Ensalada De Frutas

1ÍNDICE

Página

Introducción 3

1. Diagnóstico de la Situación 4

2. Manifestaciones Culturales 5

2.1. Italia 5

2.1.1. Pautas de protocolo para Negociar con Italia 5

2.2. Brasil 6

2.2.1. Pautas de protocolo para negociar con Brasil 7

2.3. Información sobre la producción Brasilera 8

3. Fases del Plan Negociador 9

3.1. Fase Emocional 9

3.2. Fase Racional 9

4. Proceso de Negociación 10

4.1. Objetivos 10

4.1.1. Márgenes 11

4.2. Misión 11

5. Plan Negociador 12

5.1. Estructura Integradora 11

5.2. Presentación – Planificación (roles) 12

5.3. Negociación 13

5.4. Aclaraciones 15

5.5. Conclusiones 16

5.6. Control y Evaluación 16

6. Anexos 17

1. Diagnóstico de la Situación

El caso trata de concretar una operación de Joint Venture entre la empresa Alimentos Coltivatore S.P.A de procedencia Italiana, con la compañía Brasileña Globo Rural S.A. se ha desarrollado un Plan de Negociación Comercial, con el objetivo de concretar una alianza comercial entre ambas empresas.

La empresa Italiana Coltivatore S.P.A., es una industria importante de cereales para el desayuno, productos enlatados, café instantáneo, comidas congeladas y alimentos en general. Cuyas ventas totales en 1993 ascendieron a 1 mil millones de dólares. Cuenta con 9 subsidiarias manufactureras y 10 puntos de comercialización en el mundo y operaciones internacionales, incluyendo exportaciones, llegaron al 50% de las ventas totales de su compañía.

A través de un Joint Venture (*) esperan tener una presencia por primera vez y de forma permanente en América latina como Argentina, Brasil, Perú y Colombia.

(*)Joint Venture: es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas (normalmente personas jurídicas o comerciantes). Un JointVenture no tiene por qué constituir una compañía o entidad legal separada.El objetivo de una «empresa conjunta» puede ser muy variado, desde la producción de bienes o la prestación de servicios, a la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos para su desarrollo.

El término en castellano, Joint Venture significa, literalmente, ‘aventura conjunta’ o ‘aventura en conjunto’. Sin embargo, en el ámbito de lo jurídico no se utiliza ese significado: se utilizan, por ejemplo, términos como «alianza estratégica» y «alianza comercial»,

2. Manifestaciones Culturales

Culturas Individualistas y Colectivistas

Culturas individualistas

Culturas Intermedias

Culturas Colectivistas

Estados Unido

Australia

Gran Bretaña

Canadá

Holanda

Nueva Zelandia

Italia

Bélgica

Dinamarca

Suecia

Francia

Irlanda

Noruega

Suiza

Alemania

Finlandia Austria

Israel

España

India

Japón

Argentina

Irán

Brasil

Turquía

Grecia

Filipinas

México

Portugal

Hong Kong

Chile

Singapore

Tailandia

Taiwán

Perú

Pakistán

Colombia

Venezuela

2.1. Manifestaciones Culturales de Italia

Los aspectos de imagen y forma de acercamiento así como el respeto por los productos italianos son determi¬nantes a la hora de cerrar un acuerdo con interlocutores italianos. Las nor¬mas de protocolo son más laicas que en otros países pero no así la imagen y la forma. En los siguientes puntos in¬tentamos resumir aspectos clave en las negociaciones así como crear una se¬cuencia de protocolo de negociación.

• Las conexiones personales así como las referencias entre las par¬tes son muy valoradas e impor¬tantes. Los italianos prefieren hacer negocios con quien ya conocen o con aquellas empresas que han sido introducidas a través de con¬tactos. Estos aspectos provocan una extraordinaria situación de celo cuando se trata de realizar un acer¬camiento para llevar a cabo opera¬ciones de Corporate Finance o fusiones y adquisiciones de empresas.

• La forma de vestir es un distinti¬vo y representa un atributo impor¬tante a la hora de hacer negocios. Italia, al ser el centro mundial de la moda masculina, exige unos eleva¬dos estándares en este sentido.

• La puntualidad es otro factor muy importante en el norte del país, especialmente en Milán. En el caso del centro y sur el uso del tiempo es más relajado.

• En el caso de presentaciones y despedidas el saludo más habitual es el apretón de manos y en mu¬chas ocasiones agarrar con la otra mano el antebrazo del interlocutor.

• El trato es formal y se presenta a las personas de mayor rango en primer lugar. Se utilizan los rangos de dottore (doctor) o dottoresa (doctora), así como en el caso de los letrados se usa avvocato. En las relaciones profesionales e incluso entre compañeros se usa más el apellido que el nombre propio.

• Se concede gran importancia a lo que la gente piensa sobre el comportamiento y apariencia de su interlocutor, por lo que el estilo y forma de comportarse es espe-cialmente importante para captar la atención y respeto de la otra parte.

2.1.1. Pautas de protocolo para Negociar con Italia

• El apretón de manos es el saludo más frecuente a la hora de las negociaciones, se pueden utilizar expresiones como “Ciao” que funciona como hola y adiós, “Buongiorno” Buenos días y “Buona será” Buenas noches. Es importante el uso de un traductor, ya que pocas personas tienen conocimientos del inglés.

• Los italianos son formales en el trato y respetan las jerarquías, es por ello que se presenta primero a las personas de mayor rango. En conversaciones es más utilizado el uso del usted, incluso entre personas que se conocen desde hace mucho tiempo. Los italianos son expresivos, suelen elevar mucho la voz y usar una gran variedad de gestos que no deben

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