GERENCIA DE MARKETING MBA GERENCIAL INTERNACIONAL XCV - B

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU

GRADUATE BUSINESS SCHOOL

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MBA GERENCIAL INTERNACIONAL XCV - B

CURSO:                 GERENCIA DE MARKETING

1. ¿Cuáles son los beneficios de los sacos de papel respectos a los de tocuyo y polipropileno en las industrias de cemento, harina y azúcar respectivamente?

Los beneficios son los siguientes:

• Mayor conservación del producto.
• Menor probabilidad de contaminación cruzada (harinas y azúcar) en los almacenes de las empresas de distribución.
• Resiste  la manipulación propia de la distribución del producto.
• Menos probabilidades de absorción de humedad.
• No es manipulable para malas prácticas como el plumeo.
• Practicidad en su uso, se puede colocar en forma vertical.
• Mejor capacidad de apilamiento en almacenes.
• Menor probabilidad de ruptura del saco.

1. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de Forsac?

Las ventajas competitivas que ofrece Forzac giran en base a ser un proveedor local:

• Servicio rápido y eficiente.
• Ventaja en costos contra las empresas extranjeras.
• Rápida capacidad de reacción ante los requerimientos del cliente.
• Integración en forma vertical hacia atrás.

1. ¿Cuál es el rol del departamento de Investigación y Desarrollo y como debe interactuar con el área comercial?

El rol del área de investigación y desarrollo es investigar, desarrollar e implementar nuevos productos que puedan crearse  en base a las materias primas utilizadas. Para el caso específico de estudio, identificar nuevas alternativas de empaques que puedan desarrollarse con papel.  Su relación con el área comercial es de vital importancia; ya que al estar en contacto con el mercado, el area comercial puede identificar con mucho más facilidad los deseos de los clientes; así como  también nuevas ideas de productos que el área de investigación y desarrollo puede implementar. En conclusión, el área comercial es la que identifica oportunidades en el mercado e I&D es la encargada de investigar la viabilidad de desarrollo de las oportunidades encontradas por el área de ventas.

1. Si fuera Eduardo Nerny ¿Qué decisión tomaría: replegarse del sector, iniciar una guerra de precios o buscar una tercera alternativa?

La decisión a tomar es la de continuar en el sector y además buscar otras alternativas que hagan sinergia con el giro del negocio.

Según el caso de estudio, la principal productora de harina industrial está optando por los empaques de polipropileno, ya que es una alternativa no tan costosa como la actual. Sin embargo, si Forzac desea no perder este cliente investigara más sobre las ventajas de usar sacos de papel y de los beneficios que este producto le trae a los comercializadores de harinas. Además de esto,  mostraría al actual cliente los riesgos de cambiar de un saco a otro, los cuales van más allá de la perdida de ventas.

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