High Technology Marketing.

UNIVERSIDAD GALILEO

PROGRAMA DE DOCTORADO EN ADMINISTRACION EN ALTO DESEMPEÑO

FACULTAD DE CIENCIA, TECNOLOGIA E INDUSTRIA

Ensayo:

 Marketing High Tech Products: Lessons in Customer Focus from the Marketplace

Por Deborah E. Rosen, Jonathan E. Schroeder  y  Elizabeth F. Purinton  

Curso de Alta Tecnología y Mercadeo en Nuevos Medios

Alumno

Joseph M. Aguilar  

 Marketing High Tech Products: Lessons in Customer Focus from the Marketplace

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN                                                                         1

ANÁLISIS                                                                                2

CONCLUSION                                                                                7

INTRODUCCION

Mucho ha cambiado en poco tiempo. La velocidad de los cambios, en caso todas las áreas de la acción humana. Estos cambios han orientado a las personas a desarrollar nuevos hábitos, nuevas costumbres, nuevas tendencias en sus formas de consumo.

El marketing, que trata de identificar y atraer a ese mercado, no escapa a estos cambios, es más, este debe de ir anteponiéndose a los requerimientos cambiantes de este y ser, una especie de “vidente” e identificar hacia donde se encaminan las necesidades propias de los segmentos de mercado en que las organizaciones compiten.

Esta dinámica no es diferente para el mercado de productos de alta tecnología, quienes son los que han generado estos cambios tan vertiginosos en la conducta de los clientes, para quienes trabajan. Todo ha cambiado, sin embargo, hay dos cosas que no han cambiado nunca: primero, el valor por el cual los clientes compran y, segundo, la mezcla del mercadeo que siempre nos dará el camino para llegar a estos.

En el análisis siguiente, se observa que las empresas productoras de alta tecnología, se han encerrado en su capacidad de innovar y se han enfocado en el producto, dejando por fuera en muchos casos, identificar cuáles son los valores que el mercado otorga a los productos que estos desarrollan.

Los autores presentan ejemplos de algunas empresas de renombre con rotundos fracasos, por haber osado desestimar la opinión de los clientes antes de su lanzamiento. Ese monstruo que se llama mercado es capaz de impulsarnos o sacarnos del juego si sus requerimientos no son cumplidos, y estos no están bien identificados, la certeza de éxito es menor.

Marketing High Tech Products: Lessons in Customer Focus from the Marketplace

Los autores inician con una aseveración de Gupta, Ray y Wilemon de 1985, en la que afirman que los mercados de productos de alta tecnología (hablando de equipos tecológicos tales como computadoras, videos, y otros appliances) , son de dependientes del mercadeo, sin embargo, este vínculo no es reconocido muchas veces por las organizaciones, es decir, las empresas que producen este tipo de productos de alta tecnología, piensan que este tipo de productos se venden por inercia como producto de la ola de cambios tecnológicos, sin tomar en cuenta si el mercado los requiere o no. No se le da la importancia requerida a la voz del cliente previo a el diseño y lanzamiento de algún de sus productos.

De acuerdo a Davidow 1986 y a Coughlan y Kalish 1991, los mercados de alta tecnología se caracterizan por complejos. Además, existen en rápida evolución de las condiciones tecnológicas que conducen a ciclos de vida más cortos y la necesidad de decisiones rápidas.

De acuerdo a Doyle y Saunders 1985, mencionado por los autores del ensayo, “la velocidad en los mercados de alta tecnología es impulsada por la creciente competencia y las expectativas continuamente cambiantes de los clientes. Todo esto se agrava por mayores niveles de riesgo para el cliente, así como para el productor. Como resultado de estas condiciones de mercado dinámicas empresas de alta tecnología con frecuencia dependen de un enfoque de producto) impulsado por las innovaciones en tecnología y no por las necesidades del cliente.

Considero que este enfoque de producto, en donde la sofisticación de los nuevos productos   tecnológicos es cada vez más evidentes, no permite que los administradores de estas grandes empresas, se enfoquen en los que los posibles clientes de sus productos puedan valorar acerca de estos.  La gran competencia por desarrollar el producto más innovador, ha hecho que las empresas enfoquen más sus esfuerzos en el desarrollo de productos que en investigar su mercado.

De acuerdo al documento, este proceso se desarrolla a la inversa, es decir, se desarrolla el produto y luego se da a conocer este con todas sus características innovadoras. Este proceso ilustra el papel crítico que juega la difusión de la fase de innovación en la oferta de productos de alta  para que su venta sea exitosa.

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