Estrategia de negocios de Rumania

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OWEN M. RAMIREZ TREJO 

MERCADOS GLOBALES

RUMANIA

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Lomas Verdes

FECHA DE ENTRGA: 05/11/18

RUMANIA

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ENTORNO EMPRESARIAL

• A pesar de su localización en el centro de Europa, la cultura rumana se asimila más a la de países latinos como Italia o Francia. El idioma rumano proviene del latín y tiene ciertas similitudes con el dialecto que se habla en la ciudad italiana de Génova. En su época de esplendor -finales del siglo XIX y principios del XX)- la capital, Bucarest, era conocida como el París del Este.  
• Rumania es el segundo país más grande de Europa del Este (después de Polonia) y cuenta con importantes recursos naturales. Sin embargo, su lentitud en la transición a una economía de mercado, le ha restado inversión extranjera y posibilidades de crecimiento  
• La incertidumbre y el riesgo van parejos a las oportunidades de negocio que existen en el país. Conviene ser precavido, informarse hasta donde sea posible y utilizar los sistemas de cobertura de riesgos disponibles.  
• Una vez que finalice el proceso de reformas –liberalización del comercio y privatiza- ciones, sobre todo- puede ofrecer un potencial importante para bienes de consumo, maquinaria e infraestructuras.  
• Por proximidad geográfica y cultural, Rumania mantiene unas relaciones comerciales privilegiadas con Italia. El 20% de su comercio lo realiza con ellos. Son muchas las empresas italianas que tienen plantas de fabricación en la zona sur del país.  

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• Para hacer negocios en Rumania hay que estar muy presente en el mercado, bien sea visitando de forma continuada el país o estableciendo una filial comercial. Otra posibi- lidad es nombrar un representante comercial. En este último caso es necesario solici- tar autorización al Ministerio de Comercio y Turismo, y pagar las tasas correspondien- tes.  
• Las citas deben concertarse con al menos dos o tres semanas de antelación. En la correspondencia debe utilizarse el inglés.  
• El carácter rumano es muy receptivo y abierto. Tienen un gran simpatía por los visitan- tes extranjeros a los que tratan con mucha cordialidad.  
• Los rumanos agradecen mucho cualquier cumplido o comentario personal que refuer- ce su autoestima, quizá, como consecuencia de las dificultades que encuentran en la vida diaria.  
• Otra característica de los rumanos es la desconfianza. Hay que actuar de forma fran- ca, sin caer en la más mínima contradicción ya que podría provocar recelo.  

• En la negociación conviene tomar la iniciativa. Hay que ofrecer mucha información con cifras, datos y experiencias que refuercen los argumentos.  
• Teniendo en cuenta su escasa capacidad adquisitiva, el precio y las condiciones de pago, son las variables más importantes en una oferta. Otras ventajas como la cali- dad, el diseño o la marca no son determinantes para vender.  
• En la negociación sobre precios conviene partir con un amplio margen ya que la cultu- ra del regateo está muy extendida en el mundo de los negocios.  
• En las operaciones de inversión (compra de empresas, constitución de joint-ventures, alianzas, etc.) se dispone de poca información para valorar los activos. Puede dar la impresión de que pretenden ocultar su verdadero valor, pero en realidad es descono- cimiento sobre las técnicas de valoración utilizadas habitualmente.  
• En Rumania existe un déficit de formación y conocimientos de gestión empresarial. Agradecen mucho cualquier material (libros, artículos, modelos de contratos) que se les facilite al respecto.  
• La paciencia es imprescindible para hacer negocios. El equipo rumano retrasará una y otra vez la toma de decisiones basándose, sobre todo, en dos argumentos: la necesi- dad de obtener la autorización de una instancia jerárquica superior y los cambios en la legislación. Algo de verdad puede haber en ambos, pero a veces se utiliza como excusa. Determinar cual es la razón verdadera ahorrará tiempo y esfuerzo.  
• En ocasiones pueden aparecer planteamientos “poco claros”. No conviene ceder a las presiones y entregar cantidades “a cuenta” cuyo destino se desconoce, pensando que con ello se van a agilizar los trámites o conseguir los permisos necesarios.  
• Debido a los continuos cambios en el marco legislativo y jurídico es imprescindible contar con el asesoramiento de un despacho de abogados local, especialmente en operaciones de inversión.

NORMAS DE PROTOCOLO

• La forma de saludo es un apretón de manos breve y ligero cada vez que se encuentra o se despide a una persona. Incluso cuando la reunión continua el mismo día, des- pués de un receso, hay que dar otra vez la mano. Entre amigos se dan abrazos y be- sos en las mejillas.  
• Los hombres deben levantarse cuando son presentados a una mujer y esperar a que sea ella la que extienda la mano primero. Las mujeres deben permanecer sentadas.  
• La expresión más utilizada en el saludo es Bunâ ziua (Buenos días) y más, informal- mente, Bunâ (Hola).  
• A las personas de les llama por el apellido precedido de Mr. Mrs. y Miss. Las palabras equivalentes en rumano son: Domn (Mr.), Doamnâ (Mrs.) y Domnisoarâ (Miss). Es habitual el uso de títulos (Doctor, Ingeniero, Profesor). Los nombre propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una relación personal.  
• Los rumanos prestan mucha atención al estatus profesional. En las tarjetas deben figurar el título y el cargo. Cuando se está en Bucarest, es aconsejable alojarse en un hotel de prestigio.  
• Los restaurantes, especialmente los de los hoteles, son el lugar en el que se celebran las reuniones sociales entre empresas. Las sobremesas suelen ser largas. Se combi- na la conversación de negocios con temas personales. Hay que estar preparado para corresponder a sus brindis.  

• En la conversación debe evitarse hablar de política; sobre todo no hacer referencia a la época de Ceacescu que finalizó en la nochebuena de 1989 con el ajusticiamiento popular del dictador y su familia.  
• Temas de conversación favoritos son las bellezas arquitectónica de Bucarest, y la región de Transilvania en la que se encuentran los montes Cárpatos.  
• La comida es abundante. Como norma de cortesía habrá que probar los distintos pla- tos que se ofrezcan.  
• La invitación a las casas particulares no suele ser norma generalizada debido a su modestia y reducidas dimensiones.  
• Los regalos, sobre todo de artículos de uso común, son muy apreciados. No hay que olvidar que Rumania, conjuntamente con Bulgaria y Albania son los países más po- bres de Europa del Este. Chocolates, perfumes y, sobre todo, tabaco (son grandes fumadores) constituyen una buena elección.  
• Debe vestirse de forma conservadora y, al igual, que en el resto de Europa del Este no hacer ostentación de artículos de lujo. Fuera de Bucarest el uso de la corbata no es generalizado.  

EMPRESAS MEXICANAS EN RUMANIA

SIGMA ALIMENTOS: Sigma Alimentos, S.A. de C.V., también conocida como Sigma o Sigma Alimentos, es una empresa multinacional mexicana que participa en la manufactura y distribución de alimentos refrigerados y que tiene su sede en el municipio de San Pedro, en la Zona Metropolitana de Monterrey, México. La compañía es una subsidiaria de Alfa, uno de los grupos industriales más grandes de México, y es conocida por sus marcas de carnes frías, yogurts, quesos y alimentos preparados, entre ellas Fud, San Rafael, Chimex, Bar-S, y la filial Campofrío en España. Es una de las 50 compañías de México con mayores ventas de acuerdo a la revista Expansión.

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