Errores de negociación

Errores de negociación

1. Nos enfocamos en competir, más que en colaborar.

El miedo a que la otra parte tome ventaja sobre tu posición o el temor que acompaña a los novatos (incluso a otros con cierta experiencia) los hacen más ambiciosos en algunas negociaciones provocando que se hagan peticiones poco razonables o que se recurra a amenazas poco inteligentes y otro tipo de tácticas para conseguir lo que se proponen. Sin embargo, para una negociación más efectiva, debes enfocarte más en la colaboración mostrando o exigiendo ciertos valores. Cuando se toma tiempo para que las partes se entiendan, acoplen sus necesidades y se sientan cómodos tratando de buscar una solución que beneficie a ambas partes, todo se vuelve mucho más fácil. Conocer esto te permitirá identificar tratos potenciales. Si existe un hecho que no te hace sentir seguro, igual deberías plantearte conceder algún algo a cambio que te aporte gran valor. Los negociadores inteligentes reconocen que consiguen mucho más buscando siempre por la opción “win-win”

. Siempre caemos en  trampas mentales.

En las negociaciones siempre tendemos a caer en estos pensamientos rápidos que no benefician, particularmente cuando vamos justos de tiempo según explican algunos psicólogos. Confiamos en nuestras posibilidades de conseguir nuestro objetivos. Pero prestamos más atención a información más clara o mejor presentada que a pequeños detalles que quizás pasan desapercibidos y que probablemente tengan mayor impacto en nuestra satisfacción.

4. Dejamos que las emociones influyan en nosotros.

Además de estar influenciados por los aspectos cognitivos, los negociadores son susceptibles de los aspectos emocionales que pueden impedirles sacar lo mejor de sí. Por supuesto, las emociones y sentimientos pueden proveernos de información de valor sobre cómo está transcurriendo una negociación. Pero cuando se trata de emociones fuertes,  éstas pueden jugarnos una mala pasada a la hora de tener que tomar decisiones racionales. Estas pueden afectarnos a la hora de liderar una negociación, tomar decisiones arriesgadas o muchos otros casos. Cuando una negociación se caliente en el aspecto emocional, lo mejor es tomar un descanso y dejar que las cosas se enfríen.

5. Elegimos la ética por encima de todo.  

Tendemos a asumir que la gente verdaderamente cruel se comporta de manera inmoral o poco ética en una negociación. En parte, un estudio de la Harvard Business School muestra como la mayoría de las personas están dispuestas a engañar ahora y durante la negociación además de otras circunstancias siempre y cuando haya algún incentivo financiero de por medio y piensen que no van a ser descubiertos. Esto lo justificamos con algunos comportamientos como pensamientos de que nunca hemos actuado mal ni hecho nada malo o convenciéndonos a nosotros mismos de que la otra parte nunca sentirá una pérdida.

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