Hubspot

Compañía

• Fundada en 2006 en Cambridge, Massachussetts por Brian Halligan y Dharmesh Shah, ambos de MIT
• Desarrollo de productos de software para complementar o reemplazar “marketing de salida”; bombardeo de emails y llamadas telefónicas
• Líder de ideas en el espacio de la Web 2.0
• Acuñó el término “marketing de entrada”; uso de buscadores, blogs y medios sociales con contenido interesante para comunicar el cliente la propuesta de valor, cuando el cliente esté interesado en el producto.  El cliente busca el producto, no al revés.  El marketing de entrada es una colección de estrategias y técnicas de marketing que se centran en atraer candidatos y clientes relevantes hacia una empresa y sus productos.

Colaboradores

• El equipo luchaba por el negocio con el mismo entusiasmo que por una última porción de pizza
• Los propios empleados escribieron blogs y participaron en los sitios de medios sociales para publicitar Hubspot
• Marketing de entrada se consideraba una pasión para los miembros del equipo, quienes “evangelizaban” a quienes los escuchaban en todos los caminos posibles

Clientes

• 2 tipos de clientes identificados:
• Dueños Ollie (cliente dueño de una pequeña empresa)

• 73% de la cartera de clientes
• Dueños de empresas de 1 a 25 empleados
• Estaban siempre ocupados, no contaban con profesionales dedicados al marketing, ellos mismos realizaban la mayor parte del marketing
• Deseaban soluciones rápidas y simples que ayudaran a generar clientes potenciales, ya que eran el elemento vital de sus empresas
• Intenta encontrar cualquier otro software de la competencia

• Expertas en Marketing Mary (cliente profesional de marketing)

• 27% de la cartera
• Profesionales de Marketing en compañías de 26 a 100 personas
• Contaban con respaldo de un equipo de marketing
• Mayor preparación sobre Web 2.0
• Buscaban asistencia para ejecutar los programas, evaluar resultados y justificar el rendimiento; estaban más interesadas en el análisis y generación de informes que brindaba Hotspot

Competencia

Contexto

• Marketing tradicional “de salida”, perdiendo eficacia en el nuevo mundo de la Web 2.0
• Internet poseía un poder de transformación sobre la operación de pequeñas empresas.  Aprovehcamiento de internet para desarrollar un negocio.
• Cambridge, Massachussetts era un hervidero de actividad de compañías tecnológicas iniciadas por recién graduados de MIT en la cultura Web 2.0

Posibles soluciones

Problema principal

Ampliacion del negocio

Hubspot tiene un porcentaje alto de clientes ignorados, siendo esto un 50% de los clientes potenciales.

Deberian aprovechar su tecnologia para abrir otro tipo de cliente, que no es Ollie o Mary y ofrecerle servicios mas basicos para iniciar la relacion comercial y no perder esta oportunidad. A final de cuentas ofrecerian servicios que tienen dentro del producto para Ollie o Mary y no tendrian que desarrollar algo nuevo, solo “fragmentarlo”.
Hubspot podria evaluar un modelo donde cobre por “accion” y no una cuota mensual, en donde estos clientes ignorados tengan la oportunidad de probar el software a un costo mas bajo.

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