Galletas Y Palomillas

Ficha Técnica:

Caso: Galletas y Palomillas. Galletas Ricas S.A. de C.V.

Centro Internacional de Casos Tecnológico de Monterrey

Argumento:

Galletas Ricas S.A. de C.V. una empresa radicada en Mexico D.F. en 1996 se dedicaba a la producción de Galletas naturistas integrales de avena, salvado, ajonjolí y granola. En si, galletas, barritas y bolsas de producto, 12 tipos de productos. El caso a discusión trata sobre tres jóvenes que se dedican a la Consultoría y que en 1996 realizaban un proyecto de motivación a los empleados de Galletas Ricas. Por su relación con esta empresa se enteran de la intención de esta empresa en expandirse al interior ya que actualmente venden a 2 cadenas de supermercados en el DF y a tiendas Changarristas en el DF.

Al final del año 1996 Galletas Ricas le proponen a Edgar, Alberto y Santiago ser los distribuidores de sus productos para otra parte del país, les venderían los productos a precios muy bajos para que ellos los pudieran vender como intermediarios. Dos de los jovenes nunca habían vivido fuera del DF, de estos una casado y el otro en busca; Edgar era de Guadalajara, sin embargo la mayor parte de su vida había vivido en el DF. Tenía una relación con una brasileña. Los datos sobre las ventas de la fabrica fueron tomados de lo que habían visto y oido en ella; decidieron que los posibles mercados eran Guadalajara y Monterrey. La población de ambas ciudades era juntas era equivalente mas o menos al 30% de la población del DF. Buscaron en la guía telefonica de Guadalajara para ver posibles centros de venta encontraron 7 supermercados y supusieron que habia unas 1000 tiendas. Todo era cuestion de decidir.

PROBLEMA Y CRITERIO DE SOLUCIÓN.

¿Qué harías tu si estuviera en el lugar de estos jóvenes? ¿Entrarías al negocio de las Galletas? ¿Por qué?.

Los participantes directos en el caso, son la entidad Galletas Ricas S.A. de C.V., y Los tres Socios Consultores Edgar Hernández, Alberto Contreras y Santiago Fernández.

A la primera incógnita en cuanto a ¿Qué harías tu si estuvieras en el lugar de estos jóvenes?, se deriva de ella muchas acciones, ara empezar creo que el caso en si es bastante escueto en cuanto a información, actualmente se tiene muy poca información sobre el negocio, sin embargo las decisiones deben no solo ser lógicas o analizadas, sino también ser sustentadas.

Para empezar hemos estudiado anteriormente ciertos requisitos básicos necesarios y previos al inicio de un negocio, estos requisitos pueden realizarse de una forma muy extensa o de una forma un poco mas superficial, dependiendo de la situación o del negocio a analizar, sin embargo en cuanto mejor y mas profundos se realicen los estudios, mejores datos nos va a arrojar y se tendrán mejores argumentos para la toma de decisiones.

Lo primero que haría es un pequeño análisis de mercado sin entrar en un Estudio de Mercado costoso ya que desconozco si se tienen los fondos suficientes para hacerlo, sin embargo conociendo el producto es posible analizar quien o cual es el grupo objetivo al cual quiero que llegue mi producto, hacerme la pregunta sobre si realmente el cliente del interior en especial Guadalajara y Monterrey, tiene la necesidad de un producto naturista integral, si existe la expectativa para consumirlo, si hay una costumbre de consumo de este tipo de productos, a que canales de distribución tengo acceso, supermercado, tiendas etc.

Hablamos también que era necesario antes de empezar un negocio, hacer un Análisis similar al Análisis de las Fuerzas de Porter. En cuanto a Como se encuentra el Mercado?, Quien es la competencia actual y su posicionamiento en el mercado?, Quien puede ser la futura competencia?.

Sin tomar en cuenta que en el presente caso se puede estar cayendo en Miopía de Mercadotecnia, en cuanto a que los Jóvenes se están enfocando tanto en el producto que tienen, y la oportunidad de negocio, que en ningún momento se han sentado a analizar profundamente al consumidor final, porque entiendo que las abarroterías, tiendas o supermercados son el canal de distribución para llegar al cliente final, que es el que consume el producto. Y de este cliente final nunca se ha analizado nadad no sabemos siquiera si le interesa el producto. No sabemos si existe alguien mas supliendo esta posible necesidad del cliente o si existen en México y fuera de este otras fábricas con productos similares que les pueda interesar el mismo mercado.

Por otra parte a primera vista parece un negocio sencillo, pero se han dejado llevar únicamente por datos que han escuchado en la Fábrica, solo se tienen datos de ventas, no se tienen datos cuanto margina la fábrica, y de estos datos cuanto pueden llegar a marginar ellos como socios, tampoco se han analizado los costos de inversión que se requieren para movilizarse a Monterrey y/o Guadalajara, mantener cierto stock de productos tiempo de vida útil del producto por ser un producto perecedero, cantidad de rotación y costos tanto en la inversión para la compra del producto, inversión en los medios para llevar el producto al canal de distribución, inversión en “PROMOCIÓN” del producto. Que voy a

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