Hiperopciones de consumo: Para muchos consumidores modernos el problema más grande es tener demasiadas opciones, es decir, una situación en la cual la gran cantidad de opciones nos obliga a tomar decisiones de forma repetida que pueden agotar y disminuir la capacidad para elegir inteligentemente.

Perspectiva racional: Las personas integran de forma serena y cuidadosa tanta información como les es posible con lo que ya conocen acerca de un producto, ponderan las ventajas y desventajas y llegan a una decisión satisfactoria.

Impulso de compra: Ocurre cuando aumenta la probabilidad de que compremos aún más, en vez de menos, como si nos aceleráramos a derrochar el dinero (¡a todos nos ha sucedido!).

Procesamiento constructivo: Cuencia de eventos en los que

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