Ventas de gestion.

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Proyecto final de Gestión de Ventas

LIBRERÍA  Delta

Lic. Daniel Munckel

Integrantes:   Ana Karen Morales                                                                                                            Asturia Mendoza                                                                                                                                                                                                                       

10/04/2013

INDICE

1. INTRODUCCION

2. ELEMENTO DEL   MACRO Y MICRO ENTORNO

2.1 MACRO ENTORNO

2.2 MICRO ENTORNO

2.3 ORGANIGRAMA

2.4 TIPOS DE PRODUCTOS

3. PLANIFICACION DE ADMINISTRACION DE VENTAS

4. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

4.1 DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTA

4.2 FORMAS DE  RECLUTAMIENTO DE  VENDEDORES INTERNOS

4.3 PROCESO, PRUEBAS Y  SELECION DE LOS  CANDIDATOS

4.4 FORMACION Y CAPACITACION DE LOS VENDEDORES

4.5 COMO EVALUAR Y CONTROLAR RESULTADOS

4.6 MOTIVACION DE LOS VENDEDORES

5. EVALUACION Y CONTROL DEL  EQUIPO DE  VENTAS

5.1MÉTODOS DE  EVALUACIÓN DEL PERSONAL

5.2 FORMAS Y MÉTODOS DE  CONTROL

5.3 SE REALIZAN AUDITORÍAS AL  DEPARTAMENTO DE  VENTAS

6. PROPUESTAS

7. CONCLUSIONES

8. RECOMENDACIONES

9. ANEXOS

LIBRERÍA Y PAPELERIA

‘‘DELTA’’

1. INTRODUCCION

1. Antecedentes de la empresa:

La Librería Papelería DELTA, fue fundada a finales del año 1968, por el Sr. Filiberto Arauz, la cual en sus orígenes funcionaba solo como papelería.

           Su locación es en la Av. Grigotá # 360 en la zona La Ramada.

Después de 4 años de haberse inaugurado, las expectativas de ventas del dueño no se cumplieron, por lo que se vio obligado a ponerla a venta El local le llamó la atención a un ex-trabajador de Manaco, al Sr. Eduardo    Castellón Mejía.      

           Al principio la papelería no generaba muchos ingresos, por lo que

           al Sr. Castellón se le ocurrió poner un cotillón, el cual lo administraba

           su señora, Martha Ordoñez de Castellón.

En el año 1975 los ingresos fueron aumentando, y se decidió alquilar iniciar un negocio más grande; una librería papelería. Para ello se necesitaba otra tienda u otro lugar ya que en la papelería, el cotillón generaba la mayoría de los ingresos y ocupaba gran espacio del lugar.

Una vez conseguido el lugar en una esquina dentro del mercado, la “DELTA” se inaugura como Librería Papelería, siendo la primera con dicho título en todo el mercado La Ramada.

Hacia el año 1980 las ventas se disparan, y se ven obligados a cerrar el cotillón para tener dos lugares de venta.

              Contando con dos lugares de venta, uno propio y el otro alquilado, y       contando con muy buenos ingresos, se plantea construir un edificio. La obra se lleva a cabo 5 años después y es finalizada en 1990.

Tras la finalización del edificio se alquilan los pisos superiores, y con las ventas en aumento, se decide cerrar la tienda alquilada ya que era casi innecesaria en esos momentos entonces, debido a que el alquiler era de 800$ mensual y la nueva librería contaba con un espacio muy amplio.

          Hoy en 2009, tras 31 años de su apertura, la Librería Papelería DELTA

          Es una de las librerías más reconocidas en Santa Cruz.

1. ELEMENTO DEL   MACRO Y MICRO ENTORNO

A continuación se presenta el macro entorno  y micro entorno de la Librería y Papelería Delta:

1. Macro entorno:

• Factores Económicos: son los factores que afectan el poder de compra a los proveedores, y también de venta a los clientes y negocios que se distribuye.

Estos factores son:

• crecimiento de la renta
• tasa de inflación
• tasa de cambio de moneda

• Factores Políticos: este quizás es el factor que más afecta a cualquier negocio o empresa, y no sólo a la librería.

El gobierno en vez de apoyar los nuevos emprendimientos, o de mejorar los ya establecidos, los perjudica debido a impuestos.

• Factores Legislativos: son consecuentes a los factores políticos, ya que son las leyes y decretos que implementa el gobierno, entre ellas:

• ley del salario mínimo
• leyes de seguridad en el empleo
• leyes de la Renta (clausuras por no emitir facturas)

• Factores Socio-Culturales: otra consecuencia que viene desde los factores políticos, en la que entran las sociedades o culturas (Oriente – Occidente)

• feriado decretados
• Marchas y protestas
• Paros Cívicos

• Factores Tecnológicos: es el factor que más problemas trae con el pasar del tiempo.

Las actualizaciones tecnológicas, son inversiones costosas que con el tiempo se devalúan, y a comparación de los demás activos, son casi indispensables para la librería (computadoras, cámaras de seguridad, aire acondicionado)

1. Micro entorno:  

• Cliente: el cliente es lo esencial para cualquier empresa, por eso en la librería lo que se busca es satisfacer al cliente en el momento de su compra, brindándole los siguientes puntos:

• amplio personal para una mejor y rápida atención
• gran variedad de productos (libros de las editoriales más cotizadas; material de escritorio de diferentes marcas, formas y colores)
• cuenta con una infraestructura amplia
• buena ventilación e iluminación
• el material está a la vista del cliente para facilitar su elección
• localidad céntrica y comercial
• precios bajos y muy accesibles (también se cuenta con rebajas)

Con estas comodidades, el cliente sale satisfecho con su compra, y es más que seguro que el cliente vuelva, y que también recomiende a otras personas.

• Proveedor: los proveedores no se los puede controlar, pero si se les puede pedir que sean responsables con las fechas de entregas.

Algunos motivos por los que los proveedores no pueden hacer las entregas en el plazo fijado:

• bloqueos.- los bloqueos de carreteras demoran la materia prima, o el producto final.
• tardanzas en la producción.- se pueden dar debido al mal funcionamiento de las máquinas, pocos trabajadores, mala organización por parte de la Gerencia de Producción.
• retiro de empleados.- los empleados tienden a retirarse por exceso de trabajo, o son retirados por flojos.
• falta de pagos.- si no se cumplen con los pagos en el tiempo determinado, los pedidos tampoco serán entregados en el tiempo determinado.

• Competencia.- los competidores de la librería son:

• vendedores ambulantes
• cachivacheros
• supermercados
• kioscos
• otras librerías

• Entidades Reguladoras.- el principal es la Renta que se encargada de los impuestos (facturas, IVA)

1. ORGANIGRAMA

La empresa cuenta con el siguiente organigrama:

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• Manual de funciones:

A continuación se especifica el manual de funciones del personal de la librería DELTA.

• Administrador General: dueño y propietario de la empresa; máxima autoridad en la toma de decisiones, negocios y contratación o despido de personal.

• Supervisor de ventas: Esta encargado de realizar la supervisión del personal de ventas, identificar si se está realizando el trabajo de la manera correspondida.
• Cajero: realiza la suma correspondiente al material que el cliente quiere llevar para luego cobrarle.
• Vendedores: se encargan de atender a los clientes, realizar facturas, proformas y también de realizar la limpieza al terminar la jornada (por turnos).

1. TIPOS DE PRODUCTOS

• Material de escritorio

(Engrampadora lapiceros porta diurex, perforadora, clip)

• Material escolar

(Colores, marcadores, cuadernos, lapiceros, libros,, archivador etc.)

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