El proceso de negociación

1.-Defina negociación.

Es un proceso don de dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas tratando sobre ello acordar una tasa de cambio.

2.-Explique los dos métodos de negociación. (Negociación distributiva e integradora).

Negociación distributiva: Es un metodo de negociación en el cual la orientación de los negociadores se muestran menos dispuestos a cooperar, otorgándole toda la importancia a la ganancia personal.

Negociación integradora: En un método en donde las partes negociadoras buscan la satisfacción de todos los involucrados, mostrándose altamente cooperativos con el fin de obtener ganancias mutuas.

3.-Nombre y explique en que consiste el método de negociación.

A.- Preparación y planeación: Es la etapa preliminar de la negociación. Durante ésta se deben hacer preguntas como: ¿De qué naturaleza es la negociación? ¿Quién está involucrado en ella? ¿Cómo percibe esa parte de la negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que debemos alcanzar? ¿Cuán es la forma de diseñar una estrategia para alcanzarlos?.

B.- Definición de las reglas básicas: Durante esta etapa hay que definir, con la otra parte, las reglas de juego para la negociación. ¿Quién hará la negociación?, ¿Dónde tendrá lugar?, ¿Qué restricciones existen al respecto, por ejemplo, de tiempo, recursos, etc.?, ¿Cómo procederíamos en caso de llegar a un punto muerto? En esta etapa las partes intercambian sus propuestas o presentan sus exigencias iniciales.

C.- Aclaración y justificación: Después de presentar las propuestas iniciales, se inicia esta etapa en la que las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan y justifican sus exigencias originales. En lugar de una confrontación, es mejor que ambas partes se informen y expliquen mutuamente cuáles son las cuestiones más importantes respecto a las exigencias mutuas.

D.- Negociación y resolución de problemas: En esta etapa, las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o aceptación recíproca.

E.- Conclusión e implantación: Es la etapa final del proceso; en ella se formaliza el acuerdo que fue negociado.

4- Realice un ejemplo utilizando los pasos del proceso de negociación.

5- Explique la relación existente entre personalidad: Según el texto, las características de personalidad no tienen un efecto directo significativo en el proceso de llegar a acuerdos ni en los resultados de la negociación. Por lo contrario, es prioritario enfocar y dar atención a los asuntos y factores de la situación en cada negociación y no en la personalidad de la otra persona.

6- Según las investigaciones: ¿Influye el género en los resultados de las negociaciones?.: Las mujeres son más cooperativas y agradables que los

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