Siete Errores De Negociacion

¿Dónde está el terreno?

En el caso de la semana encontrarán una historia sobre unas personas que reclaman sus derechos sobre un terreno. El análisis que es necesario presentar debe contener lo siguiente:

1. Mostrar las posiciones de cada uno de los implicados.

2. Formular una hipótesis argumentada sobre cómo sería posible conciliar (si es posible o no), pueden utilizar alguno de los modelos de negociación de las lecturas de la semana, o proponer su propio proceso de negociación o conciliación (por ejemplo los 6 sombreros o el modelo de negociación de Harvard).

Este ejercicio parte de la premisa de que usted debe asumir el rol del negociador que recibe este caso y que debe pronunciarse al respecto.

1. El Problema:

Existe un proceso de negociación que avanza muy lentamente debido a que se está negociando con base en posiciones y con varios agravantes tales como.

El señor Oswaldo Firpo actúa transgrede principios básicos de la negociación como es el respecto por las leyes y las buenas costumbres; la buena fe.

El señor Ramiro Ramírez se pasa de ingenuo, no se asesora legalmente y trata de solucionar por si mismo sin fundamentos de apoyo, enfrenta los procesos de negociación sin estrategia y sin sustento. Adicionalmente deja pasar mucho tiempo entre un encuentro y otro lo cual es fatal para una negociación puesto que da espacio a que las situaciones se tergiversen, cada vez que abordaba el tema el escenario estaba peor.

2. Posiciones:

Posición de señor Ramiro Ramírez Rojas: (Flexible-cooperativo) El señor Ramiro Ramírez Rojas proveniente de una familia tradicional de La Plata, es un señor calmado aplomado que le gustan los negocios, su interés es recuperar el terreno comprado por él para venderlo, la venta implica tenerlo que mostrar y reunir sus características físicas para que la inmobiliaria encargada de la venta tenga toda la información al respecto. Dentro de sus actuaciones no ha hecho nada ilegal. Lo anterior corresponde a los intereses del Sr. Ramírez, consideramos que el Sr. Ramírez durante muchos años adoptó una posición despreocupada frente a su propiedad, tanto que cuando se dio cuenta de que tenía un cerco de arbustos ya había pasado mucho tiempo desde cuando su vecino los sembró y aun así no hizo nada, solo hasta ahora cuando requiere venderlo es cuando su posición cambia y ahora si reclama los derechos sobre su propiedad.

Tiene intensión de negociar pero no ha preparado su estrategia

Posición del señor Osvaldo Firpo: (Analítico-Agresivo) El señor Firpo por el contrario es una persona ruda, prepotente, fuerte, explosiva y hostil, acostumbrado a ganar y a no aceptar sugerencia sino actuar de acuerdo con su parecer. Es reconocido por su habilidad para generar negocios.

Su posición es de ganar a expensas de la contraparte, desconociendo principios y buenas costumbres.

Posición de la señora Clara Perales de Firpo (Flexible-cooperativa): Es una mujer dulce y con finos modales, muy atenta pero apaciguada por los fuertes modales y rudeza de su esposo. No está de acuerdo con el comportamiento de su esposo aunque teme contradecirlo.

Su posición actual es neutra y permisiva por temor a su esposo.

3. Análisis del caso y propuesta para una negociación eficaz.

Este caso tiene contrastes de dos posiciones. La primera es la del Señor Firpo que es completamente emocional mezclado con el hecho de que es una persona reservada, sin habilidades interpersonales, por tanto no tiene en su razonar las conciliaciones basadas en la lógica y la razón.

La posición del Señor Rojas es muy racional pero tiene elementos de posturas que no son muy cómodas de escuchar más cuando su contraparte ha invertido parte de su vida en el mantenimiento del elemento en cuestión. En la segunda negociación liderada por el Señor Rojas hubo elementos de creatividad no bien utilizados, pues habría de suponerse que la oferta del terreno al señor Firpo no traería las consecuencias económicas que esperaba el señor Rojas, para el señor Firpo el lote no tiene ya valor económico sino valor emocional por tanto no superarían las expectativas del señor Rojas, además el señor Firpo debe considerar que él ya ha pagado el terreno con el cuidado Que pudo haberle dedicado al mismo durante tantos años.

Consideramos que la forma de negociar entre estas dos posiciones adoptadas es con un proceso basado en principios donde se logre integrar a las partes creándoles un sentido y motivo de interés para ambas partes. El proceso de negociación basado en principios supone cuatro pilares:

a) Las Personas: Reconoce que los negociadores son humanos por lo tanto tienen emociones y sentimientos que se beben tratar de aislar del problema original.

b) Los Intereses: Cada contraparte nos ha mostrado su interés principal en la evolución del conflicto. En este caso Firpo quiere dilatar y aunque Ramírez quiere concretar dada su falta de preparación para esta negociación, ha permitido que se dilate.

c) Opciones: La parte interesada en concretar (Ramírez) Debe generar varios escenarios de solución y tener claro cual sería su mínima expectativa, es decir hasta dónde estaría dispuesto a ceder.

d) Criterios: Existen varios criterios que están a favor de Ramírez pero él no los ha sabido utilizar tales como:

El derecho a la protección de la propiedad privada, el señor Ramírez con las escrituras de compra puede sustentar la legalizad de su propiedad y solicitar a la autoridad competente que respalde su facultad como único propietario.

El precio de mercado del bien raíz, existen avalúos legales que sustentan el precio de un bien raíz lo cual le da parámetros para fijar su pretensión.

La opinión de expertos, las autoridades legales y la costumbre comercial. En todos los países existen entidades conciliadoras tales como Cámaras de Comercio, Consultorios jurídicos y juzgados que tienen autonomía para emplazar o citar a las partes o concretar plazos para la resolución de conflictos en caso que las partes no lleguen a acuerdos en la primera fase de interlocución.

Adicionalmente la negociación con base en principios se desarrolla en las siguientes etapas:

a) Análisis: Esta etapa consiste en buscar la información, organizarla y reflexionar sobre ella.

En este caso consiste en buscar e identificar los títulos de propiedad y tradición de los dos predios los cuales por ser documentos públicos son de fácil consecución. Estos demostrarán las especificaciones tanto en propiedad, como en alinderamiento de cada predio.

Documentarse con avalúos especializados para definir el valor tanto del predio el litigio como de las mejoras o modificaciones

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