Ecorme purchase funnel

Ecorme purchase funnel

Objetivos

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1. Este módulo pretende facilitar a los alumnos los conocimientos teóricos y la capacidad de análisis necesaria para ayudar al conocimiento estratégico de un e-Commerce, entender las principales posibilidades de implementación, las implicaciones de las funciones logísticas y su incidencia en la satisfacción del cliente.
2. En el módulo se detalla el alcance de la figura de los Marketplaces en una estrategia transaccional online y el mundo de la Multicanalidad como un complemento necesario a un e-Commerce vertical propio.
3. Posteriormente se detalla el proceso comercial de cualquier tienda explicado mediante el Purchase Funnel, sus implicaciones en la optimización de cada fase comercial desde la captación a la fidelización de clientes como objetivo esencial en el entorno comercial actual, sus beneficios como técnica de análisis para implementar procesos de eficiencia, ventajas productivas y herramienta estratégica que favorece el conocimiento del público objetivo.
4. Por último, se detalla la importancia de la fidelización a nivel estratégico y la necesidad de desarrollar acciones concretas para su ejecución dentro del plan estratégico global.

1.1. Introducción

Con el desarrollo de las nuevas tecnologías, las empresas han comenzado a enfocar muchas de sus estrategias en el ámbito online.

De esta manera, la mayoría de las organizaciones ven en este canal oportunidades y ventajas que les permiten adaptarse a sus públicos y lograr cumplir los objetivos preestablecidos.

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En el caso de que las empresas vendan producto físico directamente a consumidor final (B2C) es un canal absolutamente necesario.

Además de constituirse como un medio de comunicación directo donde no existen las barreras espacio-temporales, Internet permite poner en marcha diferentes técnicas que contribuyen al éxito de las empresas.

Internet puede presentarse como un canal de ventas, a través del denominado comercio electrónico, desarrollar técnicas más orientadas al branding como el marketing de contenidos a través de blogs, redes sociales o newsletters, campañas a través de publicidad o marketing viral u otras más orientadas al posicionamiento en buscadores (SEO), etc.

El objetivo fundamental de las estrategias de e-Commerce es la de conseguir optimizar el porcentaje de conversión (cuantas visitas necesitamos a nuestra tienda on-line para poder conseguir 1 pedido).

Entendemos e-ecommerce como la compra y venta de productos o servicios mediante el uso de medios electrónicos.

A tal efecto los factores principales que inciden en el éxito del E-Commerce son:

Confianza

El factor fundamental a tener en cuenta. Hay muchas formas de conseguir aumentar la confianza (sistemas de pago, sellos de confianza on-line, tiendas físicas para la recogida, sistemas de envío rápidos y seguros…).

Amplitud de surtido y precios competitivos

Necesitamos surtidos importantes (número de referencias) con unos niveles de precios agresivos para poder cubrir todas las necesidades del consumidor dentro del nicho específico que tengamos desarrollado nuestra tienda on-line.

Volumen de tráfico

Este punto es el más importante. Una tienda on-line sin visitas no vende. Es fundamental evaluar (antes de abrir la tienda online) las maneras mediante las cuales (SEO / SEM / Branding.,..) obtendremos nuestro tráfico y cuáles serán los costes asociados a la obtención del mismo (recurso de tiempo / persona o de pago / inversión por tráfico).

Como podemos ver, las características esenciales que presenta Internet pueden resultar muy beneficiosas para las empresas. Sin embargo, dependiendo de la esencia y objetivos de cada una de ellas, así será los usos que se les vaya a dar a este canal.

Venta exclusiva online

Hay empresas que han nacido para vender de este modo, encontramos aquéllas que han nacido para vender únicamente a través de la red, como observamos en el caso de eBay, Amazon o agencias de viajes y ocio como e-Dreams o Atrápalo. Por otro lado, encontramos otras que han amplificado su negocio de ventas al medio, como por ejemplo, las grandes empresas textiles como Zara, Mango, etc. y otras como IKEA, Alcampo o Carrefour.

Venta tradicional

Hay empresas que no contemplan la venta online Las hay, en cambio, que no contemplan la venta online, sino que sus acciones van más orientadas a mantener una comunicación más directa con sus consumidores a fin de mejorar la imagen de marca y conocer sus gustos y necesidades como es, por ejemplo, Startbucks, Coca-Cola, etc. Como vemos, los fines pueden ser diversos, e irán dependiendo de los objetivos y, sobre todo, de la personalidad y características de la empresa.

Existen diferentes modelos con diferentes públicos a los que podemos orientar la estrategia en Internet:

B2B

Estrategias orientadas a otras empresas.

B2C

Productos y servicios orientados al consumidor final.

B2A

Bienes y servicios hacia la Administración pública.

B2E

Comunicación hacia empleados.

B2C

Se ofrecen productos o servicios de consumidor a consumidor.

P2P

Peer to Peer relación entre pares. Un sistema de red donde los archivos se reparten en diferentes computadoras y los usuarios acceden a unas u otras mediante un servidor central.

1.2. Tamaño y evolución del mercado de E-Commerce B2C en España

El mercado Español de e-Commerce (B2C) ha experimentado un crecimiento muy importante en los últimos años situándose actualmente como el cuarto mercado Europeo detrás de UK, Alemania y Francia.

El informe de la Ontsi (Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones) nos proporciona mucha información con respecto al mercado Español.

Las principales razones para la compra Online es fundamentalmente el precio, junto con otros factores importantes como la comodidad y la facilidad de compra.

La importancia del canal online no es únicamente derivado del % de productos comprados online (entre el 2% y el 3% según la categoría de los productos) también tenemos que añadir el % de compradores que inician su proceso de compra (búsqueda de información y comparación de precios) buscando en Internet (entre el 10% y el 20% según las categorías de productos).

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