Gestión de Ventas CMR

1. ¿QUÉ ENTIENDE POR CMR?

RESPUESTA 1.

CRM es la gestión de la relación con los clientes de una empresa, la cual se basa en la búsqueda de la satisfacción del cliente para generar mejores experiencias y fidelidad del mismo. Esto con el fin de retener a los mejores clientes con el fin de obtener mayor rentabilidad.

1. ¿QUÉ COMPRENDE LA GESTIUON DE CLIENTES, DETERMINE 2 EJEMPLOS EN NUESTRO MEDIO?

RESPUESTA 2.

La gestión de clientes comprende la identificación de las necesidades de los mismos y que se requiere para satisfacerlos y lograr cumplir sus expectativas, y por consiguiente crear o incrementar las relaciones con los clientes para generar fidelización a través de la satisfacción.

Los ejemplos que podemos citar son:

El caso de las  cajas financieras se tiene un tipo de préstamo para cada tipo de cliente de acuerdo al destino para el cual se solicite el dinero y se brindan más facilidades a diferencia de los bancos, esto de acuerdo al tipo de cliente.

El caso de los seguros. Actualmente hay una campaña de Rimac en donde se brinda la opción de contratar un seguro vehicular para el tipo clientes que manejen tranquilo sin exceder un límite de velocidad brindando la opción de pagar menos, puesto que se devuelve el porcentaje del pago si se cumple los limites.

1. ¿QUÉ SE DIFERENCIA EFICACIA Y EFICIENCIA, DE UN EJEMPLO DE CADA UNO?

RESPUESTA 3.

La eficiencia es la rapidez en la realización de tareas con la menor utilización de recursos. La eficiencia es la realización de la tarea cumpliendo con los objetivos propuestos.

Citemos un ejemplo de un pintor que tiene que pintar la fachada de una casa en un periodo de una semana, 7 días.

Ejemplo de eficiencia. El pintor demora solo 5 días en terminar de pintar la fachada y lo hace con un producto similar más barato. Por lo tanto ahorra tiempo y presupuesto de mano de obra. Sin embargo puede ser que haya pintado muy rápido y solo haya pasado una capa de pintura, lo cual posiblemente no dure mucho tiempo.

Ejemplo de eficacia. El pintor demora 7 días en terminar de pintar la fachada y lo hace con un producto bueno dentro del presupuesto y realiza el pintado de la pared con la cantidad de capas de pintura requerido. Esto quiere decir que la pintura durará más tiempo y no estuvo fuera del presupuesto y tiempo destinado para el trabajo.

1. ¿CÓMO DEFINIRIA ESTRATEGIA?

RESPUESTA 4.

Estrategia es la determinación de objetivos a largo plazo que nos permitirán lograr generar valor y factor diferenciador que  nos permitirá ser más competitivos y nos llevaran a un nivel superior donde queremos estar.

1. ¿QUÉ COMPRENDE EL VALOR DE VIDA DE LOS CLIENTES?

RESPUESTA 5.

El valor de vida de los clientes viene a ser el valor del cliente con una perspectiva hacia el futuro. Con esta perspectiva se puede identificar que tanto será la contribución del mismo en el periodo que mantenga relaciones con la empresa.

1. ¿QUÉ ES LA SEGMENTACION?

RESPUESTA 6.

La segmentación de clientes viene a ser el agrupamiento de los clientes de acuerdo a sus necesidades particulares y potencial de la capacidad de contribución en el tiempo que tenga cada cliente. Esto para determinar actividades de mercadotecnia.

1. ¿QUÉ ENTIENDE POR ASIGHACION DE CLIENTES, CITE 2 EJEMPLOS?

RESPUESTA 7.

La asignación de clientes viene a ser el agrupamiento de los clientes de acuerdo a la segmentación realizada, esto principalmente de acuerdo al potencial de la capacidad de contribución en el tiempo que tenga cada cliente. De acuerdo a esto se asigna a un vendedor específico para que reciba una atención diferenciada en orden de aumentar la satisfacción y fidelizar aún más al cliente.

Podemos ejemplificar:

Primer ejemplo. En la empresa donde laboró los clientes top de lima se le asignan a un vendedor de nivel alto, el cual tiene permiso para brindar mayores descuentos, brindar preferencias en la atención y se focaliza únicamente en la atención de estos clientes top.

Segundo ejemplo. En el caso de los clientes de Retail, cadenas de supermercados, estos en la mayoría de casos por parte de sus proveedores tienen asignados un vendedor específico que se encarga de la administración de la cuenta debido al fuerte volumen y valor de compra que realizan.

1. ¿QUÉ COMPRENDE LA GESTION DE RENTABILIDAD DE LOS CLIENTES, CITE 2 EJEMPLOS?

RESPUESTA 8.

La gestión de la rentabilidad de los clientes consiste en agrupar los clientes de acuerdo a su potencial de capacidad de contribución en un largo plazo en permanencia con la empresa. Posterior a tener los grupos definidos se le asigna a un grupo de personas específicas que centraran sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de acuerdo a las características de cada grupo de clientes y cada uno en específico. Con esta gestión lo que se busca es satisfacer plenamente al cliente para que mantenga su relación con la empresa por un largo periodo de tiempo y continúe contribuyendo en los ingresos para la empresa.

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