GESTION DE VENTAS

Es muy importante tener una buena organización del departamento de ventas, por eso creo necesario echarle una ojeada a las diferentes posibilidades a la hora diseñar la estructura de ventas.

Estructura del departamento de ventas:

Estructura horizontal:

Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia católica: papa, obispos, cura párroco)

Ventajas: fácil y rápida comunicación. La decisión es rápida, y el coste es que el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de varios delegados que son los vendedores de la misma zona

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por ejemplo un director nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de ventas

Objetivos de una Organización de Ventas

División y especialización en el trabajo. Aquí agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para qué, para tener una división de la función especializada, necesitaremos personal con destreza para realizar su función.

Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad

Coordinación e integración, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing. Este nivel de coordinación no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo

Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

¿Cómo estructuramos la fuerza de ventas?

Con vendedores propios de la plantilla

Con vendedores a comisión:

- no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa

- no propios, que representan a muchas empresas (no directamente competencia nuestra, al usar el mismo canal de distribución podemos obtener sinergias)

Vendedores Propios o Agentes Independientes

• El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente en que hasta la crisis contrataban las empresas: contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...) El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones

Hay dos tipos de agentes independientes:

Representante en exclusiva o agente de comercio, que aunque va a comisión y es independiente, sólo trabaja para nuestra empresa

Representante multicartera, se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa elabora sofás, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios pero no iguales)

Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes?

La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico. El volumen de ventas que puede realizar no le compensa sus gastos

Criterios estratégicos y de control, las empresas se plantean una reducción de sus costes fijos con independencia del volumen de ventas, la comisión es un coste variable, los sueldos fijos son costes fijos.

En cuanto al control no es necesario controlar al vendedor cuando es comisionista puro.

Criterios para establecer un organigrama de ventas

Por Criterio geográfico

Un Director Nacional de Ventas con Directores territoriales de Norte, Sur, Este, Oeste, que tienen a su cargo diferentes delegaciones de ventas

Por línea de producto

Por clientes en diferentes sectores

Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento,...)

2-pasos para orgaizar la fuerza de ventas.

. El departamento de ventas ha de tener una cultura y una ética de marketing, vendiendo, satisfaciendo a los clientes y creando "fidelización" de los mismos, llegando a renunciar a una venta, si ello impone una pérdida de satisfacción.

El objetivo: Vender, sin que se ponga en entredicho la ética de la empresa.

El ámbito de control es mucho más complejo

Se supone que el director debe realizar muchas funciones.

Cada jefe ha de tener un ámbito de control que no le sobrepase.

Vendedores comerciales: Lo normal es que de una persona dependan 12-16 vendedores como máximo.

• para el caso de venta técnica: 6 vendedores

• para el caso de sector servicios: 10 vendedores

• para el caso de productos consumo: 8 vendedores

• para el caso de productos industriales: 6 vendedores

Es importante:

• Formación continuada del equipo de ventas

* delegados de zona

* supervisores de venta

* formación continua de los vendedores sénior

* formación inicial de los vendedores junior (sin experiencia)

• Canales de distribución

Atención específica a la información sobre los competidores (promociones especiales sobre nuevos productos), el que toma las decisiones es el mando comercial, el staff de marketing es el que asesora.

Espero con esto haber aclarado un poco mejor la importancia de la organización dentro de un departamento de ventas.

Asignación de tiempos y territorios

Territorio de Ventas

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Busca:

- Cobertura del mercado

- Mantener costos minimos de venta

- Reforzar relaciones con el cliente

- Fuerzas de venta ams eficientes

- Mejor evaluación de la fuerza de ventas

- Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los Territorios de Venta.

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

Selección de una unidad geográfica de control:

Estados.

Condados y códigos postales.

Ciudades y zonas metropolitanas.

Zonas comerciales.

Análisis de cuentas:Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinas el potencial de las posibles ventas.

Se identifican por nombre (base de datos de clientes

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